Филип Котлер - Как завоевать города и страны

В результате запускается долгий процесс, в ходе которого обсуждаются стратегические и тактические детали. Если в ходе обсуждения достигаются уровень доверия и взаимная выгода, стороны делают следующий шаг и готовят меморандум договоренности (MOU) с отметкой времени, в основе которого лежит условие эксклюзивности.

Данный меморандум договоренности дает каждой стороне время для проверки благонадежности делового партнера и подготовки предложения. Со стороны китайской компании это проект предложения, а со стороны США – проект программы поддержки. Имеет место обмен предложениями. В обсуждение интересов и встречных предложений вовлечены многие стороны, такие, как инженеры, специалисты в определенных отраслях промышленности, юристы, финансовые учреждения, специалисты по маркетингу и связям с общественностью, а также коммерческие службы правительств как США, так и Китая, партнеры и политические, деловые и гражданские лидеры. Этот длительный процесс переговоров может либо привести к договоренности о заключении сделки, либо к дальнейшим обсуждениям на основании дополнительных возможностей, или же к прекращению взаимодействия. Если стороны приходят к решению о заключении сделки, до финального завершения процесса может пройти много времени.

Мы привели этот пример, чтобы продемонстрировать, каким образом взаимодействуют города и компании, когда хотят получить максимум соответствующих возможностей и преимуществ. Обе стороны используют маркетинговую мощь, которой они обладают, в отношении другой стороны. Если компания известна и уважаема, а также если город далеко не единственный в числе рассматриваемых, чаша весов склонится на сторону компании, которая скорее всего получит более выгодные условия, даже если это приуменьшит ценность, на которую нацелен город. Однако возможен и противоположный вариант: город может быть гораздо лучше его конкурентов, и компании не остается практически ничего другого, кроме того, чтобы обосноваться в нем. Каждая ситуация требует опыта в проведении переговоров, достоверных данных и трезвых суждений – качеств, которые формируются в ходе приобретения обширного опыта по привлечению городов/компаний.

При этом мы понимаем, что тысячи эпизодов подобного рода окажут значительное влияние на темп экономического роста конкурирующих городов, с одной стороны, и на доходность и рост конкурирующих компаний – с другой. В большой мере разница будет определяться тем, насколько искусно города и компании владеют современными приемами маркетинга и ведения переговоров. Эти эпизоды отражают нескончаемую и неизбежную драму межкорпоративных решений, которые принимаются всюду в мире и определяют будущее городов и компаний.

1. Организовано ли руководство вашей компании таким образом, чтобы правильно сделать стратегический выбор новой глобальной городской агломерации для осуществления успешной коммерческой деятельности?

2. Какую команду сотрудников имеет ваша компания для этой цели? И у кого эта команда находится в подчинении?

3. Какие ТНК, по вашему мнению, являются лучшими для осуществления глобальных инвестиций в центральные города?

4. Есть ли в вашем городе агентство по развитию экономики с достаточным количеством ресурсов, кадров и влиянием, необходимым для определения мировых ТНК, которые подойдут для вашей деловой среды и одновременно получат выгоду за счет их инвестиций в ваш город?

5. Является ли в вашем случае процесс определения, составления профиля, коммуникации и переговоров структурированным или бессистемным?

6. Какие города, по вашему мнению, являются лучшими в процессе привлечения глобальных инвестиций многонациональных компаний?

Банфилд, Эдвард (1974). The Unheavenly City Revisited [Нечестивый город: Новое посещение]. Проспект-Хайтс, штат Иллинойс: Waveland Press.

Банфилд был рационалистом в своем подходе к урбанистическому планированию. Он видел эволюцию города как ряд изменений в демографии, технологии и экономике – не в правительственном планировании и государственных программах. Первое издание его книги 1970 года было написано в ужасное для городов США время. Семьи – представители среднего класса – и компании спасались бегством от жестокости и массовых волнений, царящих в городах Америки, и переезжали в пригороды.