Александр Поцелуев - Мир изменился, меняйтесь и вы

Структура уникальна для каждой компании и не может быть общей для всех. Более того, она не постоянна и эволюционирует вместе с компанией, обеспечивая максимальную эффективность на всех стадиях её развития — от стартапа, который запускают десять человек, до международной корпорации, где работают больше пятидесяти тысяч.

Изменение структуры не означает изменения основных принципов компании, свода правил, заложенных при её создании. Они являются фундаментом ценности продукта и должны быть сформулированы таким образом, чтобы всегда оставаться постоянными, связывая прошлое, настоящее и будущее в единое целое.

Но бизнес — это не только ценный продукт, функции вокруг него и люди. Это математика.

Я всегда старался нанимать людей с двумя главными навыками — умением анализировать и презентовать. Удивительно, но компании, которые возглавляют люди с аналитическим складом ума и умением считать, чаще добиваются всемирного успеха. Их значительно труднее обмануть или ввести в заблуждение. Они умеют быстро отделять важную информацию от второстепенной. Они лучше других видят взаимосвязи. Они более дисциплинированные, собранные и целеустремленные. У таких людей лучше развиты логическое мышление и способность к прогнозированию.

В каком-то смысле математика помогает заглянуть в будущее. А вы хотели бы видеть будущее? Леонардо да Винчи, Альберт Эйнштейн, Никола Тесла и другие великие люди человечества не были провидцами. Они были обычными людьми, которые прекрасно разбирались в математике. Но их изобретения на многие годы опередили время и по факту предсказали будущее. Теперь подводные лодки, вертолёты, переменный ток, электрический двигатель для нас обычное дело.

Математика — основа анализа и планирования. Она позволяет разобраться в хаосе и создать порядок. Если вы владеете ей, то вам открываются вещи, скрытые от поверхностного взгляда. Возьмём, к примеру, принцип Парето 20/80 — математическую модель, которую выявил итальянский инженер, социолог и экономист Вильфредо Парето в конце XIX века (опять закон назван именем изобретателя). Прошло 120 лет, а принцип Парето актуален и по сей день, особенно в бизнесе. Его можно применять где угодно: 20% клиентов обеспечивают 80% прибыли, 20% сотрудников делают 80% работы, 20% ассортимента приносят 80% оборота и так далее. На практике цифры могут немного варьироваться, но важно другое. Этот принцип показывает, что есть главные вещи и второстепенные. Ошибочные решения в главных для компании вещах, например: увольнение действительно важных сотрудников, ухудшение характеристик главного продукта, «выемка» финансовых средств из основного направления или потеря самых прибыльных клиентов, — могут привести к печальным последствиям.

Многие ориентируются только на один показатель — объём продаж. Давайте рассмотрим это целеполагание более подробно. Итак, вы продаёте три продукта и ориентируетесь на продажи в штуках.

В таком разрезе анализа продукт «А» — самый дешёвый в ассортименте и самый основной. На него направлено ваше пристальное внимание. Изменения продаж этого продукта для вас более чувствительны, потому что он занимает почти половину вашего оборота в натуральном выражении. Но вы закупаете сырьё для производства и платите заработную плату сотрудникам в рублях, а не в штуках, поэтому давайте взглянем на продажи в рублях.

В этой ситуации продукты «А» и «У» уже почти равноценны, уделять внимание необходимо и тому, и другому. Оба продукта находятся в среднем и низком ценовом диапазоне, и 80% ваших продаж в денежном выражении приходятся на них. При больших показателях, уже исходя из этих данных, вы будете ориентироваться на массового покупателя, создавать соответствующий контент на сайте и в рекламных сообщениях, внимательно подбирать сотрудников на эти направления, разрабатывать в будущем дополнительные аналогичные продукты. Но что будет, если «копнуть» ещё глубже и взглянуть на прибыль, которую приносит каждый из этих продуктов после их создания, продвижения и продажи? Прибыль, из которой вы, собственно, и получаете свой личный доход и оплачиваете все остальные расходы компании.

Когда мы добавили показатель прибыли, то получилось, что все три продукта «В», «А» и «У» имеют почти равноценное значение для компании. Причём самый дорогой продукт в ассортименте приносит больше всего денег, несмотря на то что товара «В» продаётся в три раза меньше. Но так выглядит ситуация сейчас.