Скотт Кейсер: Победное предложение. 7,5 принципа, которые помогут вам выиграть в любом тендере

Недавно я работал с международной нефтегазовой компанией. Там было полно инженеров, развивающих передовую технологию, и именно об этом они были склонны писать в своих заявках. Это их зона комфорта, их дело, именно этим заняты их мысли все рабочее время.

Однако директора их клиентов были больше заинтересованы в рабочей характеристике того, что эта технология несет. Их больше интересовало, получают ли прибыль от этой технологии, чем процессы, которые лежат в основе технологии. Как только вы свяжете свою стоимость с пользой, которую технология принесет клиенту, сможете получить большее вознаграждение.

Однако даже прочитав это, не концентрируйтесь исключительно на Боссе и не пренебрегайте четырьмя другими ролями. Лучшие наработки в сфере предложений показывают, что, чтобы получить голос каждого, кто принимает решение со стороны клиента, заявитель должен нажимать на правильные рычаги всех пяти ролей.

Определив роль каждого принимающего решения в процессе покупки, следующее измерение, на котором стоит сосредоточиться, – это их личности.

Есть несколько подходов к определению различных типов личности. Один из лучших среди известных – это индикатор типов личности Майер-Бриггс (MBTI). Это тест для самостоятельного заполнения, который определяет вероятные предпочтения человека через четыре пары противоположных личных качеств: интроверсия/экстраверсия, здравый смысл/интуиция, мышление/чувство, суждение/восприятие.

Если проводить этот анализ дальше, нужно сказать, что он включает 16 возможных типов личности, но я предлагаю не вдаваться здесь в подробности. Об этом методе много было написано в Интернете и офлайн, у него много приверженцев. Помимо того что я не являюсь экспертом в этом вопросе, я считаю, что в нем слишком много деталей для заявочной горячей поры, когда нам нужно оценить личность представителя клиента быстро и легко. Вы ведь не можете попросить каждого из них пройти тест? Я придерживаюсь поведенческой модели, так называемой теории отношений (Relationship Awareness Theory).

Она была разработана в 1970‑е годы в Консультационном центре при Университете Чикаго Элайсом Портером под руководством психолога Карла Роджерса и основана на убеждении, что все человеческие существа объединены одним мотивом – самореализацией, то есть раскрытием своего потенциала. Это означает, что поведение не должно рассматриваться как цель, а является лишь средством, двигающим нас к более высокой самооценке и самоуважению.

Все достигают этой самооценки разными способами, которые Портер называет «мотивационный стиль». Наш мотивационный стиль влияет на выбор поведения в любой ситуации. Так что наше поведение – результат доминирующего мотивационного стиля.

Представьте себе качающийся на волнах буек, прикрепленный к морскому дну. Буек – это наше поведение, которое может меняться в зависимости от обстоятельств, якорь – это наш мотивационный стиль, он постоянен.

Портер выделил четыре мотивационных стиля: опекун, драйвер, профессионал и адаптер.

Коротко говоря, опекун мотивирован чувствами и отношениями, ведущие мотивированы тем, что дела должны делаться, профессионалы – имеющим для них значение порядком, адаптеры – тем, чтобы быть гибкими и открытыми для всего. В таблице ниже приведены более подробные характеристики каждого стиля, их положительные и отрицательные стороны, и как получить от них то, что вам нужно.

Вы можете обнаружить, что роли принимающих решения в команде клиента или их мотивационные стили переплетаются. Например, многие Боссы склонны перенимать черты Драйверов, а Эксперты и Конечные Пользователи часто примеряют на себя стиль Профессионала.

Я рекомендую вам составить так называемую матрицу принимающих решения, когда вы анализируете предварительный пакет документов. Обозначьте роль каждого человека в покупающей группе, их мотивационный стиль, их восприятие вас и вашей организации, ваш контакт с ними (если он есть), кто еще в вашей организации знает их и любую другую информацию, которая послужит вашей команде при планировании ответа на их тендер.