Андрей Парабеллум - Продажи и ЖЖизнь

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #2. ОТСУТСТВИЕ МЕХАНИЗМОВ СБОРА КОНТАКТОВ ВАШИХ КЛИЕНТОВ

Я не могу по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта. ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!! Которых Вы будете потом постоянно контактировать. Всеми доступными Вам способами. Привести старого клиента в Ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. И это правило - для ширпортребных товаров. Для специализированных товаров и услуг (особенно в верхней ценовой категории) этот коэффициент может превышать 100. Плюс, клиент, который вернулся в Ваш бизнес, обычно тратит в 2-3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз. Самое ценное в Вашем бизнесе - это клиентская база. И если Вы ее не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) - у Вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТОЛЬКО ОДНОГО СПОСОБА РЕКЛАМЫ

Один - самая опасная цифра в бизнесе. Тем более во всем, что касается рекламы и маркетинга. Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с Вашими клиентами: блоги, емайл рассылки. Newsletters, факсовые рассылки, семинары и вебинары, тренинги и конференции, книги и статьи в журналах. И многое-многое другое. Как пример, Вы используете в своем бизнесе технологию Voice Broadcast? Если нет - поищите в Яндексе или Гугле, что это такое и как Вам ее можно использовать ее уже на следующей неделе - и закажите пробный прозвон Вашей клиентской базы. О своих результатах потом поделитесь. Договорились?

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #4. ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ БОНУСОВ ДЛЯ ТЕХ, КТО ПРИВОДИТ К ВАМ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил. А еще? Тому, кому посоветовали у Вас что-то купить. К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они продавать качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых… В реальности все происходит совсем не так. Люди после покупки очередной шняги не сидят и не думают, кому они еще могут рассказать об этой отличной компании и их классных продуктах? (Исключения только подтверждают это правило. И, кстати, люди в рекламе на ТВ такими исключениями не являются:) И это не потому, что им так не хочется это сделать. Просто все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не находим времени помочь кому-то еще. И именно поэтому Вам стоит создать бонусную систему для тех, кто приводит к Вам новых покупателей. Именно такая система и будет мотивировать Ваших клиентов приводить к Вам своих друзей.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #5. ОТСУТСТВИЕ ПРОГРАММЫ РЕАКТИВАЦИИ ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ

Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у Вас покупать, еще могут к Вам вернуться. (Кстати, это 3я группа клиентов, которой очень просто что-то продать.) Клиенты, которые у Вас ничего не покупали последние 3, 4 или 6 месяцев, придут к Вам, если у Вас найдется на это веская причина. Программа реактивации потерянных клиентов может обеспечить Вам этот долгожданный скачок в продажах.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #6. ВЫ НЕ ЯВЛЯЕТЕСЬ ВАШИМ КЛИЕНТОМ

Это, наверное, самая большая ошибка, которую я наблюдаю практически каждый день во многих бизнесах. Мы зачастую ставим себя на место клиента и думаем, как бы я поступил на его месте. Проблема в этом состоит в том, что мы зачастую не являемся своим же клиентом. Целевая аудитория МакДональдса, например, может не совпадать с теми, кто является его акционерами. Хозяин Евросети или Связного может покупать себе Верту, а не самую дешевую Моторолу или Самсунг. Генерального директора московского метрополитена домой может вести Мерседес с шофером, а не последнее метро в сторону Ясенево. Плюс к этому, многие бизнесы переоценивают (или недооценивают) реакцию своих клиентов. Особенно на хорошо написанный продающий Sales Letter, «кривой» сайт-одностраничник или рекламу в газете, нарисованную от руки левой ногой. Все нужно тестировать. Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют Ваши клиенты. Вы, скорее всего, будете неправы.

ОШИБКА МАРКЕТИНГА #7. РАБОТАТЬ В СВОЕМ БИЗНЕСЕ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ РАБОТАТЬ НАД НИМ

Это, как мне кажется, является основной причиной того, что после какого-то периода относительного роста, малый (да и средний) бизнес перестает расти. Совсем. А все потому, что его хозяин продолжает быть технарем. Или (в лучшем случае) наполовину менеджером. А работать надо НАД своим бизнесом. Постоянно его улучшая. Подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Качественно улучшая свой бизнес. Постоянно мониторя все ключевые индикаторы управления и роста компании (Вы ведь это делаете, и не правда ли?). А вместо всего этого, владельцы парикмахерских продолжают стричь и считать наличность, владельцы автосервисов - ремонтировать машины и принимать заказы, владельцы магазинов - продавать и пересчитывать продукцию на складе… Пока их (удачные) конкуренты занимаются тем, что пытаются улучшить свой бизнес и поднять его на следующий уровень.