Андрей Толкачев - Свой среди чужих. Переговоры изнутри

П.: Конечно, у нас цена на товар немного повыше, но общие затраты поменьше. Наше преимущество – высокий уровень обслуживания.

К.: Насколько цена на товар выше?

П.: Примерно на $300–400 дороже, чем любая другая модель на рынке. Но сейчас вы увидите, что, несмотря на более высокую цену, это самая лучшая для вас инвестиция. Все дело в обслуживании. Как у вас велось обслуживание по предыдущему проекту?

К.: … (ответ не имеет значения).

П.: А мы предлагаем всю вашу головную боль взять на себя! У наших конкурентов таких услуг нет. Мы сумели переработать всю нашу систему гарантийного обслуживания. Во-первых, бесплатный и безлимитный консалтинг. Во-вторых, мы гарантируем реакцию на ваш звонок в течение часа, связь с нашим специалистом. В-третьих, ремонт или замена за наш счет. Посчитайте ваши годовые затраты в случае отсутствия такого обслуживания – намного выше!

9. «Подкоп».

Когда клиент уверен, что цена высока именно у нас, а у конкурентов она ниже, – не спорим ни в коем случае. Это инсайт, и он не собирается с ним расстаться сию же минуту. Но заметим, что свое сообщение он принес именно нам. А зачем? Что ему надо от нас? Во-первых, понимания. Во-вторых, встречного движения. Организуем и первое (поддержим, но подкинем ложку дегтя), и второе (пойдем на уступки).

К.: Получается, $2000 за одну партию этого товара? Это очень дорого. Я считаю, что 6000 руб. достаточно.

П.: О'кей! Очень дорого в сравнении с чем?

К.: Например, у фирмы «Х» дешевле.

П.: Допустим. Если это действительно так, то я впервые слышу о такой низкой цене при таких низких объемах, которые мы обсуждаем. В любом случае скорее у них другие условия поставки – нужно посмотреть, как составлены инвойсы наших конкурентов, что они включили в свою цену, а что – нет. Например, у фирмы «Х»… а у нас… Если хотите получить проблемы – идите к ним. К нам уже возвращались от них недовольные клиенты.

К.: Все то же самое! Я не собираюсь ничего доказывать.

П.: Да я не сомневаюсь в ваших словах. Просто наша фирма гордится своей репутацией! Мы всегда поддерживаем интересы клиентов, то есть вас. Но цены конкурентов нужно проверить, скорее они что-то в них не учли, готовят вам сюрприз. Требуется исходная информация для сравнения. Но зачем они нам нужны, когда у нас есть возможность подвинуться в ценах/условиях.

10. All inclusive.

Сделать дружеский жест, крупную уступку, всем своим видом демонстрируя, что цена в этом случае вторична.

П.: Ваш опыт руководителя доказывает, что в нужный момент вы принимаете верные решения. Поэтому о цене даже не думайте. В нее включено … (идет перечень). Если по отдельности – в полтора раза дороже.

К.: Все равно очень дорого!

П.: Сейчас начнем работать, и вы сразу ощутите все преимущества. Мы вами очень дорожим и никогда не пойдем на ухудшение условий!

11. «Тонкий намек на обстоятельства».

Жилец: Почем стоит похоронить? Бригадир: С почестями?

Жилец: Да.

Бригадир: Не торопясь? Жилец: Да.

Бригадир: По пятерке на лицо. Жилец: А без покойника?

Бригадир: По трешке, хотя это унизительно.

Ссылаемся на не зависящие от нас обстоятельства, например бюджетные ограничения, утвержденный план и т. д. И требуем продать нам по более низкой цене.

Мы: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать вашим постоянным клиентом.

Продавец: У нас такая цена.

Мы: Войдите в наше положение. Мы берем столько по такой цене или вообще не берем. Давайте соображать!

12. «Картина будущего».

Да, он больше подходит для тех, кто любит мечтать, кто верит в небылицы, но такие есть и с ними тоже можно торговаться. Давайте дадим возможность покупателю «ощутить» действие преимуществ и выгодность для него нашей цены. Например:

• Представьте себе, что…

• Как приятно будет увидеть (услышать, узнать и т. д.), что…

• Ваш шеф, узнав о такой отличной покупке…

• Что скажут ваши друзья (жена, муж, партнеры и т. д.), если вы им скажете (покажете, продемонстрируете и т. д.)…

13. «Не поймал карася – поймаешь щуку!»

Это в ситуации, когда наш покупатель сожалеет, что где-то что-то упустил, а теперь ему кажется, что у нас дорого. Надо его пожалеть, но особым способом, так сказать, коммерческим. Находим для покупателя наиболее весомый аргумент обоснования высокой цены: у нас авангард, инновации, эксклюзив, престиж и все такое.