Сергей Каракозов - Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Обязанности менеджера по продукту могут также включать:

• проведение переговоров с зарубежными или местными поставщиками: руководителями фабрик и специалистами по продажам;

• поиск альтернативных фабрик и поставщиков для размещения заказа на продуктовые линейки;

• мониторинг и сравнение закупочных цен на аналогичный продукт на нескольких фабриках;

• предложения по продвижению продукции на рынок и выбор оптимальных каналов информирования потребителей о новинках продукции;

• разработку стратегии проведения акций по стимулированию продаж и рекламных акций;

• обучение специалистов по продажам в своей компании и в компаниях дистрибьюторов, которые также продают продуктовые линейки компании;

• управление продуктовыми линейками: заведение новинок в ассортимент и выведение из ассортимента позиций, которые перестали приносить прибыль;

• расчет уровня рентабельности каждой позиции ассортимента в зоне ответственности;

• расчет отпускных цен и ценообразование продукта;

• работу с бракованным продуктом: получение компенсаций от фабрик или выгодных условий замены бракованных товаров;

• поддержание необходимого товарного запаса продукции на складе компании – в зависимости от характеристик самого продукта и рыночных условий.

Давайте представим, что вы пришли в компанию на собеседование на должность менеджера по продукту и успешно его прошли. Для работы потребуются следующие знания и навыки:

• знание офисных программ, в том числе для обработки табличных данных и создания презентаций;

• знание на рабочем уровне языка, на котором общаются ваши поставщики;

• базовые знания транспортной и таможенной логистики, которые позволят вам быстро оценить стоимость и сроки доставки продукции и долю этих показателей в себестоимости;

• знание основных конкурентов, условий работы ваших конкурентов с дистрибьюторами.

Изучите преимущества и недостатки продуктовых линеек конкурентов, узнайте основные приемы продаж на вашем рынке и существующие каналы продаж компании. Узнайте, какие условия предлагают ваши конкуренты – это может быть премирование персонала продаж дистрибьютора; установка специальных планов продаж для дистрибьюторов, при выполнении которых выплачиваются бонусы.

Вы должны представлять ближайшее будущее продуктовых линеек на вашем рынке, чтобы успеть быстрее конкурента вывести новинку на рынок. Какие продукты станут непопулярными и перестанут пользоваться спросом в самое ближайшее время? По каким причинам это произойдет? На какие продукты вырастет спрос в ближайшем будущем и почему?

Изучите, как сравнивают продуктовую линейку вашей компании с продуктовыми линейками конкурентов конечные потребители и посредники. Какими словами и выражениями характеризуют ваш продукт дистрибьюторы? Какие отзывы оставляют конечные пользователи? Что нравится в вашем продукте и что не нравится вашим покупателям? Изучите различные категории посредников, с которыми сотрудничает ваша компания, и уровни скидок для каждой категории посредников.

Разберитесь в стратегии ценообразования на рынке: какие конкуренты имеют цену на продукт выше, а какие конкуренты – ниже. Рассчитайте величину складских запасов, необходимых для того, чтобы не допустить падения продаж из-за недостатка товара на складе.

Вам необходимо будет контактировать с дизайнерами рекламной продукции и упаковки, представителями производства, отделом продаж, учредителями компании, отделами маркетинга и логистики.

Желательно, чтобы у вас был опыт продаж и закупок. Вы должны любить продукт и по-настоящему разбираться в нем.

На должность менеджера по продукту можно попасть из отдела продаж или отдела закупок. Я знаю людей, которые перешли на должность менеджера по продукту с должности секретаря. Используйте все возможности, которые предлагает вам жизнь.

Если изучали иностранные языки в вузе, помните, что знание языка поможет вам наладить контакт с представителями фабрики, но не заменит вам знания продукта.

Куда вы пойдете, после того как получите максимальное количество опыта в этой профессии? Кто-то перейдет в отдел логистики, потому что чувствует компетенции в этой сфере, а кто-то станет руководителем отдела маркетинга или заместителем генерального директора.

Первые дни на работе вы изучаете свои продуктовые линейки и условия работы с дистрибьюторами. Следующая ваша задача – изучение аналогичных продуктов конкурентов. Конкурентов выбирайте только успешных, место которых вы планируете занять на рынке. Вам необходимо узнать их цены на продукт для дистрибьюторов и конечных потребителей.