Скотт Кейсер: Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере

Кроме, возможно, 6-го пункта, ни один из них не должен останавливать вас, особенно если вы понимаете, какое море преимуществ принесет вам предварительная встреча. Что касается пункта 2, то я считаю, дисквалифицировать заявителя только за то, что он попросил о встрече с принимающими решение людьми, – чрезмерно жестокая мера. В самом худшем случае – они могут сказать «нет».

Все еще не убедил вас в необходимости встречи с клиентом перед подачей документов?

Давайте разберемся с четырьмя важнейшими пунктами подготовки к этой встрече: каких членов команды брать с собой; план встречи; разработка вашего предложения, модели обслуживания или примерной концепции; ваш образ мышления.

Я предполагаю, что вы уже выбрали ведущих членов команды, основываясь на их навыках и опыте, роли каждого из принимающих решение со стороны клиента и их личностях. Теперь вам нужно внимательно обдумать, каким членам команды стоит встретиться с клиентами.

Принцип – подобрать людей в соответствии с их оппонентами с точки зрения роли, пола, возраста и опыта. Возьмем для примера типичный контракт на аудит: менеджер по аудиту, который изо дня в день следит за исполнением контракта, встречается с финансовым директором клиента, который будет обеспечивать его основными данными для аудита и соединять с правильными людьми в организации.

Подобным же образом, если вы собираетесь к генеральному директору клиента или к их главе департамента, то, вероятно, вы отправите туда лидера заявительной компании или старшего партнера организации. И убедитесь, что люди из обеих команд, которые, скорее всего, в дальнейшем будут работать вместе, встретились друг с другом перед подачей документов.

Если у вас есть сомнения, спросите клиента, кто будет присутствовать на встрече с их стороны и сотрудника какой специализации/уровня они хотели бы видеть. Как только вы провели с ними предварительную беседу о предстоящей встрече и о членах команды, которых вы собираетесь привести, вы должны прояснить, чего ждать от встречи. Это позволит избежать неприятных сюрпризов и неловких моментов, когда вы в первый (и, возможно, единственный) раз встречаетесь с клиентом перед подачей документов.

При подготовке к встрече нужно прийти с коллегами к согласию о том, кто какие темы будет вести и какого рода информацию будет собирать о клиенте. Это гарантирует, что во время встречи вы не будете наступать друг другу на ноги. Каждый должен четко осознавать свою роль.

Стоит также подготовить рабочую повестку для каждой встречи. Конечно же, у вас есть собственный план, но перед встречей его надо сверить с планом клиента. Помимо всего прочего, это элементарно хорошие манеры. Заранее узнайте о дополнениях и улучшениях со стороны клиента. И если им предстоит встретиться с несколькими поставщиками или провести несколько встреч с вашей организацией, добавьте к повесткам четко подписанные фотографии своих людей. Это поможет клиенту запомнить, кто вы и с кем они встречались.

Это не только выделит вас среди соперников: когда придет время оценивать вашу заявку, клиент сможет соотнести лицо и имя. (И не слишком зацикливайтесь на оценке внешнего вида: речь всего лишь об узнаваемости, а не о победе на «Мисс мира».)

«Еще до того, как они зашли в комнату, было ясно, что они проинструктированы под завязку».

Вы решили, кто какие встречи с клиентом будет посещать, и вы согласовали повестку для каждой встречи. Теперь вам нужно подумать о возможных решениях для их проблем, потребностей, целей. Начните разрабатывать свою модель обслуживания или хотя бы примерную концепцию. В чем ваша ГЛАВНАЯ ИДЕЯ?

Это примерный подход, основанный на ваших знаниях о клиенте и его тендерной документации, который, по-вашему мнению, сработает; это зародыш, или «чучело», вашего ценностного предложения, которое в скором времени появится. Представьте это в виде рисунка или диаграммы, которая всеобъемлюще отражает форму, структуру и конфигурацию вашего решения. Клиент должен иметь возможность вникнуть «за секунды». Ваша задача для предшествующей подаче документов встречи – проговорить все это, получить отклик и, в идеале, привлечь клиента к его созданию.