Андрей Толкачев - Свой среди чужих. Переговоры изнутри

Еще срабатывает демонстрация тех людей, которые уже купили ваш продукт, и тех, кто этого не сделал. И указание на разницу. Часто такое можно увидеть на фото и видео при продаже медицинских препаратов или спортивных аксессуаров. Этот подход очень хорош во всех ситуациях, вплоть до продажи робота-пылесоса – одни пылесосят сами, тратя на это время, а другие используют iRobot.

– Хотя новая вывеска стоит на Х рублей больше, чем раздача тысячи флаеров, зато она прослужит несколько лет, значит, вы дополнительно еще два-три года будете испытывать удовольствие, слушая мнение клиентов о вывеске.

18. «Цена покупателя».

Такой маневр проделывают, когда клиент очень нужен, им дорожат и боятся потерять. Здесь главное – не перегнуть палку, чтобы наш «обожаемый» покупатель не решил, что ему продают неактуальный товар.

• Скажу откровенно: мы готовы вам предложить очень интересные условия, потому что нам это выгодно!

• Назовите, какую цену вы дали бы за товар, а мы рассмотрим ваше предложение!

19. «Ценовой сэндвич».

Прием из технологий убеждения. Это подходит для внушаемого клиента. «Помещаем» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для партнера.

– Если мы говорим об этом товаре, для вас выгода очевидна!

– Надо сказать, цена подходящая для такого рода…

– … Да, еще заметьте, дополнительная польза – это…

20. «Встречный наводящий вопрос».

Именно этот прием я рекомендую тем, кто настаивает, что клиент «стоит на цене» и ничто другое его не интересует, как говорят, «вынь да положь». Раз покупатель торопится узнать цену, делаем один встречный вопрос, конечно, из тысяч возможных:

• Примерно о каких объемах закупок идет речь?

• Когда вы планируете…? Как часто вам требуется…?

• Я сейчас же поговорю с вами о цене, только разрешите…

• «Дорого по сравнению с чем?» (Далее варианты сравнений: с преимуществами; с финансовыми возможностями; со старой ценой; со способами производства; с ценами конкурентов.)

• Как мы понимаем, для вас важно получить результат?

• Стоит ли нам углубляться в теорию, если нам нужно практическое решение?

• Мы должны разобраться, в чем тут дело.

• Как я вас понял, ваше решение зависит только от решения проблемы…?

• Это ваше личное мнение?

• Чтобы разъяснить смысл наших действий, можно уточнить вашу позицию по…?

• Что вы хотите, чтобы мы сделали?

• Каковы ваши соображения?

• Вы уже занимаетесь этим? Можно подробнее?

• Пожалуйста, конкретизируйте, как вы представляете эту проблему?

• Это очень интересно. Как вы к этому пришли?

• Почему появилось такое (ошибочное) суждение?

21. «Раздел цены».

На практике мы часто сталкиваемся с ситуацией, когда клиент не совсем понимает, из чего же складывается цена. «Расшифруйте» цену, разложите ее на более мелкие куски, а вслед за этим, возможно, и свое предложение вы представите из составляющих частей. Очень часто такой прием можно встретить в студиях, занимающихся созданием веб-сайтов. Они предлагают сайт под ключ за определенную сумму, после чего расписывают его составляющие:

• дизайн – Х руб.;

• CMS – Х руб.;

• верстка – Х руб.;

• написание текстов – Х руб.;

• создание ТЗ – Х руб.;

• загрузка на хостинг – Х руб.

Когда потенциальный клиент видит составляющие общего предложения, то итоговая цена уже не кажется ему столь большой, как раньше. Правда, у данного способа есть один минус. Особенно если вы предлагаете таким образом создание сайтов. Человек может заинтересоваться только некоторыми деталями предложения, а не всем целиком. Учтите этот риск.

И старайтесь избегать его, делая предложения, которые не могут существовать без дополняющих их частей. Кстати, тот же Дэн Кеннеди отмечает, что серьезным плюсом дробления является возможность сделать так, чтобы части предложения стоили дороже общего. Тогда будет еще и скидка, подчеркивающая выгоду всего предложения.

Или…

– В пересчете на… цена составляет…

22. Перефразирование/резюмирование/контрпредложение (инфовброс).

Это инструменты из одного футляра, который назовем «Способ подведения итогов». Нужно грамотно подтолкнуть клиента к принятию окончательного решения.

• Это верно, но мы-то понимаем, в чем дело.

• Если я вас правильно понял, то…

• Тогда назовем вещи своими именами…

• Мы можем оценить это, как…

• Теперь понятно, в чем перспективность/целесообразность…