Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Преувеличение, разумеется, не всегда приемлемо. Если вы обращаетесь к скептически настроенной публике, например юристам, журналистам, спичрайтерам, нужно быть настороже или, по крайней мере, прибавлять к гиперболическим утверждениям фразочки типа «Не кажется ли вам, что…» или «Не правда ли?». Я всегда так делаю. И в этом нет ничего плохого, не правда ли?

Достаточно идей для завоевания эмоционального мозга? Вы готовы двигаться дальше? Отлично. Поднимемся на следующий уровень и рассмотрим логический мозг.

Рис. 17. Логический мозг

Каждому приятно считать себя мыслящим безупречно логично, обладающим мозгом наподобие сверхбыстрого компьютера, который мгновенно обрабатывает сложную информацию и использует ее для выработки суперточных выводов. Но так не бывает.

Даже когда люди клянутся, что действуют рационально, МРТ показывает, что это не так. Нейробиологи неоднократно показывали, как мало мы пользуемся своими аналитическими способностями. Когда мы занимаемся серфингом во Всемирной паутине, наш мозг работает практически на автопилоте. Когда мы присутствуем на университетской лекции, уровень активности мозга ниже, чем когда мы спим {90} 90 Ming-Zher Puh , Student Member, IEEE, Nicholas C. Swenson and Rosalind W. Picard , Fellow, IEEE. A Wearable Sensor for Unobtrusive, Long-Term Assessment of Electrodermal Activity//Transactions on Biomedical Engineering. 2010. May. Vol. 57, № 5. http://affect.media.mit.edu/pdfs/10.Poh-etal-TBME-EDA-tests.pdf . Доступ 13.02.2015. . Когда люди получают, как им кажется, совет эксперта, та часть мозга, которая вырабатывает альтернативы, практически отключается.

Люди мыслят и действуют не настолько логично, как мы могли бы надеяться. Большинство из нас, вместо того чтобы воспользоваться тщательным логическим анализом для проверки правильности того или иного утверждения или поступка, пытаются усмотреть систему, на основании которой можно предположить, что они правильны. Так что, если вы уже освоили то, о чем говорилось в предыдущих главах, – умеете вызывать доверие и создавать прилив эмоций, – вы уже прошли почти весь путь. Но создание видимости логики – вишенка на торте. Мы имитируем логичность речи, когда создаем приятные и предсказуемые схемы в звучании и конструкции наших аргументов.

Системы нравятся всем, поэтому мы любим интеллектуаль-ные шоу, кроссворды и судоку. Мы пытаемся найти систему даже там, где ее нет. Возможно, вам это знакомо: «Сначала нам велели съезжать. Потом сломалась машина. Теперь я жду, что будет следующим». Выстраивая хоть какую-то систему, мы испытываем удовлетворение, ощущение порядка в хаотичном мире.

Великие лидеры играют на этой любви к систематизированию, особым образом выстраивая последовательность аргументов. Они представляют свои взгляды с помощью готовых схем, поддерживая иллюзию логичности. Ведь в языке лидерства имеет значение не только суть аргументов, но и их звучание.

Нейробиологические исследования показали, что обработка слышимой речи происходит в двух частях человеческого мозга: левое полушарие обрабатывает значение, а правое – звучание {91} 91 http://www.guardian.co.uk/uk/2004/feb/03/science.highereducation?INTCMP=SRCH . Доступ 12.05.2015. . Великие лидеры воздействуют одновременно на обе части мозга с помощью риторических приемов, или способов структурирования предложений.

Рис. 18. Значение и звучание

Я кратко говорил о риторических приемах в начале книги. В Древней Греции все учились риторическим приемам в школе. В конце концов риторика выпала из обязательных школьных программ, но приемы остаются такими же действенными, как и в древности; более того, они действуют одинаково по всему миру – от Запада до Ближнего Востока, от Азии до Латинской Америки. Так что эти приемы не принадлежат к какой-то одной культуре: они заложены в нас на генетическом уровне и соответствуют принципам работы человеческого мозга.

Можно долго рассуждать, почему так происходит, но суть проста: это работает. Великие лидеры знают силу риторических приемов. Борис Джонсон писал о Черчилле: «Мелодия [его] речи значительнее содержания. Шипение важнее котлеты» [23] Джонсон Б. Фактор Черчилля. Как один человек изменил историю / Пер. с англ. А. В. Галактионова. М.: КоЛибри, Азбука-Аттикус, 2015. .