Сергей Каракозов - Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Отдел внешней логистики также сообщает сроки доставки от склада поставщика (фабрики) до вашего склада. Во время доставки возможны задержки на разных этапах в пути. Вот почему для отдела продаж необходимо сообщать срок поставки с некоторым запасом времени, иначе придется объяснять причину задержки.

Зафиксируйте контактные данные всех поставщиков продукции, с которыми вам предстоит сотрудничать в будущем, уточните их слабые и сильные стороны у вашего руководителя или у ваших коллег. Узнайте, работают ли с этими поставщиками ваши конкуренты. Как успешно и давно работают?

Познакомьтесь с сотрудниками склада и его возможностями. Вы должны представлять, сколько продукции вы сможете разместить на складе готовой продукции и стоимость хранения этой продукции. В вашей компании может быть один или несколько складов, расположенных в различных регионах страны.

Уточните в отделе продаж, с какими типами посредников (дистрибьюторов) работает компания. Узнайте максимальную скидку для дистрибьюторов и конечных покупателей продукта для каждой категории посредников, с которыми работает отдел продаж. Есть такие рынки, где вам для продажи посредники не требуются, а значит, не требуется и предоставление скидок.

Отдел продаж может быть разделен по типу посредников, с которыми работают специалисты: сетевые клиенты, небольшие розничные офлайн- и онлайн-магазины, крупные интернет-магазины и маркетплейсы, конечные заказчики продукта. В отделе продаж необходимо запросить информацию об основных конкурентах вашей компании. Вы будете часто общаться со специалистами отдела продаж на протяжении вашей карьеры менеджера по управлению продуктом и продуктовыми линейками в компании. И обучение свойствам нового продукта специалистов по продажам может стать вашей обязанностью – в виде живых мероприятий или онлайн-обучения.

Вам передадут позиции ассортимента, за которые вы теперь будете отвечать. Лучше сразу проанализировать все переданные вам продуктовые линейки в компании. Вам необходимо будет провести АВС-анализ ассортимента.

В категорию А попадут позиции, которые продаются лучше всего и дают 80% прибыли компании. В категорию B попадут продукты, которые приносят компании 15% прибыли. При этом в категорию С попадут продукты, которые приносят компании 5% прибыли.

Полезно проводить анализ продаж ассортимента, получая следующие отчеты:

• количество проданного продукта за единицу времени (месяц, квартал, год);

• сумма, вырученная от продаж продукта, за единицу времени (месяц, квартал, год);

• сумма прибыли, полученной от продаж продукта, за единицу времени (месяц, квартал, год).

Продажи необходимо анализировать и в валюте закупки товара, и в валюте продаж товара. Товар может закупаться за доллары США, а продаваться за российские рубли.

Продажи в единицах вам требуются, чтобы вовремя разместить новый заказ на фабрике и обеспечить товаром всех покупателей компании. Вы также должны оценить сезонность спроса на продукт.

Например, на новогодние светодиодные гирлянды в России спрос есть только перед новогодними праздниками (в ноябре и декабре), когда люди активно украшают свои дома. В остальное время гирлянды в России почти не продаются.

Обратите внимание, что по каждой позиции ассортимента вы должны точно знать себестоимость продукта. Имея себестоимость позиции и оптовую цену продажи, вы сможете подсчитать рентабельность продаж. Подсчитайте ее в розничном и оптовом каналах продаж.

Отсортируйте сразу товары с низкой рентабельностью, именно с этими позициями вам придется работать в первую очередь. Некоторые из них придется выводить из ассортимента или искать для них возможность снижения себестоимости.

В некоторых случаях вам следует повысить цену на продукт. Оптовую цену можно повышать, если вы уверены, что изменение цены не приведет к значительному снижению объемов продаж.

Есть несколько способов снижения себестоимости:

• увеличить партию товара для заказа и получить дополнительную скидку;

• снизить затраты на доставку товара до склада;

• заказать товар у поставщика, который даст минимальную цену;

• использовать на производстве новое высокотехнологичное оборудование, с помощью которого получится снизить себестоимость;

• использовать более дешевые комплектующие и материалы;