Михаил Рыбаков - Как навести порядок в своем бизнесе. Как построить надежную систему из ненадежных элементов. Практикум

Готовность к той или иной схеме контрактации может быть одним из критериев при выборе контрагентов.

Нарисуйте схему контрактов и схему управления контрагентами в вашем проекте.

Для удобства можете использовать разные типы стрелок для контрактации и управления.

Это еще один ключевой момент. Ведь от того, как определяется цена, зависит распределение рисков между сторонами.

Графически это можно представить так (рис. 49):

Рисунок 49. Распределение рисков между заказчиком и подрядчиком в зависимости от типа контракта

Для начала рассмотрим самый простой тип контракта – с фиксированной ценой. В этом случае весь риск лежит на подрядчике: независимо от фактической себестоимости работ и материалов он обязуется уложиться в некоторую жесткую величину. А если его затраты вырастут, он может оказаться в убытке. В силу своей простоты этот тип контракта наиболее популярен.

На другом полюсе – контракт, где вознаграждение подрядчика рассчитывается, исходя из себестоимости(обычно некоторый процент от нее). Например, бригады, которые занимаются ремонтом помещений, часто требуют гонорар, равный закупочной цене материалов. Здесь весь риск лежит на заказчике, и есть большое поле для злоупотреблений. Ведь можно купить обои по 300 рублей за метр, а можно и по 3000. Конечно, все это оговаривается, но…

Близок к нему контракт, в котором разделены себестоимость и вознаграждение подрядчику, которое фиксировано и от себестоимости не зависит. Здесь он меньше заинтересован в раздувании затрат, но и интереса их снижать у него нет.

Также подрядчику выгоден контракт, когда его доход рассчитывается по нормативам, а объем работ может варьироваться. Таксист может везти вас короткой дорогой, а может длинной. Угадайте, по какой дороге вы поедете, если: а) он начисляет оплату по километровому счетчику; б) вы договорились на фиксированную сумму.

Для того чтобы устранить перекосы и мотивировать подрядчика, придумали следующие два типа контрактов с так называемым стимулирующим вознаграждением.

Заказчик и подрядчик договариваются о некоторой себестоимости работ. И если фактические затраты совпадают с плановыми, подрядчик получает свое заранее оговоренное вознаграждение. Если же он сэкономил часть средств, то эта разница распределяется между ним и заказчиком в некотором заранее оговоренном соотношении, например 70/30 в пользу заказчика.

Однако и здесь есть свои минусы. Подрядчик может экономить слишком сильно, снизив качество до недопустимого уровня. Чтобы предотвратить этот риск, применяют расширенную версию данного контракта. Оговаривают нижнюю планку себестоимости, и «соглашение о разделе сэкономленных средств» действует только до нее. Если же подрядчик выполнил работы дешевле, то вся «лишняя» экономия уходит заказчику. Кстати, оба последних типа контракта могут действовать аналогично не только в сторону экономии, но и в область превышения плановых затрат.

При выборе контрагентовсмотрите на их готовность к тому или иному типу ценообразования, а также на общую финансовую прозрачность договорной схемы.

Определите, какую методику ценообразования вы хотите применить в том или ином контракте вашего проекта.

Лучше для наглядности возьмите пару контрактов с разным ценообразованием.

Конечно, важно все в проекте правильно спланировать. Однако во многом его успех определяется не умными расчетами, а вашей командой: теми людьми, с которыми вам предстоит вместе работать. И именно от вас как от руководителя зависят результаты. Поскольку тема персонала очень важная и больная для многих руководителей, я посвятил ей отдельную большую главу. Здесь же мы с вами рассмотрим только то, что связано с управлением людьми именно в проектах.

[204] См. также гл. 5 «Организационная структура» этой книги и раздел IV «Организационная структура» книги «Бизнес-процессы: как их описать, отладить и внедрить. Практикум».

Во многом эффективность проекта зависит от того, какую структуру вы построите. Она будет помогать вам или мешать.