Анна Тюхменёва - Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества

Рис. 4. Дизайн этой шкатулки (с удобным зеркалом внутри) разработан для хранения женской косметики. Автор Светлана Ридзель

Людям не нужна универсальность. Люди ищут уникальность.

Когда одну и ту же вещь предлагают на все случаи жизни, всем категориям покупателей в надежде, что купит хоть кто-нибудь, в результате не покупают ничего.

Поэтому важно предлагать каждую вещь к одному конкретному случаю, создавать ее для наилучшего решения одной задачи:

• от шкатулки для пищевых продуктов мы ждем экологичности материала, герметичности упаковки. Нам важно быстро понять, что находится внутри, не снимая ее с полки и не открывая. Мастер может маркировать крышки изображениями чайного листа, кофейных зерен, символов пряностей. Или предусмотреть сменные бумажные окошки, на которых можно писать самим. Вот теперь это действительно шкатулка для кухни;

• если нам нужно спрятать или сберечь что-то, обратим внимание на то, чтобы к шкатулке прилагался замочек;

• в контейнере для рукоделья важны наличие множества отделений и функциональность;

• если выбираем вещь в подарок, то предпочтем эффектный вид и подарочную упаковку.

Правильно: создавать (или хотя бы описывать) каждую свою шкатулку как созданную для решения только одной из перечисленных задач.

По этой же причине лучше не писать:мое изделие подойдет и к летнему платью, и к джинсам, и на каждый день, и на праздник, на зиму и лето, к любому цвету одежды. Покупатели пройдут мимо, не обратят на эти слова внимания, ведь здесь нет акцента и решения именно их задачи.

Вопрос: разве не опрометчиво будет создавать такие узконаправленные вещи? Одна потребность – одна вещь? Не лучше ли делать то, что пригодится на все случаи жизни?

Ответ: полный ассортимент предлагаемых вами работ должен охватывать все возможные задачи. Но каждая созданная вещь – решать одну конкретную. На это есть четыре причины.

Причина 1. На адресность сразу обращают внимание. Когда мы акцентируемся на проблеме, то притягиваем именно людей, ее имеющих.

Сравните: универсальный шампунь для всей семьи и специальный разглаживающий для непокорных локонов. Если у вас непокорные локоны, что вы предпочтете?

Причина 2. Адресность может быть продана и ценится дороже.

Сравните: универсальный крем для всей семьи и специальный травяной крем от первых морщинок для чувствительной кожи. Второй может стоить в десятки раз дороже.

Причина 3. Адресность помогает продать больше одному покупателю.

Если у вас «просто мыло» ручной работы, разных цветов, форм и размеров, которое не предназначено для конкретной ситуации, а универсально: подойдет для мытья лица, рук, тела, сколько купит человек? Правильно, один кусочек.

А если в вашем магазине есть пробуждающее утреннее и расслабляющее вечернее, роскошное перед выходом в свет и охлаждающее после тренировок в спортзале, соблазняющее к свиданию, специальное защитное для рук, антицеллюлитное… Конечно же, речь идет не о пустой декларации, но о реальной разработке рецептуры мыла специально для конкретной задачи.

Получается, что каждое мыло максимально подходит для одного случая, но ни без одного покупателю не обойтись (рис. 5).

Рис. 5. Каждое мыло создается специально для конкретного случая, но ни без одного не обойтись

Причина 4. Адресность облегчает муки выбора.

Особенно важен этот момент там, где покупатель не может осмотреть, потрогать, оценить вещь и вынужден принимать решение по описанию, например при продажах в Интернете.

Зачем в ресторане названия блюд в меню маркируют специальными иконками, разделяя их на категории «для вегетарианцев», «острое», «диетическое», «сытное блюдо», «блюдо для двоих»? Задача та же – облегчить муки выбора и ускорить принятие решения.

Если у вас есть «просто палантины» разного цвета, с разнообразными узорами, из различных материалов, покупателю непонятно, почему ему стоит предпочесть один другому.

Предлагайте решение тех проблем, с которыми он чаще всего сталкивается, когда решает, что ему нужен палантин: