Константин Артемьев - 100 советов по повышению доходности отеля

Книга предназначена для руководителей отделов продаж, директоров и собственников независимых отелей, перед которыми стоят задачи:

– Правильно организовать систему продаж своего отеля;

– Прекратить терять деньги, платя за ненужные вещи;

– Получить свою долю рынка.

Книга предназначена для всех регионов России. Хотя общие принципы и зависят от региона, но если соблюдать логику организации отдела продаж и логику выстраивания стратегии продаж, которая общая для всех, то результат будет соответственный.

Миф 1. « Каждый может открыть гостиницу». Это действительно так. Но не каждый сможет привести ее к экономической эффективности.

Основная проблема в том, что руководители и собственники независимых гостиниц не имеют опыта.

Сетевые гостиницы всегда побеждают в конкуренции, потому что в них не может быть генерального директора, который стоял в свое время за стойкой или был официантом. То есть в руководстве независимых гостиниц обычно нет людей, которые прошли все ступени карьерной лестницы.

Поэтому они придерживаются логики, что можно открыть гостиницу, как палатку с обувью или магазин продуктов, а затем самостоятельно разработать для нее бизнес-процессы. Это ошибка, которая ведет к потере денег.

От бизнес-процессов зависит очень многое, в первую очередь, доходность.

Поэтому сделать можно всё, что угодно, но если Вы хотите зарабатывать деньги, то стоит учитывать мировой опыт.

Миф 2. « Деньги означают опыт и ум». Это действительно так, но людям проще пойти и купить велосипед в магазине, чем заново его изобретать.

Самая большая ошибка в чаще всего состоит в том, что собственник, который открывает гостиницу, считает, что, раз у него есть капитал, он автоматически становится умнее людей, которые на него работают.

Миф 3. « Гостиничный бизнес – это прибыльно». На самом деле, маржинальность бизнеса достаточно невысока и постоянно уменьшается в связи с текущей экономической ситуацией в России, и это заставляет относиться ко всему более внимательно.

Миф 4. « Все хотят жить в Вашей гостинице, потому что она самая лучшая».

Нет, это не так. Например, в Москве около 1200 гостиниц, в Воронеже 500, а в Химках – 62. Поэтому нужно здраво оценивать свои возможности.

Миф 5. «Вы лучше знаете, что нужно Вашему гостю. Даже лучше самого гостя.». Даже если вы опытный отельер, все равно маловероятно, что вы предугадаете желания гостей в новом конкретном месте в определенной локации в определенный сезон. Кроме этого – Вы и ваш гость – разные люди. Попробуйте думать, как думает Ваш гость, непредвзято, даже цинично оценивая соответствие Вашей гостиницы его запросу.

Миф 6. « Ваши знакомые – это достаточная целевая группа, по которой можно равнять всех».

Конечно, нет. Во-первых, они же не будут останавливаться у вас постоянно, так? И, во-вторых, мнение большинства ваших знакомых будет некритичным, они скорее будут стараться вас поддержать, похвалить – в силу вежливости, – нежели чем поругать, причем по делу в данном случае.

Миф 7. « Отель может продаваться сам по себе».

Этот миф вырос, как на дрожжах, благодаря booking.com и подобным, кто говорит, что достаточно сделать сайт и вложиться в Яндекс.Директ, после чего начнутся продажи. Нет, Вы просто потеряете все эти деньги.

Миф 8. «Международный опыт ведения бизнеса Вам не нужен».

На самом деле – опыт работы сетевых отелей – единственное, что может привести отель к успеху. Не стоит его бессмысленно копировать – думайте, изучайте, адаптируйте. Наступите на горло собственной песне и посмотрите, что и как сделано «у них». Кто и какие функции у них в структуре выполняет, почему сотрудников больше, чем Вам кажется, должно быть, почему они именно эту программу автоматизации ставят, а не «облачную» разработку доморощенных «специалистов», и так далее и тому подобное – все в сетевых отелях имеет свою причину и рождено вековым опытом ведением отельного бизнеса, которого в нашей стране, к сожалению, не было до конца 20 века.

Миф 9. «Маркетинг – пустая трата денег».

Без маркетинга нет достойного продукта. Не стоит действовать, так как привыкли в советском прошлом – «мы тут утюг конверсионный придумали – а вы теперь продавайте». Тогда хотя бы дефицит был, а в настоящее время предложение изрядно превышает спрос, и продукт, который создан без учета запросов гостя, продавать сложно и затратно. А именно изучением запросов гостя и формированием продукта в первую очередь занимается маркетинг.