Михаил Сорокин - Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство

Будьте влюблены в клиента, а не в продукт!

Вы думаете о товаре, как его продать, человек это чувствует, понимает и у него меньше доверия. Единственное, что отделяет вас от совершения продажи, – это уровень доверия.

Проиллюстрирую это на простом примере. Когда вы сидите с другом на кухне и он вам говорит: «Слушай, я вчера такой классный торт купил, слюни текут, он такой потрясающий! Рекомендую тебе купить к своему дню рождения там же».

Будет ли сопротивление? Придется ли следовать технике отработки возражений? Конечно, нет! Если вы захотите торт на следующий день, то первое, о чем подумаете, – пойти туда, куда порекомендовал друг. Почему? Потому что между вами высокий уровень доверия. Те же принципы построения отношений распространяются и на продажи. Но там бывает очень короткий цикл этих отношений. Не много лет, а, возможно, лишь несколько месяцев или недель.

Безусловно, у вас должна быть вера в продукт, и также важно понимать, как он работает, какую пользу приносит клиенту. При этом важно понимать, что чем больше вы любите товар, тем меньше любите клиента. И вот здесь всегда начинаются проблемы, потому что любой продукт требует улучшения, доработки. А когда вы влюблены в продукт, то фокус изначально направлен на ценность самого продукта, а не на потребности клиента. Да, нужно хорошо знать его характеристики, но держать фокус нужно на том, как он помогает клиенту. И чем лучше вы объясните покупателю, как ваш продукт ему помогает, тем больше у вас клиентов.

Перейдем к моему определению: продажи – это процесс выстраивания долгосрочных и взаимовыгодных отношений на равных между покупателем и клиентом, основанных на потребностях клиента.

Понимаете? То есть продажи – это установление долгосрочных и взаимовыгодных отношений. А «на равных» – это значит не ставить себя выше, не оценивать его, но и не лебезить, не общаться с ним с позиции «снизу вверх» или «сверху вниз».

Когда вы мыслите именно так и к вам в магазин заходит клиент, у вас в голове будет понимание того, что это только первая встреча и их еще будет много. Вы понимаете, что этого человека будете видеть в магазине минимум еще один год. При таком определении слова «продажи» какие будут ваши первые действия, желания, после того как встретите клиента? Что будете делать и каким будет ваше поведение?

Представьте свидание мужчины и женщины, вам он/она понравился/понравилась, вы будете:

• улыбаться,

• располагать к себе,

• пытаться понравиться.

То же самое и в эффективных продажах.

Чтобы понравиться человеку, нужно улыбаться и нравиться. Это просто, но многие продавцы не делают этих вещей. Не ставят цели понравиться, заслужить доверие и совсем не улыбаются.

Далее в отношениях с человеком вы пытаетесь его узнать. Надеетесь, что эта встреча первая, но не последняя, и будете делать все, чтобы понравиться, чтобы эти отношения продолжились.

Аналогичная история, когда вы понимаете, что с человеком устанавливаете долгосрочные и взаимовыгодные отношения в продажах. «Взаимовыгодные» – это значит, что вы не сливаете все со скидкой, а решаете какую-то боль, проблему. А решать проблему и просто сливать то, что продаете со скидкой, – это противоположные по направлению стратегии поведения. И чем больше интересуетесь, тем больше вероятность того, что вы ему понравитесь. Интересоваться – это значит задавать достаточное количество вопросов, чтобы понять. Невозможно чем-то интересоваться пассивно. Вы или активно спрашиваете и выявляете проблемы клиента – это и есть интерес, – или не задаете вопросы, и тогда это делает сам клиент. А если нет интереса к другим людям, то с продажами у вас будет очень туго.

Есть такой психотип людей, который сильно ориентирован внутрь себя, называется «интроверт». Такому человеку сложнее быть продавцом. Сложнее, чем экстравертам – людям, которые ориентированы вовне, то есть на других людей. Но сложнее – это не значит невозможно. Просто требует большего количества сил, времени и денег на обучение.

В одной из глав мы разберем, какие бывают психотипы, кроме достаточно абстрактных «интроверт» и «экстраверт». Это нужно для базового понимания направления внимания. Внутрь себя или вовне. Часто интроверты – это люди, которые имеют техническое, экономическое, бухгалтерское образование. Профессия определяется личностью, если это был добровольный выбор, а не определение родителями в тот или иной вуз. И интроверты сильно подвержены болезни под названием «быть влюбленным в продукт, а не в клиента». У многих экстравертов влюбленность в людей заложена «по умолчанию», и именно поэтому им продавать легче.