Нил Рекхэм - СПИН-продажи

Здесь есть возможность читать онлайн «Нил Рекхэм - СПИН-продажи» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Манн, Иванов и Фербер, Жанр: popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

СПИН-продажи: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «СПИН-продажи»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

«СПИН-продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

СПИН-продажи — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «СПИН-продажи», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Работает ли эта модель?Первой задачей Motorola было проверить, действительно ли типы поведения СПИН предсказывают успех встреч с клиентами продавцов данной компании так же, как в других компаниях, где этот метод оказался успешным.

Чтобы это проверить, мы сопровождали на встречах каждого из 42 торговых представителей, которых планировалось обучить и затем проверить на частоту использования типов поведения СПИН в удачных и неудачных встречах.

Мы обнаружили, что все типы поведения использовались чаще в успешных встречах.

Успешные встречи

Ситуационные вопросы на 1 % больше

Проблемные вопросы на 17 % больше*

Извлекающие вопросы на 53 % больше*

Направляющие вопросы на 60 % больше*

Выгоды на 64 % больше*

Характеристики на 5 % больше

* Статистически значимые данные.

Обучение СПИН было сосредоточено на развитии навыков постановки большего числа проблемных, извлекающих и направляющих вопросов, а также высказывания выгод. Поскольку все вышеперечисленные типы поведения достаточно часто использовались в успешных встречах продавцов Motorola, мы можем заключить, что тренинг учит людей тем типам поведения, которые должны помочь им продавать эффективнее.

Изменилось ли поведение сотрудников?Доказано, что модель работает в подразделении компании Motorola. Следующий этап должен доказать, что 42 обученных продавца действительно применяют во время встреч новые навыки. Чтобы это проверить, мы наблюдали за продажами этих людей до обучения, во время него и после с целью выяснить, изменилось ли поведение продавцов по отношению к покупателям. Встречи каждого из 42 продавцов мы исследовали пять раз: первый раз непосредственно перед обучением, остальные четыре – с интервалом примерно в три недели в период обучения (рис. А. 7).

Рис. А. 7. Канадское подразделение Motorola Изменения типов вопросительного поведения

В начале периода обучения продавцы задавали больше ситуационных вопросов в - фото 69

В начале периода обучения продавцы задавали больше ситуационных вопросов (в среднем 8,6 за встречу), чем проблемных, извлекающих и направляющих, вместе взятых (в среднем 5,8 за встречу). То есть три типа поведения, по статистике ассоциирующихся с успехом, использовались реже, чем ситуационные вопросы – единственный тип поведения, не имеющий значительной связи с успехом.

Однако к концу периода обучения ситуация кардинально изменилась. Количество успешных вопросов повысилось в среднем до 8,8 за встречу, тогда как число ситуационных вопросов сократилось. С точки зрения вопросов мы можем уверенно заключить, что 42 продавца теперь используют более успешные типы поведения, чем раньше.

Выгоды в начале исследования использовались в среднем 1,2 раза за встречу (рис. А. 8).

Рис. А. 8. Канадское подразделение Motorola Изменения количества выгод за встречу

К концу обучения количество выгод выросло до 22 за встречу Имейте в виду что - фото 70

К концу обучения количество выгод выросло до 2,2 за встречу. Имейте в виду, что из всех типов поведения только выгоды наиболее явно предопределяют успех встреч продавцов из канадского подразделения Motorola. Ваши продавцы теперь предоставляют покупателям почти в два раза больше выгод за встречу, чем до обучения. Неудивительно, если данный пилотный тренинг приведет к существенному росту объемов продаж.

Изменилась ли продуктивность?Чтобы измерить изменения продуктивности, мне было не обходимо:

1. Проверить результаты продаж 42 продавцов из пилотной группы и сравнить полученные результаты с контрольной группой из 42 необученных продавцов канадского подразделения Motorola.

2. Сравнить результаты за три временных периода:

– три месяца до обучения СПИН;

– три месяца во время периода внедрения СПИН;

– три месяца после внедрения СПИН.

Таким образом, результаты охватывают период в девять месяцев.

3. Измерить продажи с точки зрения:

– общего количества заказов;

– количества заказов от существующих клиентов;

– количества заказов от новых клиентов;

– долларового эквивалента.

Рис. А. 9 показывает изменения в общем числе заказов.

Рис. А. 9. Канадское подразделение Motorola Изменение общего количества заказов

С точки зрения общего количества заказов 42 продавца из контрольной группы - фото 71

С точки зрения общего количества заказов 42 продавца из контрольной группы показали результат на 13 % ниже по сравнению с их уровнем заказов до обучения. Причина снижения – конкуренция на рынке коммуникаций и крайне сложная экономическая обстановка в Канаде. Группа, прошедшая обучение СПИН, наоборот, показала повышение продуктивности на 17 %, несмотря на трудности на рынке. Столь большая разница – 30 % в общем количестве заказов между контрольной и экспериментальной группами – статистически значима.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «СПИН-продажи»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «СПИН-продажи» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Библиотека КнигиКратко - Краткое содержание «СПИН-продажи»
Библиотека КнигиКратко
Отзывы о книге «СПИН-продажи»

Обсуждение, отзывы о книге «СПИН-продажи» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x