Ольга Правук - Неликвиды и излишки - как выявить и обезвредить. Как выявить неликвиды товаров и материалов, ликвидировать их, определить прич

Изменение цены может способствовать тому, что товар станет лучше продаваться — и, как следствие, уровень его запаса снизится. Конечно, это относится к товарам с эластичным спросом.

Еще один фактор, который может спровоцировать снижение продаж, — это то, как работают с этим товаром менеджеры по продажам. Что здесь имеется в виду? Если при обращении клиента менеджер обратит его внимание на тот или иной товар, подробно расскажет о его свойствах, преимуществах, есть вероятность, что клиент купит именно этот товар. Некоторые компании используют этот метод для стимулирования продаж товаров, которые хотели бы продать в первую очередь (или в больших объемах). Теперь представьте, что системно такая работа не проводится, но менеджеру по продажам просто нравится продавать этот товар, а может быть, он каким-то образом заинтересован в его продажах — например, имеет место высокая маржинальность. В случае если этот менеджер уйдет из компании, продажи этого товара могут существенно снизиться.

Такие же ситуации можно наблюдать и в розничных магазинах: один и тот же товар может продаваться хорошо в одном магазине, а в другом — не продаваться совсем. Последнее обычно объясняют отсутствием спроса в этой точке. Но зачастую это связано с тем, что в одном магазине продавец хорошо продавал этот товар, ему он просто нравится, в то время как другому продавцу нравится иной товар. Если не разбираться в причине таких продаж, можно потерять товар, который приносит компании выгоду. Потому что, если смотреть только статистику продаж, не выявляя причины, данный товар будет отнесен к неликвидам и не будет поставляться в этот магазин.

Такие ситуации возможны, если не управлять работой менеджера по продажам или продавца в магазине. В конечном счете такая стихийность приводит к тому, что компания будет зависеть от предпочтений продавцов.

Под планированием в данном случае подразумевается планирование и продаж, и закупок. Ведь спланировать закупки без понимания того, что будет продаваться, невозможно.

Прежде чем перейти к описанию ошибок в планировании, которые приводят к неликвидам, давайте обсудим, для чего вообще необходимы товары на складе. Они нужны для того, чтобы при обращении клиентов компания могла удовлетворить их заявки, то есть продать товар. Но если на складе нет того или иного товара, компания не может выполнить заказы клиентов и теряет продажи. Это называется «дефициты товаров», в некоторых компаниях говорят «вычерки». Дефициты нежелательны не только потому, что компания теряет продажи и прибыль в конкретный момент, хотя потери могут быть значительны. Проблема еще и в том, что в долгосрочной перспективе компания может потерять и клиентов. В этом смысле дефициты бывают восполнимыми и невосполнимыми. В первом случае, если клиент обратился в компанию с заявкой на покупку товара, которого нет на складе в данный момент, он купит этот товар в другой компании. В следующий раз он опять обратится в нашу компанию за этим товаром, то есть в данном случае потеря только разовой продажи. Такой дефицит называется восполнимым. Но клиент может не обратиться в нашу компанию в следующий раз, а совершить покупку в другой компании и больше не покупать в нашей. В этом случае компания теряет не только одну сделку и прибыль от нее, но и клиента и все возможные будущие продажи этому клиенту. Такой дефицит называется невосполнимым.

Всё понятно: нет товара — нет продаж, нет прибыли, нет премии и т. д. В чем сложность обеспечить необходимый товар? Предположим, мы продаем товар, поставщик которого находится в том же городе, рядом с нашим складом; в компанию обратился клиент, заказал товар и хочет его забрать завтра. Мы заказываем товар у поставщика, и он доставляем нам сразу этот товар. А завтра наш клиент спокойно забирает его на нашем складе — или мы ему доставляем его. При такой схеме проблем с товаром не будет — ни дефицитов, ни неликвидов.

Но такая цепь поставок просто идеальна! В реальности, для того чтобы получить товар, многим компаниям необходимо заказать его у производителя за несколько месяцев до того, как этот товар понадобится для продаж клиентам. Особенно это характерно для товаров, которые заказывают у китайских производителей. Но и для товаров, которые поставляются от российских поставщиков, этот срок составляет не один час и не один день.