Дмитрий Коткин - Эффективные продажи. Карманное пособие

С. Чтобы повысить результативность работы менеджеров по продажам

Д. Систематизировать имеющиеся знания.

2. Назовите главную финансово-хозяйственную цель торговой организации:

А. Увеличение клиентской базы.

Б. Повышение рентабельности.

С. Максимальная прибыльность компании.

Д. Максимальная стоимость компании.

3. Бренд – это:

А. миссия и также индивидуальные атрибуты: название, логотип и другие визуальные элементы (шрифты, дизайны, цветовые схемы и символы), позволяющие выделить компанию или продукт по сравнению с конкурентами;

Б. образ, имидж, репутация компании, продукта или услуги в глазах клиентов, партнёров, общественности.

С. Бренд – это набор ассоциаций, возникающих в сознании у потребителей, которые добавляют воспринимаемую ценность товару или услуге

4. Узнаваемость бренда (компании) это:

А. Узнаваемость бренда (Brand Recognition) – это уровень осведомленности потенциальных потребителей о бренде (торговой марке).

Б. Эмоциональная реакция потенциального клиента на контакт с конкретной компанией, брендом.

5. Лояльность клиента – это:

А. Мотивированная прочно укоренившейся привычкой пользоваться одной и той же услугой, у одного и того же поставщика невосприимчивость к цене услуги, отвержение альтернативы.

Б. Позитивная реакция клиента на телефонный контакт с менеджером, готовность общаться по поводу взаимовыгодного сотрудничества.

6. Цель первого телефонного разговора с потенциальным клиентом:

A. Продажа.

B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.

C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.

7. Назовите, какой этап работы с клиентом не относится к этапам продаж:

А. Презентация товара/услуги

Б. Работа на выставке

С. Постпродажное обслуживание

Д. Работа с рекламациями

8. Цель каждого из этапов продаж логически обозначается в его названии. Например, цель этапа презентации – рассказать покупателю о продукте/услуге так, чтобы у него возникло желание этот продукт/услугу приобрести. Вместе с тем, для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач, так же, как для того, чтобы пройти об одного объекта к другому необходимо сделать несколько шагов. Другими словами, задачи отвечают на вопрос «ЧТО КОНКРЕТНО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ на каждом этапе продаж для достижения целей этих этапов?».

В течение 3-х минут отметьте крестиком именно тот этап продаж, на котором в первую очередь решается каждая задача

9. Вопросы клиенту могут помочь в (вычеркните лишнее):

А. Окончании разговора

Б. Сообщении дополнительной информации о товаре/услуге

С. Настройке на клиента

Д. Подталкивании к покупке

Е. Демонстрации конкурентных преимуществ

10. На какой вопрос клиента отвечает презентация?

А. Почему я должен это купить?

Б. А что нового у вас есть?

С. Насколько ваша компания профессиональна?

11. Что входит в экспресс-презентацию «Трехлепестковый лотос продаж»?

А. Выгода

Б. Преимущество

С. Характеристики

Д. Продажа

12. Если клиент в ходе разговора высказал возражение, это:

А. Ничего еще не значит

Б. Показывает его готовность общаться

С. Скорее всего, сделка не состоится.

13. Представление каких трех составляющих включает в себя эффективная продажа?

А. Фирмы.

Б. Цена услуги.

С. Себя, как специалиста.

Д. Услуги.

Е. Сервиса

14. Почему в процессе телефонного разговора с клиентом предпочтительнее форма глаголов настоящего времени, например, «Вы довольны нашей последней поставкой?» (вместо – «Вы были довольны нашей последней поставкой?»)?

A. Так рекомендуют психологи.

B. Форма настоящего времени сообщает собеседнику, что он является клиентом, а не был им в прошлом или станет в будущем.

C. Так проще формулировать вопросы при разговоре с клиентом.

15. Наиболее удачным ответом менеджера по продажам в ситуации, когда клиент указывает ему на преимущества конкурента, будет:

A. «Вы не правы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».

B. «Давайте обсудим все преимущества наших конкурентов».