Стивен Шиффман - Золотые правила продаж - 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

После этого вы будете знать о компании больше, чем ее директор. Только слушать надо очень внимательно.

Когда я спросил у одного менеджера по продажам, сколько человек участвуют в принятии решения о приобретении почти 400 товаров, которые он продавал одной компании, он ответил: «Двести». А когда я спросил, со сколькими из них он регулярно созванивается, он ответил: «С четырьмя».

Разве может сейлз-менеджер рассчитывать на полноценные продажи, если он получает информацию лишь от четырех человек из 200? Оценив его деятельность, я пришел к выводу, что ему удавалось получить только поверхностные заказы. Он упустил кучу денег (и комиссионных), так как не следовал простому правилу «Сила двенадцати». Поэтому не мог услышать, не мог узнать и не мог быть лидером на пути к сделкам.

Ну-ка, кто сразу ответит: что за люди читают журнал American Highway Engineer ? А как насчет Publishers Weekly ? Какая аудитория у журнала и веб-сайта Adweek ? Или у Billboard ? Или у Variety ?

Эти издания и сотни других, возможно, самые важные документы из всех, какие могут попасть вам в руки. В отрасли, где вы работаете, почти наверняка издается специализированный журнал, газета или есть онлайн-ресурс, и их читают все, кто имеет хоть какой-то вес в этой области. Вы получите уникальное преимущество перед другими сейлз-менеджерами, если будете знакомиться с содержанием таких изданий. Благодаря им вы будете в курсе новых трендов в индустрии и сможете уверенно ориентироваться в деловой среде, в которой работают ваши клиенты.

Кроме того, сейчас все больше руководителей ведут блоги, предлагают вебинары и иными способами стремятся выразить свое мнение по самым разным вопросам. Интернет – богатейший источник самой свежей информации.

Вы скорее овладеете профессиональным жаргоном, принятым среди представителей интересующей вас индустрии, если будете читать написанные ими статьи. Конечно, среди подобных публикаций вам попадутся и такие, над которыми придется поломать голову со словарем в руках, но лучше разобраться в терминах заранее. И тогда во время важной встречи вам не придется глупо кивать в ответ на россыпь непонятных слов!

На специализированных отраслевых сайтах вам стоит уделить особое внимание рубрикам «Кто есть кто» и «Новости компаний». Эти страницы содержат имена и координаты людей, которые недавно пошли на повышение или поменяли место работы. Какому человеку не польстит поздравление с карьерным достижением? Для вас же это будет весьма удобный случай, чтобы заодно условиться о встрече через несколько дней с целью презентации вашего товара.

Для вас это рутина, однако ваш новый предполагаемый клиент еще ни разу не проходил с вами через цикл продажи. Из всех известных мне способов победить это чувство «ну вот, опять…» лучший состоит в том, чтобы разработать в письменном виде индивидуальный план для конкретного клиента. Ваш план должен строиться на материале, который вы соберете в ходе первых звонков и встреч с ним.

Спустя какое-то время вы получите неплохое представление о пожеланиях или возражениях клиента, и тогда вам может показаться, что вы раскусили его: «А-а, знаю-знаю, такая же ситуация была со снабженцем из компании ABC». Такая же, да не совсем. Дело в том, что на этот раз в такой ситуации оказался человек, не имеющий никакого отношения к компании ABC. И скорее всего, перед ним стоит еще целый ряд задач, которые не стояли перед снабженцем той компании.

Потенциальный клиент, который сообщает вам о каких-то своих возражениях, на самом деле оказывает вам услугу. Звучит парадоксально, но это так. Ведь он нашел время, чтобы поделиться с вами своим видением того, как можно было бы адаптировать ваш продукт или услугу для нужд его компании. Это информация чрезвычайно важна. С вашей стороны тут потребуется, во-первых, умение слушать, а во-вторых, умение находить взаимоприемлемое решение.

Определите, что не устраивает клиента, и постарайтесь разузнать, с какими проблемами и обстоятельствами он столкнулся в данном случае. Затем принимайтесь за выработку решения, желательно совместно с клиентом. Оно и станет основой плана ваших дальнейших действий.

Вообще менеджера по продажам можно сравнить с врачом. Неважно, сколько уже пациентов он вылечил. Каждый новый клиент – единственный и неповторимый. Подобно лучшим докторам, вы должны привлекать клиента к постановке диагноза и назначению лечения. Только в этом случае ваше взаимодействие будет происходить в благоприятной атмосфере, и заодно повысятся шансы на то, что пациент сохранит позитивный настрой, а это, как известно, залог быстрого выздоровления!