Павел Платонов - Шахерезада продаж

Настала и Сашина (вернее, уже наша) очередь предстать перед строгими экзаменаторами. Заходим, представляемся, даем свои визитки, объясняем, кто из нас кто… Члены комиссии, чуть ли не зевая, задают нам несколько вопросов, но при этом не дают нам задавать вопросы им. Звучит жёсткий и безапелляционный приказ: «Начинайте презентацию!» , и Саша начинает…

Двенадцать с половиной минут мой друг вещал о своих возможностях и о своем портфолио. Двенадцать с половиной минут я со стороны наблюдал за членами комиссии и пытался вычислить по их каменным лицам, насколько им нравится Саша и его контент. И все это время я видел холодную вежливость, скупые пометки в блокнотах и несколько перешептываний друг с другом.

Да уж… Прямо как у меня на дипломировании в вузе, когда делаешь доклад по теме, на которой всех собак съел, но такое ощущение, будто вещаешь в пустоту. В такие минуты тебя посещают мысли о зря потраченных усилиях. В такой ситуации сейчас был и Александр. И я ему не завидовал.

После доклада посыпались формальные вопросы – ему как претенденту и мне как рекомендующему. Мы на них легко и честно отвечали, но ощущение, что мы зря мечем бисер, меня не покидало. И я все больше абстрагировался от ситуации. В какой-то момент я буквально шкурой ощутил, как члены комиссии устали от выслушивания, в общем-то, одинаковых аргументов и обещаний. И в то же время понял, как над ними довлеет страх ошибиться в своем выборе и пустить деньги на ветер… Я решил напрямую задать им вопрос об их страхах.

Мой вопрос прозвучал аккурат после резюмирующей реплики коммерческого директора. Он скептически промолвил что-то вроде: «Ну и чем вы отличаетесь от других? Я отличий не вижу!» В ответ я (опередив Сашу) задал простой, но попадающий в точку вопрос: «А вы, я вижу, боитесь ошибиться в выборе, и не знаете, как избежать ошибки? Не нащупываются критерии, по которым можно гарантировать результат?» Внимание директора всецело переключилось на меня. Он сделал паузу, задумался на пару секунд (в этот момент было почти буквально видно, как каменная маска падает с его лица) и ответил: «Ну, если честно, то да. Есть такие опасения. Причем они усиливаются с каждым новым претендентом».

После ответа коммерческого директора и проявления его заинтересованности я окончательно решил взять инициативу разговора в свои руки. Тем более что мне это было сделать легче, чем моему другу Александру, так как я был лицо незаинтересованное и переживания по поводу провала переговоров у меня отсутствовали. А Александру, я так понимаю, терять тоже было нечего, так как «синица в руку» еще не далась.

Тут надо уточнить, что у нас с Сашей по жизни было полное взаимопонимание. Мы могли понимать друг друга с полуслова, полувзгляда и даже с полумысли. Так нам неожиданно повезло.

Когда мы впервые (очень давно) встретились, то сразу друг другу очень не понравились. Но потом в процессе работы нам пришлось друг с другом взаимодействовать. И оказалось, что коммуникации между нами чудным образом устанавливаются более качественные и надежные, нежели между каждым из нас и другими людьми.

Больше года прошло с нашей последней встречи, но способности разговаривать полужестами и полувзглядамимы мы не утратили. Поэтому когда я неожиданно перехватил инициативу в свои руки, Александр поглядел на меня, чтобы убедиться, что я знаю, что делаю. И поняв по моим полужестам, что я при памяти, занял позицию стороннего наблюдателя. Теперь настала его очередь абстрагироваться.

Итак, после падения каменной маски с лица коммерческого директора надо было ловить момент, чтобы вступить с ним в полноценный обоюдооткрытый диалог. Но чтобы мимолетная открытость директора не испарилась, надо поменяться с ним эмоциональными ролями. Из позиции «допрашиваемого» надо выйти в позицию «следователя», и тогда бывший «следователь» станет «допрашиваемым». Незаметно для собеседника меняется парадигма отношений, и он в попытке осознать, что происходит, автоматически остается открытым.

Мне это легко было сделать, так как я в этот момент был собственником нескольких успешных предприятий, а передо мной сидел всего лишь наёмный менеджер чужого предприятия. И я с удовольствием включил режим собственника, благодушно беседующего со своим любимым топ-менеджером и любезно раскрывающего ему секреты будущих ошибок и трудностей. Я тысячи раз проводил беседы в подобном стиле со своими сотрудниками, и для меня не составляло труда провести такую тысяча первый раз с чужим.