Павел Платонов: Шахерезада продаж

Расклад сил на переговорах таков:

– Я предлагаю американский (самый эффективный и экологичный в мире!) гербицид по 9 долларов за литр с гарантией эффективности применения в 90 %. На моей стороне агроном, но его мнение мало учитывается. Все понимают, что он как агроном в принципе выступает за качество и гарантии эффективности, но финансовая часть вопроса не в его компетенции. Поэтому агроном потенциально за меня, но готов смириться с любым решением директора.

– Директор холдинга понимает, что в любом случае поля надо обрабатывать. Но его прельщает более дешёвый вариант – китайский заменитель американского продукта по 5 долларов за литр с эффективностью применения в 50 %.

– Финансовый директор. Ему вообще до лампочки эффективность гербицида – он печется об экономии средств. Поэтому он выступает за наем гастарбайтеров для ручной прополки. В пересчете на гербицидные литры гастарбайтеры будут стоить 4 доллара за литр, эффективность использования их труда – 30 %.

Моя задача выиграть переговоры: завладеть сердцем и умом лица, принимающего решение, а в идеале – и всех остальных участников переговорного процесса. Как этого добиться?

Для тех, кто не знает, что такое гербицид, очень кратко поясню: это вещество, молекулы которого проникают внутрь растения либо через лист, либо через корень и блокирует его жизнедеятельность (обычно фотосинтез).

Гербицид считается экологичным, если молекулы действующего вещества после выполненной работы распадаются на более простые вещества, не приносящие вреда окружающей среде.

Производители-аутсайдеры часто воруют формулу действующего вещества у производителей-лидеров и выводят на рынок нелицензионные гербициды под другими названиями.

Сидим вчетвером, разговариваем обо всем – о проблемах сельского хозяйства, и в частности растениеводства, об экологии, политике (куда ж без нее), экономике, людях и прочее. Задаю разные наводящие вопросы по интересующей меня теме. Мне отвечают, но создается ощущение, что что-то не договаривают… Я смотрю на собеседников и пытаюсь понять истинные причины отказа от нашего гербицида.

В какой-то момент понимаю, что директор и агроном по-прежнему верят в эффективность и надежность «моего» гербицида, но в этом сезоне перед ними стоит задача сэкономить. Но! Сэкономить так, чтобы не потерять экономической эффективности, в частности, минимизировать возможные потери урожайности. И дилемма у них на первый взгляд простая: потратить либо на американский гербицид 360 000 долларов США, либо на китайский 200 000, либо на гастарбайтеров 160 000. Пришлось взять инициативу переговоров в свои руки и разобрать все три ситуации подробней, так как мои собеседники уклонялись именно от анализа последствий приятия того или иного решения.

Итак, гастарбайтеры. Да, это самый экономный вариант. Можно с уверенностью назвать его дешёвым, так как дешевле может быть только полный отказ от обработки полей. Но что собой представляют услуги гастарбайтеров, и главное, какой от них эффект? Высаживается к вам на поле десант люмпенов, они становятся табором в ближайшей посадке, вы их кормите, поите, пытаетесь заставить работать, они бегают по полю с тяпками и вроде бы пропалывают сорняки…

На самом деле качество их ручной прополки таково: примерно 20–50 первых метров рядка они пропалывают качественно, а остальные 500 метров – кое-как. Причем убирают не только сорняки, но и от 30 до 50 % культурных растений. И еще около 10–20 % нужных растений просто затаптывают. В результате вы лишаетесь огромного количества культурных растений, а сорняки при этом умудряются выжить. Урожая вы соберете на 50–70 % меньше запланированного! Гастарбайтерам вы можете, конечно, не заплатить за такую некачественную работу, но урожая вам это не вернет! А ведь вы уже прилично потратились на вспашку, посевной материал и сам посев… Экономика предприятия летит в тартарары!

Все собеседники согласились с правдивостью описанной ситуации. Мало того, в их глазах читалось некое облегчение, потому что иллюзия по поводу эффективности гастарбайтеров до этого их не отпускала (что-то в духе «А вдруг нам повезет?»), наконец-то мы обговорили всё как есть и все иллюзии развеялись.

Настал черед поговорить о китайском гербициде. С китайцами ситуация сложнее. Они в свое время украли у американцев формулу действующего вещества и запустили линию «своего» гербицида под другим названием. Это название уже начало приобретать признаки бренда, так как в некоторых странах стали заменять американский гербицид китайским.