Эрминия Ибарра - Действуй как лидер, думай как лидер

В ходе двух первых исследований профессора обнаружили, что сама мысль о заведении полезных деловых контактов заставляла испытуемых чувствовать себя грязными. Дело доходило до того, что им подсознательно хотелось принять душ или почистить зубы: продукты, связанные с чистотой – например чистящее средство Windex, мыло Dove или зубную пасту Crest, – они оценили как более желанные и необходимые, чем такие нейтральные продукты, как бумага для заметок или сок Nantucket Nectars.

Чтобы получить дополнительное подтверждение намечающихся выводов, Касциаро, Джино и Коучаки решили провести третий эксперимент, в рамках которого они опросили юристов крупной американской юридической фирмы. Профессора обнаружили, что чем большими полномочиями обладают сотрудники, тем меньше вероятность того, что они будут сомневаться в необходимости создавать сеть деловых контактов. Юристов попросили заполнить формы, в которых нужно было указывать, с какой частотой они занимаются развитием своих деловых связей. После этого они должны были закончить следующее предложение: «Когда я занимаюсь развитием сети своих профессиональных контактов, я обычно испытываю…», выбрав одно из следующих слов или словосочетаний: неловкость, стыд, неудобство, чувство неискренности, радость, приятное волнение, желание добиться положительного результата, удовлетворенность. Чем более высокое положение занимали сотрудники фирмы, тем реже они выбирали характеристики с негативными коннотациями.

Для еще более полной проработки вопроса взаимосвязи между занимаемой должностью и чувствами, которые вызывают обычные, спонтанные знакомства и развитие сети деловых контактов, профессора решили провести четвертое исследование. Одним участникам было сказано, что они занимают невысокое положение в компании, а другим – что они находятся на должностях, дающих им определенные полномочия. Затем некоторых участников попросили отправить через LinkedIn сообщение с целью установить некие профессиональные отношения. Другим же участникам велели отправить сообщение через Facebook с целью завязать дружеские отношения. Авторы изучили чувства, испытываемые всеми участниками при выполнении заданий, и обнаружили, что те, кто отправлял сообщения личного характера, испытывали гораздо меньше неловкости, чем участники, отправлявшие сообщения делового характера. Однако те из сотрудников, отправляющих сообщения через LinkedIn, которым было сказано, что они занимают невысокое положение в компании, чаще отдавали предпочтение моющим средствам, чем сотрудники, занимающие в рамках эксперимента руководящие должности. В целом среди «руководителей» не наблюдалось четкой зависимости между выбором продуктов и тем, выполняли ли они задание в Facebook или LinkedIn.

К каким выводам пришли профессора, основываясь на своих и чужих исследованиях важности создания сетей деловых контактов для успешной карьеры? Они обнаружили, что многое зависит от уровня индивидуального комфорта в отношении наработки подобных связей: юристы, занимающие высокое положение в компании, не испытывали никаких сомнений, так как считали, что могут и в свою очередь предложить другим нечто ценное. Сотрудники, занимающие невысокое положение, не были столь уверены в своей полезности для других. Потому в подобного рода отношениях они чувствовали себя не равноправными участниками, а просителями.

Поскольку Карлос считал, что создание сети деловых контактов противоречит его моральным принципам, он предпочитал оставаться в своей зоне комфорта, которая определялась деловыми отношениями, обусловленными его работой в соответствующем регионе. Здесь у него были хорошие профессиональные связи. Карлос был прирожденным экстравертом, любил играть в гольф, что укрепляло его отношения с клиентами и коллегами (и даже с коллегами, не входящими в его группу). Но поскольку он все время работал в Бразилии (своей родной стране), ему не хватало тех стратегических связей, которые были у его коллег, отличающихся высокой мобильностью и работающих зачастую за пределами своей страны. Сейчас Карлосу требовалось привлечь к себе внимание руководителей, занимающихся вопросами повышения сотрудников. «Я знаю, что мне необходимо поддерживать связь с определенными людьми, – говорил он. – Но я всегда работал в Бразилии, поэтому мне трудно общаться с людьми, которые находятся не здесь. Как мне поступить? Послать им электронные письма, спросить: «Как поживаете?» Мне это кажется неискренним. Мне проще написать: «Давайте обсудим такой-то деловой вопрос». Знаю, я должен работать над этим, но это нелегко».