Карл Ричардс - Давай поговорим о твоих доходах и расходах

И тайные они потому, что очень загружены работой и у них нет времени на промоушн. Чтобы помочь вам найти этих неуловимых экспертов, я расскажу, как их распознать (как они ведут дела), как можно на них выйти и почему вам стоит работать именно с ними.

Представьте себе, что вы пришли к врачу и вместо вопроса: «На что жалуетесь?» – услышали что-то вроде: «У всех, кто сегодня был на приеме, грипп. Я выпишу вам рецепт на препарат X». Вот так. Ни одного вопроса о жалобах, никакого интереса к симптомам. Вам просто дают предписание, и врач уходит из кабинета, прежде чем вы вообще успеваете что-то сказать про внезапную аллергию.

Очень часто именно так выглядят и встречи с финансовыми консультантами. Вы получаете рецепт после наскоро поставленного «диагноза», который не имеет никакого отношения к вашей ситуации.

У меня так было недавно. Мы с женой записались на консультацию к юристу по вопросам недвижимости. Перед личным приемом нам прислали вопросник. В назначенный день юрист очень быстро предложил нам два разных варианта. Оба были в равной степени смутными. Формулировки были совершенно нам непонятны. Наконец моя жена не выдержала: «Мы пришли сюда не для того, чтобы самим принимать решение. Мы пришли, потому что вы пока не знаете, что можно сделать. Ваше дело – задавать нам массу вопросов и пытаться вникнуть в нашу ситуацию так, чтобы вы могли предложить нам какие-то дальнейшие действия». Можно не уточнять, что больше мы туда не ходили.

Не забывайте об этом, когда вы начинаете ходить на встречи с потенциальными консультантами. На что вы должны обратить внимание? Наверное, для вас не станет сюрпризом, что ваш первый разговор должен напоминать начальные главы этой книги. Ваш консультант должен задавать много вопросов, которые помогут ему дойти до сути и понять, что для вас важно и какую роль в этом играют деньги.

Мы все понимаем разницу между консультантом и продавцом. Никто не рассчитывает, что продавец компании Toyota направит вас в дилерский центр Honda, потому что марка Honda лучше подходит для вашей семьи. Когда мы приходим в дилерский центр, то ясно понимаем, что нам будут предлагать Toyota, и мы готовы отстаивать свои интересы.

Но когда продавцы называют себя консультантами, все становится немного запутаннее. Я не знаю ни одной другой отрасли, где было бы сложнее разобраться, кто за что отвечает. В традиционном финансовом секторе каждый именует себя консультантом, и вы думаете, что вам предложат советы, максимально подходящие именно вам. И иногда так и бывает.

Но в других случаях все не так очевидно. Мы все слышали истории о консультантах, которые ставят себя и свою компанию превыше интересов клиента. В отрасли много спорят, как можно решить эту проблему, но в ближайшее время можете не рассчитывать на какие-то изменения. Вместо этого лучше выбросьте из головы все титулы, принадлежность и спросите себя, ставит ли консультант ваши цели прежде своих.

Если есть сомнения, поговорите по-хорошему. Спросите, есть ли какие-то конфликты интересов. Помните, это не есть верный способ поиска надежного соратника, но благодаря таким беседам вам будет все же удобнее тщательно оценить характер ваших взаимоотношений и действовать соответственно.

Есть один очень четкий способ, который поможет определить конфликт интересов, – обратите внимание на схему выплаты дохода. Вам важно понять, из чего складывается доход вашего советника. Помните, полностью исключить конфликт интересов практически невозможно, потому что дело упирается в деньги. Как бы то ни было, вы будете понимать, что вы на правильном пути в поиске настоящего консультанта, если о таких коллизиях с вами говорят открыто.

Вот два конкретных вопроса, которые я рекомендую задавать: «Сколько я буду вам должен?» и «Из чего строится ваше вознаграждение?» Звучит на первый взгляд почти одинаково, но на самом деле это два разных вопроса. Дело в том, что очень часто вознаграждение финансовых советников включает в себя бонусы за выполнение плана продаж, участие в образовательных поездках и прямые компенсации за продажу клиенту того или иного продукта. Поэтому вопрос о структуре выплат поможет вам увидеть потенциальные столкновения интересов.