Михаил Христосенко - Бизнес-сайт - как найти клиентов и увеличить продажи

✓ Низкая цена контакта. Чем дешевле вам обходится общение с каждым потенциальным клиентом, тем интереснее и лучше эта схема для вас. Если мы говорим, например, о рекламе в глянцевых журналах, на радио или по телевидению, стоимость контакта (причем непродолжительного) с каждым посетителем будет достаточно высока. И если вам будет нужно сказать им что-то новое, придется размещать новую рекламу и давать новую информацию, вкладывая в них достаточно серьезный бюджет.

✓ Возможность продолжительного и плотного общения с клиентом. В продолжение темы рекламы на радио: вы можете сказать столько, сколько укладывается во время, отведенное вам для рекламного ролика. Как правило, это очень немного. Что-то объяснить, донести, убедить за 20–30 секунд нереально. Можно лишь быстро донести краткую информацию. Если мы говорим о продаже более-менее сложных товаров (услуг) или чего-то дорогого, надо понимать, что необходима возможность общаться с потенциальными клиентами. Чтобы разъяснять им важность и ценность сотрудничества с нами. Объясняя, что это им даст и что произойдет, если они не станут с нами работать. Отвечать на вопросы и возражения, подводить потенциальных клиентов к сотрудничеству. Очень немногие способы рекламы и коммуникации с клиентами позволяют это делать. Тем не менее это нужно учитывать в схеме продаж.

✓ Возможность автоматизировать продажи. По идее, все рутинные операции, «текучку» надо автоматизировать. Схема продаж должна работать, как программа: без сбоев, с минимальным влиянием человеческого фактора и хорошей управляемостью.

✓ Возможность легко вносить изменения в схему продаж. Современный мир динамичен, постоянно меняются тенденции, в том числе в рекламе, маркетинге, продажах и способах общения с клиентами. Чтобы быть успешным и много продавать, нужно постоянно экспериментировать: пробовать что-то новое, использовать дополнительные коммуникации, тестировать, замерять результаты и делать выводы. Соответственно, ваша схема продаж должна быть гибкой и предоставлять статистику: что сделали – что произошло – какой результат получен.

Если все перечисленные критерии есть в вашей схеме продаж, она очень хорошая.

Теперь давайте подумаем, какие способы и схемы продаж соответствуют каждому из перечисленных критериев. Я могу сразу сказать, что на сегодняшний день самыми эффективными являются схемы, в которых используется Интернет. Это особенно актуально, если говорить о малом и среднем бизнесе.

На сегодняшний день самыми эффективными схемами продаж являются те, в которых используется Интернет.

Если пройтись по всем критериям, получится привлекательная картина. После телевидения Интернет дает максимальный охват. И сейчас в Сети самая низкая цена контакта с потенциальным клиентом, есть масса способов ее уменьшить. Именно Интернет (в частности, электронная почта) дает возможность продолжительного и плотного общения с клиентом: вы можете писать письма, отвечать на вопросы, устраивать интернет-семинары, ежемесячно рассылать полезную и интересную информацию. И все будет очень скромно стоить.

Схемы продаж, в которых используется Интернет, легко автоматизировать с помощью сайта и других программных средств. Их разработано достаточное количество, есть платное и бесплатное программное обеспечение, и все легко интегрируется в системы бухучета, позволяя сделать работу и продажи достаточно простыми.

Кроме того, Интернет позволяет легко вносить изменения в схему продаж. Допустим, вы хотите попробовать новый «продажный прием»: меняете код сайта, где организованы продажи, и проверяете, что нужно, на практике. Статистика посещений и покупок, динамика результатов и коэффициентов позволят сделать выводы. Если что-то пошло не так, опять же легко все вернуть обратно – к тому состоянию, когда работа шла лучше.

В самом начале книги я говорил: все, что касается Интернета, туманно и сложно излагается. А что делать, если непонятно? В Интернете много разных статей, поэтому у людей нет четкого понимания. Хотя на самом деле все просто и есть пошаговый алгоритм. Мы выработали две важные стратегии, которые подходят для малого и среднего бизнеса, гарантировано приводят клиента в компанию. Этими стратегиями я хочу с вами поделиться.

Стратегия первая – «золотая жила»