Сергей Каракозов - Продажа начинается с продукта. Путь продуктолога

Продукт бывает популярен, а рентабельность его продаж относительно низкая. Некоторые компании прописывают в своих правилах порог рентабельности, ниже которого коммерческая деятельность не имеет смысла. В процессе передачи дел вы можете узнать, что половина ассортимента продается ниже порога рентабельности или совсем не продается.

Анализируйте отчеты по объемам продаж в штуках и в валюте учета по всей компании. Выделите наиболее крупных дистрибьюторов продукции компании. Возможно, у руководства фирмы свои планы на эти позиции ассортимента, кроме того, надо выслушать ожидания отдела продаж по их поводу, особенно если они из категории А и имеют низкую рентабельность. Отсортируйте ассортиментные позиции, которые продаются с низкой рентабельностью, и запланируйте проведение анализа этих позиций.

Рентабельность можно поднять получением дополнительной скидки у текущего поставщика компании или заменой поставщика. В некоторых случаях можно повысить цену на продукт.

Если вы занимаетесь размещением заказов на фабриках, рекомендую обязательно выявить ассортимент продукции, на которую следует незамедлительно разместить заказы. Итак, вы выбрали позиции, которые нужно заказывать, и рассчитываете объем заказа, исходя из знания сроков производства и доставки продукции. Учитывайте при размещении заказа возможность задержки сроков производства и увеличения сроков поставки.

У вас появился список товаров, которые надо срочно заказать, и вы согласовываете его с руководством компании. Далее вы связываетесь с поставщиком и получаете документ (проформу «инвойс»), в котором прописаны характеристики продукции, сроки его производства и цены на него. Возможно, вы должны будете получить такое предложение от нескольких поставщиков. Вам надо будет сравнить цены и условия поставки.

Вы передаете согласованные заказы на оплату и получаете небольшую передышку, которая пригодится для изучения ассортимента, за который вы будете отвечать. Сравните ваш продукт с аналогами конкурентов. На первом этапе выявляются аналоги конкурентов, а затем определяются основные характеристики, по которым будет сравниваться ваш продукт и продукт конкурентов. Надо выделить от трех до пяти основных характеристик продукта. Сравнивать продукты удобно в табличном редакторе.

В таблице сравнения продуктов оцените, на какие свойства потребитель обращает внимание при выборе. Вы как менеджер по продукту обладаете экспертными знаниями, а многие потребители не являются таковыми и выбирают по своим критериям.

Вы устроились на должность менеджера по продукту. Возможно, вы уже работали в компании на другой должности и получили повышение.

Менеджерами по продукту становятся переводчики и лингвисты, используя способность говорить на одном языке с поставщиками. Инженеры и технические специалисты также могут занять эту должность, опираясь на свои знания о продукте. Они необходимы здесь, если продукт технически сложный. Переводчик или лингвист просто не сможет освоить сложные технические вопросы за короткий промежуток времени.

Вы могли бы перейти с должности аналитика или маркетолога, иногда это получается сделать из отдела продаж.

Если вы собираетесь перейти на должность из отдела продаж, у вас есть опыт продаж и переговоров с дистрибьюторами или конечными потребителями продукта. По мере прочтения этой книги вы будете понимать, как одновременно удовлетворить запросы клиентов и получить прибыль от продаж.

Используйте свои сильные стороны личности и развивайте слабые стороны. Уточните у руководителя ваши задачи на испытательный период. Будет неплохо, если вам назначат наставника на этот срок.

Вам дадут время на изучение текущего ассортимента и познакомят с другими сотрудниками, отвечающими за ассортимент.

Познакомьтесь с дизайнерами, которые производят дизайн упаковки продукта и рекламные материалы для его продвижения на рынке. Уточните правила взаимодействия с этим отделом, которые приняты в вашей компании.

Познакомьтесь с сотрудниками отдела внешней логистики – они производят таможенное оформление продукции, которую вы закупите в ближайшее время у зарубежных поставщиков. Уточните таможенные пошлины и стоимость доставки продукта, за который вы отвечаете. Эта информация должна быть у вас под рукой всегда, так как стоимость доставки и таможенного оформления нужна для расчетов себестоимости продукта. Отдел логистики должен предоставить вам несколько вариантов доставки продукции от поставщика: морским контейнером, железнодорожным или автомобильным транспортом, самолетом. Различные способы предполагают и различные сроки и стоимость доставки. Логисты также оформляют необходимые сертификаты на продукт, который вы закупаете. Они контактируют с представителями вашего поставщика, организуют доставку продукции, сообщают вам стоимость доставки и величину таможенных пошлин на конкретную партию.