Анна Тюхменёва - Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества

Расширяйте ассортимент, создавайте тематические коллекции, предлагайте дополнительные товары и услуги, проводите акции, конкурсы, выставки. Копайте смежные ниши. Но оставайтесь верны своему покупателю, и он будет верен вам.

Вопрос: я просто хочу творить и продавать и прекрасно могу найти язык со всеми покупателями, зачем их разделять?

Ответ: работая с определенной категорией людей, проще стать известнее в этом кругу. Гораздо проще составлять продающие описания своих работ. Проще давать рекламу, адресуя ее именно этому кругу. Проще притягивать людей к себе подобным.

Почему нельзя предлагать одно и то же разным людям, даже если вам кажется, что ваши вещи прекрасно подойдут им всем?

Причина 1. Разные покупатели хотят разные предложения, потому что тянутся к себе подобным.

«Я это хочу, потому что такое покупают люди моего круга и те, на кого я хочу быть похожим».

Причина 2. Разные покупатели хотят разные предложения, потому что желают отличаться друг от друга.

Самый яркий пример – это мужчины и женщины. Не только украшения, сумки, духи, одежда, но даже кетчуп и пиво выпускается специально для мужчин и отдельно для женщин.

Это интересно:шоколад традиционно считается женским продуктом, безобидным антидепрессантом, милым презентом.

Когда компания «Nestle» решила завоевать мужскую аудиторию, она создала специальный брутальный Nestle for men с мужественной рекламой и слоганом «Беречь от женщин».

Если бы компания пыталась предложить свой традиционный шоколад мужчинам, ничего не меняя в его дизайне, она не только не привлекла бы мужчин, но и оттолкнула бы женщин. Мужчины не хотят выглядеть немужественными и употреблять женское лакомство. Женщины не хотят есть то же, что и мужчины: калорийную бомбу для быстрого утоления голода.

Мастер предлагает украшения и пожилым женщинам, и юным студенткам. Почему у него мало продаж?

Ответ :потому что студентки не хотят носить то же, что и бабушки, а бабушки – то же, что и девушки. «Это все для молоденьких» (рис. 6). «Не хочу носить то же, что надела бы моя бабушка». Не притягивается никто, потому что у мастера отсутствует адресность. Ему следует разделить свои коллекции и адресовать часть ассортимента специально молодым, часть – специально пожилым (рис. 7).

Рис. 6. Такие серьги понравятся юным девушкам, которые любят необычные вещи. Автор Юлия Козлова

Рис. 7. Этот кулон создан специально для молодых и романтичных особ. Автор Елена Чернобров

Бизнесмены не станут покупать то же, что и домохозяйки, взрослые – то же, что и дети.

По этой же причине лучше не предлагать одни и те же куклы ручной работы и как украшение интерьера, и как игрушку детям, а создать два направления. Не только потому, что критерии отбора различны – для украшения интерьера важны эстетичность, декоративность, для детей – безопасность, экологичность, развивающие функции куклы и надежность креплений (рис. 8). Но и потому, что большинство взрослых не захочет пользоваться детской игрушкой.

Рис. 8. Эта куколка предназначена специально для детей: она прочно сшита, не содержит мелких деталей, переносит стирку, дружелюбная и очень мягкая. Автор Ийя Чуракова Алгоритм создания продаваемой вещи

Шаг 1. Определите, кто является вашими самыми перспективными покупателями, с кем именно вы хотите работать.

Шаг 2. Выясните, какую проблему они решают своей покупкой и что именно им важно при выборе вещи.

Шаг 3. Создайте вещь, которая максимально решает эту конкретную проблему.

Шаг 4. Адресуйте ее именно такому человеку, говоря на его языке о выгодах, которые он получит.

Пример:покупателю шкатулки для детских украшений не важно, что вы использовали клей такой-то марки, но важно то, что благодаря этому клею ваша вещь надежна, не боится влаги, экологична и ей может пользоваться ребенок.

– Как узнать, что необходимо сегментировать свои вещи для различного случая и адресовать их разным людям?