Константин Терёхин - Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж

А вот более сложная ситуация. Две бензоколонки одинаковой «звездности». «Лукойл» и «Роснефть» например. Между ними 20 метров, они конкуренты или нет? Если они расположены по одну сторону, то они злейшие конкуренты, и тот, кто первый по трассе, имеет гигантское преимущество над вторым. А если находятся на разных сторонах дороги, то не конкуренты. Не будет потребитель ехать лишний километр вперед, искать разворот и ехать обратно, чтобы, заправившись, снова искать разворот и ехать в нужную сторону.

Когда мы с вами говорили про географический сегмент, то предполагали, что его границы проходит по административным границам областей, краев, регионов или Уральскому хребту.

Однако выходит, что две бензоколонки, разделенные всего 20 метрами и сплошной белой чертой, на самом деле находятся в разных географических районах, регионах, сегментах, как хотите.

Поэтому важно, чтобы вы не считали, что все, кто работает на вашем рынке, являются вашими конкурентами. Прежде всего четко определите, с кем ваша компания конкурирует в конкретном сегменте рынка, и бросьте все свои силы на то, чтобы победить в этом противостоянии.

А в случае возникновения сложностей поставьте себя на место клиента.

Мне часто задают один и тот же вопрос: «А зачем нужен отдел маркетинга? Что он должен делать? Каковы его функции и задачи?» Не обижайтесь, пожалуйста, но такая постановка вопроса уже сама по себе говорит, что маркетологи вам не нужны. Забудьте о том, что модно. Далеко не у всех должен быть такой отдел. Если вы успешно обходитесь без него, то пусть так и будет дальше. С другой стороны, раз вопрос задан, постараюсь дать на него ответ.

На мой взгляд, маркетологи должны как минимум заниматься конкурентной разведкой . Без такой информации практически невозможно принимать грамотные управленческие решения как в области маркетинга, так и в области менеджмента (попробуйте придумать удачную систему мотивации продавцов, не имея представления о том, как это происходит у конкурентов). Исчерпать данную тему в этой книге невозможно, поэтому давайте остановимся на некоторых аспектах, часто упускаемых из виду.

Чем может быть полезен отдел маркетинга отделу продаж? На мой взгляд, необходимо организовать сбор и анализ информации, поступающей от продавцов. Сейлз -менеджер, общаясь с клиентами, постоянно получает от них информацию о деятельности конкурентов.

Скажем, устоявшаяся рыночная цена – 100. Продавец, предложив эту цену клиенту, слышит в ответ, что конкурент «В» уже давно продает по 95. Ценность подобных заявлений невелика. Понятно, что клиент заинтересован снизить цену. Но к такой информации, поступившей от 10 клиентов, стоит прислушаться. Более того, теперь она может оказаться вполне достоверной.

Для подобного анализа разумно использовать маркетологов. У каждого продавца информация разрозненна, а в отделе маркетинга ее могут собрать, проверить и подтвердить или опровергнуть. Не секрет, что конкуренты иногда «снижают» цену на товар, которого у них просто нет на складе. Факт реального наличия всегда (!) нуждается в проверке.

Еще одним вкладом маркетологов в увеличение объема продаж являются сбор и анализ информации о дефиците, или, другими словами, о неудовлетворенном спросе. Отсутствие товара, заявленного в прайс-листе, или нового товара, который спрашивают клиенты, естественно, ведет к уменьшению сбыта.

Единичный факт хотя сам по себе и неприятен, но не критичен (и на солнце бывают пятна). Однако устойчивая тенденция дефицита или постоянное игнорирование запросов различных клиентов на значительные объемы нового товара ни к чему хорошему не приведут: платежеспособный спрос всегда будет удовлетворен! Если это не сделаете вы, значит, это сделает ваш конкурент.

Также в рамках конкурентной разведки отдел маркетинга может и должен своевременно отслеживать появление новых товаров, проведение рекламных, промо- или иных кампаний, а также распродаж и появление новых условий по скидкам у конкурентов.

Все это необходимо не само по себе, «в целях изучения рынка», а для того, чтобы вы предпринимали адекватные ответные шаги. К сожалению, на практике часто случается, что отдел маркетинга – «вещь в себе». Процессы идут, люди бегают, информация собирается и даже анализируется, но толку от этих усилий нет. Еще раз повторю: отдел маркетинга должен работать на увеличение объема продаж! Отбросьте любые задачи, так или иначе не связанные с этой целью! вы же не диссертацию пишете в конечном счете!