Андрей Толкачев - Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Что означают шесть таких разных ситуаций? Они означают, что оппоненты создали ситуационные модели, в которых было совершенно понятно, как вести переговоры. Переговоры, которые уже изначально были выиграны. Почему? Эти переговорщики показали, что если создать нужную ситуацию (сначала в голове, затем на практике), то договоришься. И второе – если видеть ценность именно переговоров, то всегда будешь в выигрыше. Они видят, что сами переговоры являются ситуацией, причем новой ситуацией, где заложен, на первый взгляд, скрытый коммуникационный потенциал. Они успешны! Но каждый из них шел к созданию ситуации своим путем – значит, у каждого из них свой креатив!

Теперь на вопрос, как подойти к переговорам, я скажу: нетрадиционно. Это значит, нужно заменить традиционный подход креативным!

Тогда к черту традиционные переговоры! Посмотрите, как мы на переговорах ломали все формальности, разъезжая по просторам нашей необъятной России и создавая такие переговорные ивенты.

• В уральских Березниках организаторы переговоров повели меня ночью по тайге – показать одно историческое место, в Сибири повезли в тайгу за шишками, на Чукотке мы поднялись на гору, в камчатской Долине гейзеров зимой мы нырнули в горячий источник, а вынырнув – уже обо всем договорились.

• Сначала в Москве, а затем в Орле мы поздними вечерами играли в бильярд, пока на вокзале не подписали договор.

• В сочинской гостинице «Жемчужина» мы несколько дней плавали в бассейне и только в самолете в Москву поняли, что нам нужно…

• В мае 2010 года мы договорились об одном контракте прямо в зале во время 42-го Международного рекламного конгресса, пока кто-то выступал со сцены.

Разве все вышеперечисленное не креативно? Переговорщики должны использовать ивенты, как пчелы – цветы на поляне. Коммуникационный потенциал ивентов всегда высокий, и нам остается только нетрадиционно к этому подойти. Что абсолютно несложно, ведь каждый человек обладает своим уникальным сочетанием способностей. И у каждого свои выигрышные качества! Один приветливо улыбается, другой солидно хмурит брови, поэтому каждый в предложенной методике креативных переговоров должен увидеть что-то свое. Свой контекст! Свою атмосферу! Свои подходы! Свои ситуации! И свои приемы!

Здесь есть что пробовать и обсуждать. Приглашаю всех на встречи в онлайне и офлайне и к активному сотрудничеству.

Хилл Н. Думай и богатей. – М.: ФАИР, 2007.

Кристал М. Переговоры не драка, не стоит пытаться сровнять противника с землей // http://www.forbes.ru/svoi-biznes-column/master-klass/75834-peregovory-ne-draka-ne-stoit-pytatsya-sravnyat-protivnika-s-ze.

Макгонигал К. Сила воли. Как развить и укрепить. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.

Хей Л. Исцели себя сам. – М.: Олма Медиа Групп; Олма-Пресс, 2006.

Гоулман Д. Эмоциональный интеллект. – М.: АСТ, 2008.

Догерти Дж. Деловые связи // http://hbr-russia.ru/liderstvo/delovye-svyazi/p15535/#ixzz3VkrzJPSj.

Пластинин C. Сделано в России // Маркетинг PRO, 2006. – № 9.

Кроль Л. Переговоры. Игры скрытых сил. – М.: Класс, 2015.

Источник: http://hbr-russia.ru/liderstvo/delovye-svyazi/p17136/#ixzz3zeNswCgN.

Шнаппауф Р. Практика продаж. – М.: ЗАО «Интерэксперт», 2003.

Шейнов В. П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг. – М.: Деловая литература, 2013.

Источник: http://hbr-russia.ru/upravlenie/strategiya/p17058/#ixzz3yQxOwMbZ.

Толкачев А. Личные продажи: российская практика и новые подходы. – М.: Эксмо, 2010.

Чиксентмихайи М. Поток. Психология оптимального переживания. – М.: Альпина Нон-фикшн, 2011.

Пиз А. Азбука телодвижений. – М.: Эксмо, 2006.

Чернова К. О чем говорит ваш голос // http://kseniache.ru/o-chem-govorit-vash-golos/.

Кинг Л. Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно. – М.: Альпина Паблишер, 2016.

Источник: http://www.forbes.ru/milliardery/277899-vopros-doveriya-kak-alisher-usmanov-upravlyaet-lyudmi-i-aktivami?page=0,1.

Кэмп Дж. Сначала скажите НЕТ. – М.: Добрая книга, 2015.

Рафл М., Рафл Н. Как завоевать клиента. – СПб.: Питер, 2006.

Роджер Мартин – консультант по эффективности и конкурентоспособности, Школа менеджмента им. Дж. Л. Ротмана в Университете Торонто.