Дмитрий Лукьянов - Энциклопедия продающих скриптов. 550 скриптов – ответов на возражения клиентов. ПРАКТИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕ ДЛЯ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРО

4. Метод «Давайте на чистоту»

____________________________________________________________

«Хорошо, я всё сделаю. Скажите только честно, чтобы не тратить понапрасну ваше время. Проблема только в этом? Или может быть, есть другая причина?»

____________________________________________________________

Лучшее возражение – это не озвученное возражение. Как же сделать так, чтобы возражений не возникало? Сто процентных идей по этому поводу я не знаю, но могу Вам предложить несколько ценных методов, как сделать так, что бы предотвратить появление возражений.

1. Метод «Некоторые говорят, что…»

В том случае, если у Вас регулярно возникает одно и то же возражение со стороны клиентов, попробуйте сами озвучивать его в начале разговора.

_________________________________________________________________

1. «Некоторые говорят, что…»

_________________________________________________________________

2. «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать……»

_________________________________________________________________

3. «Вы конечно же спросите…»

_________________________________________________________________

4. «У Вас наверняка возник вопрос…»

_________________________________________________________________

Вы оставляете инициативу за собой и идёте дальше.

Пример: «Наверняка Вы сейчас хотите мне сказать, что у Вас уже есть поставщик, и что Вы им довольны. Давайте на минуту отойдём от этого факта и я Вам расскажу про…»

2. Метод «Многих интересует, почему…»

_________________________________________________________________

«Многих интересует, почему несмотря на то, что этот товар так дорого стоит, он является лидером по продаже. Давайте я Вам поясню…»

_________________________________________________________________

3. Метод «Добавление эмоций, комплиментов при аргументации.»

_________________________________________________________________

1. «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько…»

_________________________________________________________________

2. «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке.»

_________________________________________________________________

3. «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»

_________________________________________________________________

4. «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»

_________________________________________________________________

5. «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»

_________________________________________________________________

4. Метод «Характеристики – преимущества – выгода.»

Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.

Почему это необходимо делать:

– Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой,

– Преимущества товара вызывают возражения,

– Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.

Для перевода используйте слова связки.

_________________________________________________________________ 1. «Благодаря этому, Вы…»

_________________________________________________________________

2. «Вы сможете…»

_________________________________________________________________

3. «Это дает вам возможность…»

_________________________________________________________________

4. «Это позволит Вам…»

_________________________________________________________________

5. «Поэтому вам не придется…»

_________________________________________________________________

6. «Соответственно Вы сможете…»

_________________________________________________________________

7. «Для вас это означает…»

_________________________________________________________________

8. «В этом случае, вы…»

_________________________________________________________________

Приведу Вам три алгоритма обработки возражений. На самом деле их намного больше, например, на своих тренингах я показываю около десяти вариантов. Но для практической работы достаточно освоить эти три, что бы применять при работе с возникшими возражениями.

Алгоритм обработки возражений №1

Алгоритм обработки возражений №2

Алгоритм обработки возражений №3

Это самый распространённый и эффективный алгоритм. Он применяется в случае, если у оппонента есть принципиальный интерес к покупке и его удерживает какая-либо серьезная причина, либо когда ему необходимы весомые аргументы для принятия решения.

1.Выслушать.

2.Согласиться

3.Выявить истинность возражения(при необходимости).

4.Аргументация(обязательно логика должна сочетаться с эмоциями)