Нил Рекхэм - СПИН-продажи

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

15. Использование техник закрытия на раннем этапе встречи – верный способ восстановить против себя покупателя.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

Подсчитайте свои баллы

Суммируйте полученные вами баллы.

Теоретически 45 баллов – абсолютно нейтральный результат. Более высокий балл показывает позитивное отношение к закрытию, а более низкий – отрицательное отношение. На практике большинство продавцов получают чуть больше 45 баллов, и в наших исследованиях мы считали, что количество баллов выше 50 указывает на положительное отношение к закрытию.

Что означают полученные баллы?

В исследовании, описанном в главе 10, лучшие результаты показывали продавцы, набравшие менее 50 баллов (неблагосклонное отношение к закрытию).

Однако, как объясняется в главе 10, эффективность техник закрытия зависит от типа продажи. Если вы работаете:

– с недорогими товарами и услугами,

– с неопытными покупателями,

– над разовой продажей,

то крайне благосклонное отношение к закрытию (больше 50 баллов) может быть вполне оправданно с точки зрения вашей ситуации. Однако если по результатам этого теста вы набрали больше 50 баллов, при этом занимаетесь крупными продажами опытным покупателям, с которыми намерены поддерживать продолжительные отношения, пожалуйста, внимательно перечитайте главу 10. В крупной продаже техники закрытия – скорее помеха, чем подспорье.

Нил Рекхэм – один из самых знаменитых консультантов по продажам в мире, автор книг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» и «Управление большими продажами», основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой такие всемирно известные корпорации, как Google, Bank of America, MasterCard, IBM, UPS, Johnson & Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список Fortune 500.

В оригинале SPIN – аббревиатура четырех слов-вопросов: situation, problem, implication, need-payof questions. Согласно этой логике и с одобрения представителей компании Huthwaite в русском переводе было сохранено английское звучание аббревиатуры.