Ольга Правук - Неликвиды и излишки - как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить прич

Таким образом, заказ поставщику необходимо размещать задолго до того, как товар понадобится, и в момент размещения товара следует понимать, какое количество товара будет продаваться в будущем. Сложность состоит и в том, что существует неопределенность в будущем, как и в сроке поставки (они могут колебаться), но самое главное — в том, что уровень потребления, спрос на этот товар могут измениться, и прогнозировать это изменение очень сложно. Некоторые специалисты называют неопределенность «матерью запасов».

Все эти сложности в обеспечении наличия товара на складе в нужное время и в нужном количестве приводят к тому, что товар не всегда бывает там в нужное время. И в этом случае менеджеры по продажам спрашивают в отделе закупок: «Почему нет на складе того товара, который необходим? Почему вы не доставили товар, который необходим?» А менеджеры по закупкам отвечают: «Скажите, что вы будете продавать, и мы доставим этот товар вовремя».

Это напоминает пинг-понг, в котором шарик прыгает от одного игрока к другому и обратно. В некоторых случаях это не только пинг-понг, но и поле для нешуточных распрей и битв, где каждая сторона доказывает, что она права, а другая — виновата во всех проблемах. Во избежание очередных скандалов менеджер по закупкам перестрахуется и в следующий раз привезет этот товар с запасом, но гарантии, что спрос на этот товар будет таким же, нет, и высока вероятность, что он станет неликвидом.

Возможно, такая «игра в пинг-понг» эффективна в краткосрочной перспективе, но в долгосрочной — приведет к тому, что в компании скопится много неликвидов, а главное — не будет командной работы по удовлетворению спроса клиентов.

Первый вопрос, который мне задают, когда я прихожу в какую-либо компанию, звучит так: «Кто должен планировать будущую потребность?» На мой взгляд, сложности с ответом на этот вопрос возникают в связи с тем, что не все еще осознали тот факт, что мы давно перешли к рынку клиента, а этому рынку соответствует система управления запасами под названием «вытягивание». Ранее компании функционировали на рынке производителя, и управление запасами осуществлялось по системе «выталкивание».

Что означают эти изменения на уровне компании? Рынок производителя предполагал, что товары все уникальны, то есть товары, выпускаемые различными производителями, обладают различными, уникальными свойствами. Работа торговых компаний заключалась в том, чтобы найти поставщиков/производителей этих товаров, договориться с ними о выгодных условиях, осуществить поставку на свой склад и потом «вытолкнуть» эти товары в свои региональные представительства, розничные точки или своим дилерам. В этом случае роль отдела закупок заключалась в поиске товара и доставке его на склад: должно было продаваться то, что есть на складе. В настоящий момент большинство компаний функционирует на рынке клиента, на котором товары не имеют уникальных свойств — и клиент выбирает, что именно ему купить. В этих условиях ключевым фактором является доступность товара на складе компании в момент, когда он нужен клиенту. На таком рынке эффективной является система управления запасами, именуемая вытягиванием, при которой спрос «вытягивает» поставки товара. В этом случае компании необходимо уметь быстро реагировать на спрос и максимально точно предугадывать, что будет покупать клиент в будущем.

Расчет прогноза по статистике прошлых продаж не может дать точных данных о будущих продажах в силу того, что в данном случае мы берем прошлое и переносим его в будущее, предполагая, что всё произойдет по такому же сценарию. Но бизнес-среда очень быстро меняется, и события прошлого редко повторяются в будущем. Это является причиной того, что даже самые сложные математические модели не дадут точного прогноза спроса. Улучшение качества прогнозирования возможно за счет дополнения прогнозов экспертными оценками, а также за счет того, что при определении продаж в будущем учитывается как можно больше информации о том, что происходит с клиентами компании: изменение в составе, подписанные контракты, будущие планы развития клиентов. Таким образом, в процессах планирования важно использование и количественных методов — прогнозирования спроса, и качественных — экспертных оценок подразделения продаж.

В большинстве российских компаний процессом планирования закупок, а также прогнозирования спроса занимается подразделение закупок. В то время как в большинстве крупных зарубежных эта процедура чаще всего интегрирована, а также используется методика S&OP (Sales&Operations Planning). Суть ее в том, что планирование продаж и операций — производства, закупки, логистики — происходит всеми отделами, участвующими в процессе товародвижения, совместно.