Константин Артемьев: 100 советов по повышению доходности отеля

Меня зовут Константин Андреевич Артемьев. Я работаю в индустрии гостеприимства с 1991 года.

Я начинал в должности посыльного в первой сетевой гостинице Советского Союза «Метрополь». За это время я прошел все ступени, дойдя до должности управляющего гостиницей.

У меня был успешный опыт работы в 13 отелях, относящийся к реструктуризации бизнес-процессов, повышению эффективности продаж, в том числе опыт запуска отелей с нуля.

Надеюсь, что мои практичные советы, собранные в этой мини-книге, принесут вам максимум пользы в кратчайшие сроки.

В 2014 году я работал коммерческим директором гостиницы SkyPoint Sheremetyevo. Был самый разгар кризиса, и в ответ на резкий спад загрузки отели Москвы ответили резким снижением цен.

Вообще говоря, сбрасывать цены в момент падения спроса – не самая лучшая идея, которая ведет только к дополнительным потерям, но если один участник рынка начал демпинговать, то возникает цепная реакция, и цены начинаю сбрасывать все. Особенно это было заметно у независимых гостиниц.

Я смотрел на ситуацию, и думал – что заставляет моих коллег так быстро уходить в воронку демпинга? Через какое-то время, общаясь с коллегами, я понял одну простую вещь – отделы продаж отелей не умели активно продавать. Они привыкли к хорошему входящему потоку броней, и не обучали своих сотрудников навыкам активных продаж. Структуры самих отделов продаж также не соответствовали задачам поиска клиентов. Соответственно, единственным доступным инструментом был демпинг.

Во то время гостиничное сообщество Москвы было очень сильно автомизировано, все смотрели друг на друга как на конкурентов, данными о своей загрузке практически не обменивались, положение на рынке не обсуждали.

С этим надо было что-то делать.

Вместе с моим другом, Андреем Михайлецом, в то время – коммерческим директором гостинцы «Аструс-ЦДТ» мы собрали на неформальную встречу в кафе 15 директоров и коммерческих директоров московских независимых гостиниц. С трудом собрали и с трудом начали общаться, обменялись итогами последнего времени, обсудили положение на рынке, просто поговорили о том и о сем. Кажется – какая-то ерунда, «тусовочка», но лед был сломан. В первый же год мы провели более 10 неформальных встреч, на которых собиралось до 70 руководителей отелей Москвы. Мы обсуждали самые разные темы, проблемы и опыт их решения. Очень важным оказалось то, что можно, оказывается, говорить о своем опыте с директором конкурирующей гостиницы и не бояться, что завтра все твои гости окажутся у него.

Неформальные встречи, которые мы назвали Russian Hotels Talks, оказались востребованными настолько, что мы проводили их не только в Москве, но и в других регионах – Санкт-Петербурге, Сочи, Архангельске, Челябинске.

Самое главное, мы поняли, что независимые гостиницы лишены той огромной базы знаний и сложившихся результативных бизнес-процессов, которые дают сетевым отелям огромное преимущество в конкурентной борьбе.

В результате мы начали делать образовательные мероприятия, проводить форумы и конференции. Кроме этого меня стали приглашать в качестве спикера на другие мероприятия для отельеров, начали поступать предложения выступить в качестве тренера. Я запустил свой онлайн-курс «Построение идеального отдела продаж» на www.hospitality-ti.com.

А из неформальных встреч выросла Ассоциация «Независимый Гостиничный Альянс», одним из учредителей которой я стал. Альянс системно помогает отелям повысить доходность, оказывая консалтинговые услуги, проводя аудиты отделов продаж и давая рекомендации.

За эти четыре года я побывал в 16 городах России, проводя встречи и тренинги, общаясь с коллегами и делясь с ними опытом. По моим данным – в таких встречах приняло участие более 2500 представителей отелей.

Мне на электронную почту, в мессенджерах и по телефону мои коллеги продолжают задавать вопросы. Часто они достаточно одинаковые, несмотря на то что отели разные. По итогам ответов на эти вопросы я и решил написать эту короткую книгу.

Уверен, что она окажется полезна не только для руководителей и собственников, которые хотят повысить доходность своих отелей, но и для индустрии гостеприимства в целом. Мне хочется, чтобы уровень гостиничного бизнеса в России повышался, а нашу стран воспринимали как интересное туристическое направление с комфортными и качественными отелями, санаториями, домами отдыха.