Андрей Толкачев - Свой среди чужих. Переговоры изнутри

• Благодаря этой ситуации мы знаем, как совместно решать сложные задачи.

• Значит, мы можем начать…

• Думаю, что предварительно мы договорились!

• У меня встречное предложение. Уверен, вы будете согласны! Можно выбрать… подключить… предпринять… сделать…

• Мы могли бы принять на себя…

23. Контраргумент/контрпример.

Прием срабатывает в общении с таким нередким психотипом людей, встречающимся нам на каждом шагу, как органики. Им нужно попроще, там, где не надо думать, там, где по шаблону. Для начала даем им пример, причем упоминаемое событие!

– Например, такой же товар с… стоит на 20 % дороже.

24. «Переключаем скорость».

Наш козырь в этой игре – время! Значит, нам нужна оперативность. Создадим атмосферу вот этого бегущего времени, где нужно работать несуетливо, но ритмично и в хорошем темпе. Идея, к которой мы ведем оппонента: «Нам некогда обсуждать цену».

• У нас лимит времени – давайте перейдем к вопросу…

• О чем речь? Ведь самое важное…

• Разработка уже проведена, поэтому…

• Ситуация очевидна. Нам сегодня нужно…

• Кстати, есть один интересный момент…Что, если…?

25. «Смена ролей».

Представьте себе, и это помогает тоже. Пусть наш настырный относительно цены клиент посмотрит на все происходящее с нашей колокольни.

– Да! Согласен! Цена высокая, но это с вашей точки зрения, не так ли? С моей – она низкая… Давайте так! Как вы поступили бы на нашем месте, когда у вас хороший спрос, клиенты растут… Разве вы (делаем акцент в интонации на этом местоимении) продали бы товар дешевле?

Теперь проверим, насколько легко вы усвоили способы после прочтения. Посмотрите на них в табл. 7.5 и составьте рейтинг от 1 до 25, где на первые места у вас станут инструменты, которые вы уже применяете и/или готовы с успехом применить уже сегодня, а вот в конце рейтинга у вас окажутся те позиции, которые пока не очень понятны.

Таблица 7.5. Рейтинг способов согласования цен в арсенале переговоров

Резюме.Какой из ценовых приемов у вас на первом месте? Почему? Независимо от ответа на этот вопрос ваш арсенал увеличен за счет новых приемов. А это путь к успешной договоренности.

Стиль переговоров – это их характер. Он проявляется во всем: в поведении переговорщика, его реакциях на действия и слова оппонента, манере начинать и завершать переговоры. Мы можем легко представить любой стиль, если будем видеть в нем обычные проявления поведения человека – агрессивное, подражательное и т. д. Наша задача – сделать так, чтобы стиль работал на нас. В системе инструментов видно, что стиль выявляется при наличии реакций, приемов и способа ведения переговоров. Интегрируйте стиль в систему своих инструментов (рис. 7.4).

Рис. 7.4. Интеграция стиля в линии инструментов переговоров

Мы уже выполняли подобное задание, но один нюанс был умышленно упущен – это стиль переговоров. Теперь к выбранному комплексу вашего инструментария можно смело добавить данный элемент. Создайте своего универсального солдата из этих четырех составляющих (рис. 7.5).

Рис. 7.5. Метафора «Круги на воде» для демонстрации взаимовлияния инструментов

Резюме.Каждая реакция на действия партнера и прием, заготовленный в нашем арсенале, повышают нашу уверенность, мотивацию и увеличивают наши возможности.

Таблица 7.6. Соответствие приоритетного стиля приемам переговоров (некоторые приемы повторяются в разных стилях – это говорит об универсальном характере этих приемов)