Павел Платонов: Шахерезада продаж

Через неделю агрохолдинг сообщил, что заказывает у нас 20 тонн продукта и еще 20 берет в Китае. Осенью были подсчитаны затраты и урожайность. В следующем сезоне китайский гербицид уже не закупался!

Это была победа локального масштаба. Она была моя, наша – моего босса, той занудной дамы-профессора, далеких спецов НИОКР и еще кучи неизвестных мне людей, которые скрупулезно трудились над разработкой важных «мелочей» брендового продукта.

P.S. Я же в тот год был объявлен в компании «Лучшим переговорщиком» и поощрён соответствующим образом…

Резюме.

«Мелочь» в производстве…

«Мелочь» в обучении…

«Мелочь» в передаче информации…

«Мелочь» в применении…

Кто-то философски заметит, что вся наша жизнь состоит из мелочей. Это не совсем так. Иногда наша жизнь вырисовывается и крупными мазками. Но вот что касается госпожи Удачи…

Однозначно – удача кроется в мелочах!

Я никогда не продавал тренинги. Это просто не моя тема. Но вот однажды, случайно и экспромтом, такое чудо случилось. Случай приключился неординарный и яркий (по крайней мере, для меня). Поэтому поделиться им стоит.

Дело было так. Я оказался в Киеве, в командировке, на какой-то жутко нудной конференции. Настолько нудной, что в первые же часы потихоньку ушел с нее и пошел бродить по разным интересным местам. В одном из таких мест натолкнулся на своего старинного друга Сашу Гурьева, который был киевлянин, бизнес-тренер и с которым мы несколько лет проработали вместе в американском химическом концерне. Саша там вел корпоративные тренинги, а я был тренируемым лицом. Кроме этого, у нас было много другой совместной работы, при выполнении которой мы, собственно говоря, и сдружились. После того как мы покинули ряды корпорации, то наша дружба, как ни странно, крепла и развивалась. Мы частенько оказывались друг другу полезны.

Итак, я встретил Сашу… Короткие приветствия, объятия, расспросы о делах, а потом он неожиданно и озабоченно: «У тебя время есть? Визитки с собой? Поехали со мной, будешь живой рекомендацией! Очень надо! Подробности по дороге! И заметь – беру в долю, если все срастется». Ну, если в долю, и очень надо, то почему бы не помочь другу, тем более что два дня впереди свободны? И мы поехали…

Ситуация оказалась такая. Один киевский механический завод производит запасные части к сельхозтехнике. С одной стороны, продукция востребованная, а с другой – вся система сбыта выстроена очень коряво, еще по древним советским образцам. Коммерческий директор, лицо наемное, получает фиксированную зарплату и процент от реализации. В принципе, ему на жизнь очень даже хватает (продукция-то востребованная), но у него амбиции – он хочет выстроить сбыт так, чтобы производство еле-еле успевало выполнять заказы. Очень правильное стремление, между прочим.

Он наметил программу реформ, в которой присутствовали и тренинги персонала. Но так как тренинги штука дорогостоящая, а гарантии того, что персонал после них изменится в лучшую сторону – иллюзорные, то ему пришлось вопрос тренингов согласовывать с наблюдательным советом предприятия. А там поставили условие: наем тренеров только через тендер, и если тренинги не дадут ожидаемого результата, то потраченные на них деньги коммерческий директор возмещает из своего кармана.

Думаю, излишне будет описывать то, насколько жесткий отбор вел коммерческий директор при таких условиях? Сначала все желающие тренеры и тренинговые компании присылали свои коммерческие предложения, потом дополняли это все разными пояснительными записками, а затем их по очереди в назначенные день и час вызывали на ковер для личной презентации своих возможностей перед комиссией, состоявшей из коммерческого директора, начальника отдела сбыта и главного кадровика.

Претенденты приходили, рассыпались в самопохвалах и обещаниях. Комиссия их слушала, демонстративно зевая и скучая. Потом задавали несколько вопросов, которые касались в основном гарантий эффективности обучения. Получали стандартные, обычно с завышенным пафосом, ответы и… отсылали претендентов восвояси со словами: «Мы вам сообщим результаты тендера письменно после его окончания…» И так уже почти месяц идут слушания и прения сторон, но выбор уважаемой комиссии еще ни на кого не пал. А тем временем очередь претендентов увеличивалась…