Нил Рекхэм - СПИН-продажи

Здесь есть возможность читать онлайн «Нил Рекхэм - СПИН-продажи» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Год выпуска: 2008, ISBN: 2008, Издательство: Манн, Иванов и Фербер, Жанр: popular_business, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

СПИН-продажи: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «СПИН-продажи»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

«СПИН-продажи» – бестселлер о технологии эффективных продаж, неоднократно издававшийся на многих языках мира. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают, сколь велика разница между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками, и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок. Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.

СПИН-продажи — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «СПИН-продажи», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

– при анализе материала менее 60 встреч мы обычно использовали критерий Манна – Уитни;

– выборки встреч числом более 60 мы тестировали с помощью t-критерия;

– в тех исследованиях, где мы делали прямое прогнозирование результатов, были использованы односторонние критерии уровня значимости.

Кластерный анализ, особенно по методу МакКитти, показал себя крайне эффективным при выделении и корректировке высококоррелирующих категорий. Лично мне нравятся простые методы с немедленным и наглядным указанием на то, что происходит внутри матрицы данных. Именно по этой причине мы избегали таинства факторного анализа.

Г. Комментарии

Очень сложные продажи имеют поведенческие, тактические и стратегические составляющие, столь комплексно взаимодействующие между собой, что бессмысленно рассматривать их в книге, подобной этой. Здесь я сосредоточился в основном на поведенческой составляющей, ибо нам кажется, что данная область наименее понятна и наименее охвачена при обучении. Модели, описанные мною в данной книге, с наибольшей точностью прогнозируют успех на ранних стадиях цикла продаж. Бóльшая часть наших текущих исследований сосредоточена на навыках и стратегиях, предсказывающих успех на более поздних стадиях цикла.

Приложение Б

Тест отношения к закрытию

В главе 10 мы рассматривали техники закрытия, и я упомянул тест установок, который мы разработали для определения отношения продавцов к закрытию. Если вы хотите проверить себя, то:

– прочитайте 15 высказываний по поводу закрытия;

– после каждого высказывания поставьте галочку рядом с тем высказыванием, которое наиболее точно выражает вашу точку зрения;

– для подсчета и интерпретации результатов следуйте инструкциям в конце приложения.

1. Закрытие является самой эффективной из всех техник увеличения продаж.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

2. Стремление слишком часто пользоваться закрытием продаж снижает шансы на успех.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

3. Вы не сможете эффективно продавать, пока не освоите множество техник закрытия.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

4. Даже в начале встречи никогда не помешает воспользоваться пробным закрытием.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

5. Слабое закрытие – наиболее частая причина несостоявшихся продаж.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

6. Покупатели менее склонны совершить покупку, если видят, что вы используете техники закрытия.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

7. Продавая, вы не можете использовать закрытие слишком часто.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

8. С профессиональными закупщиками техники закрытия не срабатывают.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

9. Азы продаж – всегда используйте закрытие.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

10. В начале встречи вероятность совершения клиентом покупки определяется не вашей техникой закрытия, а каким-либо другим типом поведения.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

11. Вы должны стараться применять закрытие каждый раз, когда получаете сигнал о покупке.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

12. С того момента, как вы вошли в офис покупателя, следует вести себя так, будто продажа уже состоялась.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

13. Если покупатель сопротивляется пробному закрытию, это сигнализирует о том, что вам следует использовать более настойчивое закрытие.

• 5 полностью согласен

• 4 согласен

• 3 не уверен

• 2 не согласен

• 1 абсолютно не согласен

14. Как бы ни были хороши ваши прочие навыки, вы не достигнете успеха, пока не освоите техники закрытия.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «СПИН-продажи»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «СПИН-продажи» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Библиотека КнигиКратко - Краткое содержание «СПИН-продажи»
Библиотека КнигиКратко
Отзывы о книге «СПИН-продажи»

Обсуждение, отзывы о книге «СПИН-продажи» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x