Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай

Если я говорю: «Приходите на мой семинар, и вы обнаружите, сколько любви и свободы заключено внутри вас», — они могут легко ответить: «Но я не хочу, чтобы в моей жизни было больше любви. Я только что разошелся с женой, и она судится со мной».

Если я подходил к людям таким образом, они моментально исчезали. Хотя и преимущества, которые я им предлагал, были вполне реальны, я не смог выразить их сообразно ценностям своих потенциальных клиентов на тот момент.

Наоборот, что, если я задам серию вопросов, которые обнаружат нужды и ценности людей, а они, в свою очередь, откроют мне, как я могу доставить и, в конечном счете, продать им что-то? Что, если я первым помогу им прояснить их проблемы или сложности или то, что кажется упущенным, а затем предложу решение? Если вы не знаете основной мотив, толкающий вашего клиента на покупку, вы будете биться головой о стену, пытаясь что-то ему продать.

Семь ступеней продажи

Вот семь основных ступеней к продаже. Следуйте каждому указанию по порядку. Если вы пропустите одну из ступеней, жизнь найдет способ отправить вас назад. Каждая ступень завершается ответом на серию вопросов. Запомните, что продавать не означает говорить; продавать — означает спрашивать.

1. Приветствие или представление. Привет, меня зовут Джон Демартини. А вас? Убедитесь, что вы представляетесь с улыбкой. Мнение людей о вас формируется в течение первых трех секунд встречи, так что ваш голос, одежда, взгляд и манеры играют здесь решающую роль.

2. Установить взаимопонимание. Подобие создает связь. Чем быстрее вы сможете спросить людей об их жизни, что соединяет вас невидимыми нитями, тем легче вам будет продавать.

3. Определите их потребности. В чем основные или актуальные потребности клиентов? Выясните, что кажется упущенным или проблемным в их жизни. Количество отказов, которые вы получаете в процессе продаж, обратно пропорционально тому, насколько хорошо вы определяете потребности людей или нехватку чего-либо в их жизни. Чем глубже и шире их потребности, тем легче осуществить продажу.

4. Убедитесь, что это действительно их потребности. Убедитесь, что вы определили настоящие потребности клиентов. Когда они сообщили, в чем их потребности и чего им не хватает, повторите это им еще раз. Разумнее знать, чем считать или предполагать.

5. Предлагайте ценное. Представьте вашу работу как решение проблемы клиентов. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться. Если кто-то говорит, что не может или не хочет себе чего-то позволить, все это означает, что вы не представили ценность товара в нужных определениях — так общайтесь более емко! У людей никогда не бывает недостатка денег, у них бывает нехватка мотивации. Если вы обеспечите мотивацию, они найдут деньги.

6. Заканчивайте. Делайте продажу. Не оставляйте ее в подвешенном состоянии — подтверждайте время встречи, берите данные кредитной карты, организуйте доставку и оплату. Дайте сделке произойти.

7. Обеспечивайте услуги. Поставляйте обещанные вами услуги.

Искусство продажи требует наличия способности слушать, так слушайте внимательно и связывайте ваши вопросы с ответами и потребностями вашего потенциального клиента. Свяжите ваши услуги или продукцию с уникальными ценностями вашего клиента, и ваша продукция будет сама себя продавать. Все это зависит от того, как вы задаете вопросы и подаете свою стоимость. Будьте искренни и по-настоящему заинтересованы. Заботьтесь честно. Убедитесь, что ваша продукция или услуги на самом деле соответствуют потребностям и ценностям клиентов. Если вы пытаетесь одурачить людей, они, в конечном счете, поймут это. Когда вы искренни и говорите от всего сердца, они ответят вам более благосклонно.

Иногда можно варьировать наполнение семи ступеней. Бывает, что наиболее эффективные техники дают мало. Иногда на первых двух ступенях, если люди меня спрашивают, что я делаю, я могу давать только очень короткие ответы. Затем я перевожу разговор на их проблемы, и они начинают все больше интересоваться моей жизнью и работой. Оказавшись достаточно заинтригованными, они обеспечивают мне необходимое количество информации, так что я могу более точно обращаться непосредственно к их ценностям. Запомните: продавать не означает говорить. Продавать означает спрашивать. А иногда лучше просто промолчать. Молчание имеет силу.

Добавленная ценность

Найдите способ обеспечить людей какой-нибудь дополнительной мелочью. Это меняет все.