Михаил Сорокин - Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство

Эту Технологию я создал на основании огромного количества успехов и ошибок. Ошибки нам важны так же, как и результаты. Они показывают те точки, которые можно улучшить, для того чтобы технология стала еще мощнее. Поэтому я уже заплатил за эти ошибки и получил результаты.

Ваша возможность – изучить и применить эту Технологию.

Сразу обозначу смысл слова «продажи», на который буду опираться.

Для меня «продажи» – это прежде всего отношения. Так как продажа появляется там, где взаимодействуют два человека, то там же возникают и отношения между двумя этими людьми. И здесь сразу образуется ряд применимых и понятных для каждого принципов поведения из области отношений, которые мы можем взять за основу.

И, конечно, у любых отношений есть цель. Иногда мы об этом не задумываемся, но в голове ее формулируем. Целью отношений между мужчиной и женщиной может быть создание семьи, если же у людей разные цели, то они не идут вместе. В продажах целью отношений, конечно, является удовлетворение потребности клиента и, как следствие, получение за это вознаграждения в виде денег. Если клиент чувствует ценность этих отношений и он удовлетворил потребность полностью, а возможно, даже получил больше, чем хотел, тогда у него есть желание эти отношения продолжать. Отношения с продавцом или же компанией в лице продавца.

Таким образом, деньги становятся лишь статистической единицей, которая показывает уровень ценности, созданной нами для клиентов.

Там, где возникают отношения, есть критический фактор их успешности – это личность. Их длительность и качество зависят от того, какие личности строят отношения.

Поэтому ключевым фактором успеха отношений в продажах становится личностность продавца. Его цели, ценности, устремления и желание создавать ценность для клиентов. Его осознанность и интеллект, навыки, знания и умения создавать, продолжать и завершать отношения. И повторять их снова и снова.

Руководители и предприниматели упускают такие аспекты продаж, как «мышление продавца» и его «состояние». При этом обучают техникам продаж или «отдают его на тренинг» в надежде, что после этого продажи вырастут. И в этой точке наступает разочарование, так как они сами по себе не растут. И после обучения необходим этап внедрения, который пропускается.

Это замкнутый круг, который порождает разочарование в обучении. А оно появляется лишь потому, что пропущен ряд важных этапов в технологии, без которых обучение не дает никаких результатов, кроме как короткого мотивационного пинка на 48 часов.

Любое обучение начинается с разъяснения простого – определения самой сути изучаемого слова.

Давайте подумаем, что же такое продажи?

Почему такой вопрос? Когда нет результата, которого человек хочет достичь, это значит, что у него нет понимания самого значения слова. На тренинге, когда я задаю подобный вопрос, мне выдают десяток определений к слову «продажи». Многие дают определение «продажа» через другое слово – «презентация». Нет, презентация – это один из этапов продаж, а не продажа целиком. Поэтому важно понять, что это значит.

Часто слышу такой вариант определения слова «продажи» от продавцов: «Продажа – это цель, к которой идешь». К такому определению можно поставить все что угодно, кроме продаж. Похудеть – это тоже цель, к которой идешь, но похудение – это не продажи. И такое определение абстрактно, и чем более абстрактно определение, тем меньше понимание, как это делать эффективно.

Если вы определяете продажи как достижение успеха, это максимально абстрактная формулировка результата. Или хотите «высокие продажи» и именно так формулируете желаемый результат, то эта формулировка говорит о том, что вы не понимаете, как этого достичь.

Если же вы даете точное определение, которое нельзя трактовать двояко, то понимаете, как это делать и даже что именно нужно делать! Предлагаю свое определение, на которое будут «нанизаны» вся остальная система, этапы и инструменты.

Когда есть два человека и общение, между ними возникают отношения. Распространяются ли правила отношений, которые происходят вне продаж, на продажи? Как их начинать, как продолжать и как их улучшать?

Ошибка в том, что люди воспринимают продажи как некий физический обмен. То есть пришел один человек к другому, отдал деньги за какой-то товар или услугу, получил то, за что заплатил, – вот и вся продажа. Когда продажи воспринимаются так, вы действуете одним образом. Вы думаете о том, что ему предложить, но не думаете о его потребностях. Вы думаете о себе, потому что мыслите своим «ассортиментом». И тут начинаются проблемы. Продавец перестает слышать клиента, так как в этот момент «влюблен не в то».