Михаил Христосенко - Бизнес-сайт - как найти клиентов и увеличить продажи

ЗАДАНИЕ

Я рекомендую вам прямо сейчас открыть сервис статистики и проверить интересующие вас цифры. Единственная просьба – не писать сложные конструкции, типа «предоставление льготных кредитов населению». Напишите просто «кредиты» и посмотрите на общую картину. Всего одно слово! Это удобнее и позволяет выбрать нужную стратегию.

Правило простое: если вас ищут многие, используйте в бизнесе стратегию «Золотая жила»; если вашими товарами (услугами) интересуется мало людей, берите на вооружение стратегию «Дополнительный аргумент».

Рис. 6

Еще один момент, который позволит нам избавиться от иллюзий. Благодаря ему мы поймем, что такое Интернет для предпринимателей. Одни люди читают газеты, другие – журналы, третьи любят смотреть телевизор. А есть аудитория, предпочитающая другим СМИ Интернет. Это еще один канал донесения информации, еще одно медиа. Конечно, в Сети имеются свои особенности, например интерактивность. Важное отличие Интернета – предоставление максимально подробной статистики и аналитики. Однако и он – не панацея от всех бед. Но если трезво оценивать и воспринимать данный ресурс, можно с ним эффективно работать.

Давайте сделаем небольшое упражнение. Задача – кратко представить свою компанию другим людям (родственникам, друзьям, знакомым). Например, ООО «РиК Плюс», мы продаем продукты питания. Обязательно так сделайте! Это очень важно. Сейчас, чтобы не отрываться от чтения, произнесите вслух краткое описание деятельности своей компании.

Теперь мы разберемся, зачем все это нужно. Спросите себя, а затем тех, кому вы презентуете свою компанию, понятно ли на все 100 %, чем вы занимаетесь. Ответить нужно честно. Если хоть что-то непонятно, следует обратить на это внимание. Скорее всего, уточнения потребуются.

Это не значит, что вы работаете плохо. Просто людям не все понятно. А практика показывает, что если клиентам непонятно, они не покупают.

Практика показывает, что если клиентам непонятно, то они не покупают.

И еще один момент. Почти каждая фирма, которая выполняет это упражнение на моих семинарах, совершает одну и ту же ошибку: очень редко говорят, в каком регионе и городе ведут деятельность. А это принципиально важно! Почему? Потому что в голове у клиента должно совпасть, что вы работаете в его городе, а значит, доверия больше.

Зачем мы вообще делаем такое упражнение? На одном из моих первых семинаров по данной теме человек из зала принял участие в упражнении и сообщил, что его компания оказывает услугу кредитного брокериджа. Например, вы знаете, что это такое? А когда он объяснил, о чем речь, выяснилось, что в аудитории 10 человек, которые пользуются такими услугами в других фирмах. Однако они понимают и называют это иначе – просто финансовые услуги, а не кредитный брокеридж.

Эти 10 человек являлись его потенциальными клиентами, но поначалу ничего не поняли. А он продвигал свою компанию именно под девизом кредитного брокериджа. И тем самым отсекал огромное количество людей. С ними нужно лишь поговорить и все объяснить.

Краткое, но понятное описание своего бизнеса, которое мы должны сейчас сформулировать, будем называть дескриптом. Это формулировка, разъясняющая деятельность вашей компании. Смысл в том, чтобы она была предельно простой и понятной и размещалась везде: на визитных карточках, на самом видном месте на сайте, на стенах офиса, на рекламных материалах – буклетах, прайсах, каталогах, на чем угодно. И ее должны наизусть знать все сотрудники вашей компании. Когда им задают вопрос: «Чем занимается компания, в которой ты работаешь?», они должны произносить эту фразу, а не говорить что-то от себя.

Дескрипт– это краткое описание деятельности компании.

Однажды на моем семинаре присутствовали три человека, работающие в одной компании, и мы провели небольшой эксперимент. Всех троих отправили за дверь, затем пригласили первого и попросили назвать цель компании, в которой он работает, и описать ее деятельность. Потом та же «участь» постигла второго и третьего. В итоге мы услышали три разные цели и три разных описания деятельности. То есть сотрудники идут в разные стороны. Необходимо понимать, что персонал – важный элемент коммуникации фирмы с потенциальными клиентами.