Мария Точилина - Как найти идею и начать зарабатывать

3. «Винегрет». Много и непонятно, что главное. «Я надену все лучшее сразу!» – так еще можно охарактеризовать этот случай. Когда нет акцента, ценность размывается, становится одной из характеристик или вовсе не считывается.

«Быстрая доставка, поддержка 24/7, персональный менеджер, индивидуальный дизайн. А еще у нас очень большой выбор, нестандартные модели. А, да, любые размеры!» – примерно так. Почти все прекрасно. Только вопрос: на чем акцент? Какая ключевая ценность для потребителя? Пока дошли до «любые размеры», уже забыли, откуда начинали. Если это индивидуальный подход, где каждый клиент – самая важная персона, условия подбираются под его задачи и потребности, то и формулировку сожмите, чтобы был концентрат, самое важное. А перечисление сервисов пусть уйдет в наполнение услуги. И, конечно, важно настроить все внутренние процессы так, чтобы обеспечить эту ценность для клиента.

4. «Не то пальто». Бывает так, что при формулировке ценностного предложения мы не видим, не замечаем и не понимаем самого главного.

Нередко при работе над бизнес-моделью клиент, отвечая на вопрос о том, почему покупатель выбирает его, говорит что-то совсем невразумительное, очень общее и безликое. Или обозначает как ценность не самую важную причину купить. Или и вовсе говорит: «Даже не знаю. Такое многие предлагают».

Начинаем выяснять, ищем ответ на вопрос «Если то же самое предлагают многие, то почему же покупатель выберет именно вас?» И находим! Оказывается, что есть одна особенность, ведь все вещи коллекции ТОЛЬКО одного цвета. Очень интересная деталь, правда? Да, сужает целевую аудиторию. Но и как выделяет на фоне остальных! Или вдруг «вспомнилось», что вся выпечка в кондитерской – только утренняя. Продали все к 16:00? Все, больше не пекут. Только завтра утром.

Ищите особенности! Доставайте то, что скрыто. Показывайте это миру и вашим клиентам как ценность.

• Блок КЛЮЧЕВЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Ключевые виды деятельности (КД) – это все виды деятельности компании, которые необходимы для создания, поддержания, реализации и обслуживания ценностного предложения компании для конкретных потребительских сегментов с целью получения прибыли.

Ключевые виды деятельности – это самое важное, что делает компания.

Вопросы, ответы на которые нужно получить в этом блоке:

1. Каких видов деятельности требует наше ценностное предложение?

2. Что «главное» мы должны делать…

– чтобы обеспечить заявленную ценность?

– для реализации наших уникальных ценностных предложений по каналам сбыта?

– для создания и поддержания взаимоотношений с нашими потребительскими сегментами?

– для доставки и послепродажного обслуживания для наших потребительских сегментов?

– для поддержания и развития наших потоков поступления доходов?

3. Какой процесс (или процессы) являются акцентными среди всех других в нашей деятельности?

Большинство видов деятельности компаний и офлайн, и онлайн можно отнести к группам:

• Решение проблем

Цель такой деятельности – поиск оптимального решения проблем конкретного клиента. Сюда можно отнести, например, такие процессы: консалтинг, обучение, лечение, юридические услуги, парикмахерские, химчистки и т. д.

Забегая вперед: подобные бизнес-модели требуют управления знаниями, постоянного роста профессиональных навыков. Это следует учесть в блоках «Издержки» и «Ресурсы».

• Производство

Этот вид деятельности важен для производителей. Разработка, создание, вывод продукта в нужном для рынка объеме и/или качестве – основные процессы бизнес-модели компаний-производителей.

Шьете ли вы платья, печете торты, делаете сувениры или изготавливаете мебель – это все производство.

• Онлайн-платформы

Главными глаголами в этой группе будут такие: разработка, апгрейд, управление и развитие (речь о платформах и сервисных обеспечениях), продвижение. Ключевой целью этого вида деятельности будет поддержание работоспособности и развитие функциональных возможностей онлайн-платформ. Кстати, если у вас интернет-магазин, то это про ваш проект. Онлайн-аукционы, различные онлайн-агрегаторы – это все отсюда. Платежная система Visa, сервис для организаторов событий Timepad, социальные сети – вот лишь несколько ярких примеров, в бизнес-модели которых именно этот вид деятельности является ключевым.

И еще раз обратите внимание на то, что в формулировке ключевой деятельности обязательно присутствует глагол. «Это же понятно!» – можете сказать вы. Но! Странно, что безглагольные формулировки совсем не редкость.