Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай

Люди подходят ко мне на семинарах и спрашивают: «Не можете ли вы послать мне кое-какую информацию о ваших семинарах, книгах и кассетах?»

Я спрашиваю их: «Какую именно информацию вы бы хотели получить?» Если они не могут сказать, что именно их интересует, я зачастую решаю не посылать им информацию. Если они хотят какую-то конкретную продукцию, я с радостью заполняю формуляр и продаю необходимое на месте. Но я знаю, что, по статистике, многие из этих электронных писем приносят малый результат. Это малопродуктивная трата времени, энергии и денег.

Уделяйте больше всего внимания наиболее воодушевляющим клиентам, потому что, если даже их немного, прибыли от них будет в разы больше. Не сосредотачивайтесь на холодных и безучастных клиентах за счет клиентов горячих и заинтересованных. Это простой физический закон.

Гештальт

Нейролингвистическое программирование, или НЛП, — это метод анализа и доступа к сознанию. Популяризованное Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером, НЛП касается области общения между людьми. НЛП классифицирует людей в терминах трех важнейших типов внимания и приема информации — визуального, аудиального и кинестетического, или чувственного — и описывает, как наиболее эффективно контактировать с каждым типом. Например, если вы активно жестикулируете, «визуалу» это понравится. «Аудиал» будет больше затронут, если вы станете использовать слова и фразы, касающиеся слуха, такие как: «Звучит заманчиво?» Для «кинестетика» лучше всего, если вы пригласите его потанцевать или будете взаимодействовать с ним каким-либо другим образом с использованием прикосновений.

НЛП в известной мере верно трактует человека — отдельные люди склоняются к одной из трех категорий — но оно применимо только к внешней части личности, или к маске, а не к настоящей внутренней сущности. У доминирующей маски есть доминирующая система доступа, но на самом деле нет такого явления, как превалирующая визуальная, аудиальная или кинестетическая сущность. Настоящая природа, или внутренняя душа человека, — это гештальт, интегрированное и синтезированное целое. Если вы попытаетесь использовать визуальную, аудиальную или кинестетическую технику для общения с вашими клиентами, вы будете говорить только с их маской, а не с тем, чем они на самом деле являются.

Когда вы воодушевлены, все три типа сходятся в один. В этот момент вы преодолеваете любую сенсорную категорию. Вдохновение интегрирует все ваши маски, и вы спонтанно моментально становитесь созвучны той же триаде другого человека. Когда вы убеждены и воодушевлены тем, что делаете, эффективные и соответствующие ситуации методы приходят автоматически. Говорите, будучи в состоянии гештальта, и мелочи позаботятся о себе сами. Когда вы говорите от всего сердца, ваше сердце касается сердец других людей. В таком состоянии получаются необыкновенные, райские деловые результаты.

Однажды я целых семь часов презентовал программу, потому что настолько почувствовал настоящий момент, что все вместе со мной потеряли ощущение времени и пространства. Мы не делали перерыва на ужин или перекур, и никто этого не заметил. Между мной и аудиторией не было никакого разделения, потому что я пребывал в воодушевлении на протяжении семи часов, потому что я обращался от самого своего сердца к их сердцам. Это настоящий гештальт, настоящее воспламенение, интеграция, и это мощная сила для того, чтобы подвигать людей и воздействовать на них. Это произошло, когда я полностью растворился в настоящем моменте, и когда в помещении царили благодарность, любовь, энтузиазм и воодушевление. Никто из тех, кто там был, не забудет этого.

Настоящий внутренний маркетинг идет дальше общего внешнего маркетинга. Это состояние, когда ваше существо меняет все вокруг себя своим сиянием, — это ваш дух. Удивительно: даже реклама и маркетинг могут привести вас на небеса. Делайте то, что вы любите, и любите то, что вы делаете, и в один прекрасный день вы обнаружите, что, сами того не замечая, делаете все, что описано в этой части и в этой книге.

Упражнение 1

Это упражнение называется Упражнение Воплощения. Запишите имена 10 ваших важнейших клиентов в порядке их ценности. Затем возьмите двоих первых и запишите 10 особенностей, которые наиболее ярко их характеризуют. Что именно делает их такими великолепными клиентами?

Включите эти 10 качеств в ваш бизнес. Чтобы привлечь определенные качества клиента, заставьте себя прожить те их особенности, которые вас восхищают. Если вам нравится пунктуальность клиентов, будьте пунктуальны. Если вам нравится, что они платят авансом, делайте это. Если вы хотите, чтобы они рекомендовали вас другим людям, расскажите людям об их бизнесе. Интеграция, направление к кому-то, благодарность — делайте все, что вы хотели бы видеть в клиенте, сами и смотрите, что произойдет.