Сергей Каракозов - Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Мне было интересно работать на рынках с низкой конкуренцией. На должности продавца основным моим преимуществом было знание продукта: я изучал его, чтобы грамотно презентовать покупателю и ответить на технические вопросы. Активные продажи в нишах с высокой конкуренцией меня никогда не привлекали.

Мой опыт продаж охватывает следующие отрасли: бытовую электронику, металлоискатели, измерительное и геодезическое оборудование. Я хорошо знал конкурентов, мог обучить практическому применению, иногда продажу завершал за счет того, что обещал лично обучить покупателя работе с продуктом. Сегодня многие учат продажам, даже не зная продукт и его каналы продаж. Многие специалисты учат вас маркетингу, даже не зная ключевых преимуществ вашего продукта.

Мне близок комплексный подход: мы рассматриваем продукт вместе с продвижением на рынок и продажами. Продукт необходимо сначала создать или придумать его идею, а потом уже начинать продвигать, продавать и получать прибыль от продаж.

Продукт для коммерческой деятельности вы выбираете, исходя из своих предпочтений. Кто-то хочет продавать продукт в нишах с низкой конкуренцией, где важна экспертность продавца. Руководителей других компаний привлекают ниши с высокой конкуренцией. Кому-то нравятся единичные продажи с высокой рентабельностью, других привлекают большие объемы продаж с относительно низкой рентабельностью сделок.

Информация, изложенная в книге, поможет вам завести в ассортимент продуктовые линейки, подходящие именно вашей компании. Вы сможете:

• сделать аудит продуктовых линеек, которые имеются на данный момент, и исправить ошибки, допущенные ранее;

• разработать оптимальную стратегию ценообразования на каждую позицию продуктовой линейки;

• создать упаковку для вашего продукта.

Специалист по продукту отвечает в компании за ассортимент товаров и прибыль от их продаж: продукты должны быть востребованы и на них должна быть установлена рыночная цена.

Специалисты по продажам должны знать ключевые особенности и преимущества продукта, которые помогут отделу продаж на переговорах с дистрибьюторами или конечными потребителями. На продуктовые линейки должна быть установлена обоснованная цена, соответствующая регламентам и стратегическим планам компании. Система скидок должна хорошо мотивировать дистрибьюторов продавать ваш продукт.

Менеджеру по продукту помогут хорошо исполнять свои обязанности опыт продаж и знание иностранного языка, на котором общаются с представителями зарубежных фабрик. В основном языком делового общения является английский. Необходимо знать особенности менталитета людей, производящих ваш продукт на зарубежных фабриках. Эти знания помогут выстроить взаимовыгодные отношения и проводить успешные переговоры относительно стоимости и сроков поставки продукции. Специалист на такой должности должен разбираться в особенностях продукта на уровне специалиста на производстве, знать условия работы с дистрибьюторами компании и конечными пользователями.

Обязанности менеджера по продукту могут различаться в зависимости от организационной структуры и величины бизнеса. В некоторых компаниях на него могут быть возложены обязанности по размещению заказов и организации транспортировки заказа со склада фабрики на склад компании. В других – организацией такой доставки занимается отдел внешней логистики. Но неважно, будут на вас возложены такие функции или нет, – вы должны знать, как рассчитать таможенные пошлины и стоимость доставки партии товара. Стоимость доставки и растаможивания составляет значительную часть себестоимости продукции, а одна из ваших функций – это как раз подсчет себестоимости.

Кроме того, менеджер по управлению продуктом должен хорошо ориентироваться в сроках изготовления продукта на фабрике.

К обязанностям менеджеров по продукту относятся также своевременное исключение из ассортимента продуктов, продажа которых перестала приносить запланированную прибыль, и заведение в ассортимент новых продуктов.

Есть компании, в которых обязанности менеджера по продукту выполняет руководитель направления продаж, он совмещает управление продажами и закупки у зарубежного поставщика. В таких компаниях, как правило, не занимаются продвижением собственной торговой марки. Импортируется продукт зарубежных торговых марок по эксклюзивному договору, когда продажи на рынке страны производятся только через одну компанию.