Михаил Христосенко - Бизнес-сайт - как найти клиентов и увеличить продажи

Ее смысл прост. Стратегия подходит для компаний, клиенты которых ищут их товары и услуги в Интернете. Это могут быть велосипеды, валенки, гвозди; бухгалтерские, юридические и финансовые услуги и т. д. Самые распространенные товары и услуги. То, что люди ищут в Интернете каждый день. Именно для таких клиентов мы даем интернет-рекламу, и если она хорошая, часть людей переходит на сайт нашей компании.

Если сайт компании хороший, то есть правильный, клиент делает заявку. Заявка поступает в коммерческий отдел к конкретному менеджеру. Менеджер связывается с этим человеком и делает продажу. Внимание! Именно менеджер, а не сайт. В данной последовательности действий сайт занимает свое место в системе продаж компании и работает очень эффективно. Тут все понятно.

Стратегия вторая – «дополнительный аргумент»

Она подходит для компаний, оказывающих новые (стартапы, инновации) или сложные услуги, либо продающих сложные в использовании товары. Например, кредитный брокеридж. Это то, что неочевидно и что люди не ищут активно в Интернете.

Здесь сайт можно использовать следующим образом. Компания дает рекламу и использует менеджеров активных продаж, чтобы продвигать свои услуги. Зачастую, если мы рекламируемся в газете или журнале, наш рекламный модуль ограничен по размерам, а желание впихнуть туда максимальное количество информации приводит к тому, что мы пишем 5-м или 6-м кеглем. В итоге все мелко и не читается, эффективность очень низкая.

Вместо этого нужно перечислять основные выгоды для человека от посещения сайта и, соответственно, его адрес. Например: «Запишитесь на тест-драйв нашей услуги на сайте!», «Получите пробный образец нашего товара на сайте!», «Летнее спецпредложение на сайте», «Купон на скидку на сайте» и т. д. Думаю, мысль ясна. Это будет крупно, интересно и выгода налицо. Человек сразу поймет, зачем ему идти на ваш сайт. Так вы ограничение рекламной площадью преодолеваете за счет того, что ваш сайт безграничен по размеру, и там вы можете делать с человеком, что угодно: показывать ему видео, статьи, фотографии…

Что касается менеджеров по продажам. Когда их спрашивают, где можно получить подробную информацию, посмотреть и почитать, менеджер должен отвечать: «На нашем сайте…» Соответственно человек приходит домой, включает компьютер и спокойно знакомится с вашей компанией, когда ему никто не мешает. В этом суть стратегии «Дополнительный аргумент». Еще раз повторю – она создана для тех, кто оказывает сложные услуги.

Мы постоянно смотрим аналитику по нашим сайтам. Особенно интересным оказался отчет по времени посещения. Примерно с 20 часов люди начинают проводить больше времени в Сети: если днем наш сайт каждый человек читает в среднем 2–3 минуты, вечером данный отрезок времени составляет более 5 минут. Поэтому я и говорю про вечер. Многие откладывают сложные вопросы на вечер, чтобы решить их дома. Кстати, по субботам количество заявок через сайт в нашей компании тоже увеличивается.

По субботам количество заявок через сайт обычно увеличивается.

Необходимо четко понимать, сколько человек является вашей потенциальной аудиторией в Интернете, определить спрос на товар. Не должно быть никаких иллюзий, все – по факту! Есть сервисы, позволяющие смотреть, сколько человек в нужном регионе искало вашу услугу, и сделать соответствующие выводы. Например:

Wordstat.yandex.ru

rumetrika.rambler.ru

Я рекомендую пользоваться первым, потому что он принадлежит Яндексу, а Яндекс сегодня покрывает бо́льшую половину поиска в России. Поэтому его цифры показательны. Вы заходите на сервис, выбираете нужный город или города, область, всю Россию. Затем пишете название товара, спрос на который хотите проанализировать.

Например, «валенки», «велосипед» или «финансовые услуги», «кредиты» – что угодно. И получаете в ответ, сколько человек в месяц на Яндексе в нужных вам городах это искали. Все сразу встает на свои места. Вы понимаете, что упустили массу возможностей, либо, что ваша аудитория – 1000 (2000, 100 000) человек в месяц, и начинаете правильно работать.

Вот наглядный пример, как это работает (см. рис. 6). Вводим «купить квартиру» и получаем все словосочетания, в которых люди это искали, и общую цифру запросов.

Например, «купить квартиру» в не самом большом городе Кемерово ежемесячно на Яндексе ищут 6000 человек. После этого мы передаем большой привет агентствам недвижимости, которые продолжают рекламироваться в толстых газетах с мелким шрифтом и не используют интернет-рекламу. 6000 человек, находясь на последней стадии выбора агентства недвижимости, готовы куда-то прийти с деньгами! Они делают запросы на Яндексе, получают небольшое количество рекламных объявлений и идут на сайты этих компаний.