Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Убедились? Если нет, может, вам понравится, как оба лидера в этой таблице используют повторения. Повторение – еще один способ влияния на эмоциональный мозг. Это также следующий секрет языка лидерства.

Таблица 12 . Честный лидер против льстивого

Специальные советники на Уайтхолл – люди особые: одни особо очаровательны, другие особо неприятны. Никогда не забуду одного особо агрессивного советника, который заявил министру, недавно назначенному на новую должность: «Вы не можете доверять пресс-бюро, вы не можете доверять экономистам, вы не можете доверять юристам…» Перечень можно продолжить. Вы прекрасно видите, как такого рода повторения могут смутить новичка, вселить в него страх, вызвать сильную эмоциональную реакцию. Вот что делают повторения. Они выражают эмоции.

Повторения в речи возникают естественным образом, когда мы придаем особое значение тому, что говорим. Так нетрезвый завсегдатай бара жалуется на свою бывшую жену: «Она забрала мой дом, она забрала моих детей, она забрала даже чертову собаку». Это совершенно естественно. Если сознание зацикливается на одной идее, это отражается и в речи. Таким образом, повторение – это естественное проявление эмоционально зацикленного сознания.

Великие лидеры сознательно используют повторения – это создает иллюзию искренней, спонтанной эмоции, даже если они произносят заранее заготовленный текст. Возможно, самый известный пример – речь Черчилля: «Мы будем биться на побережьях, мы будем биться в портах, на суше, мы будем биться в полях и на улицах, мы будем биться на холмах; мы никогда не сдадимся…» Черчилль мог бы сказать это короче, если бы захотел. Действительно, если бы представители Plain English Campaign [22] Plain English Campaign – организация, борющаяся за чистоту английского языка. – Прим. ред. посетили Даунинг-стрит, они могли бы сказать: «Слушай, Уинстон, ты мог бы сказать все это короче. Почему бы не сказать просто «Мы будем биться на побережьях, в полях, на улицах и на холмах» и убрать все эти бессмысленные повторы? Но повторы эти не бессмысленны. Повторение передает эмоции – его решимость и мужество, – и в этом весь смысл.

Другой знаменитый пример – из речи Мартина Лютера Кинга:

У меня есть мечта, что настанет день, когда наша нация воспрянет и доживет до истинного смысла своего девиза: «Мы считаем самоочевидным, что все люди созданы равными». У меня есть мечта, что на красных холмах Джорджии настанет день, когда сыновья бывших рабов и сыновья бывших рабовладельцев смогут усесться вместе за столом братства. У меня есть мечта, что настанет день, когда даже штат Миссисипи, пустынный штат, изнемогающий от накала несправедливости и угнетения, будет превращен в оазис свободы и справедливости. У меня есть мечта, что настанет день, когда четверо моих детей будут жить в стране, где о них будут судить не по цвету их кожи, а по тому, что они собой представляют. Сегодня у меня есть мечта.

Консультанты по вопросам управления наверняка опустили бы все эти повторы, оставив только существенную часть мечты Кинга как ключевые моменты слайда, подготовленного в PowerPoint.

Малала Юсуфзай, один из самых влиятельных молодых лидеров нашего времени, говорила в своей знаменитой речи в зале Генеральной Ассамблеи ООН:

Я говорю не от себя лично, а от имени тех, у кого нет права голоса. От имени тех, кто борется за свои права. За право жить в мире. За право на достоинство и уважение. За право на равенство возможностей. За право на образование.

Повторы эффективны по нескольким причинам. Во-первых, люди чувствуют страсть – каждый повтор для них как удар кулаком по столу. Во-вторых, они предугадывают конструкцию речи и активизируют приток дофамина, когда их ожидания оправдываются. Наконец, людей легче убедить в чем-то, когда аргументы им уже знакомы. Исследование показывает, что люди охотнее посчитают утверждение правдивым, если слышали его раньше – вне зависимости от того, правдиво оно на самом деле или нет {87} 87 L. Hasher, D. Goldstein and T. Toppino . Frequency and the Conference of Referential Validity//Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior. 1977. Vol. 16. P. 107–112. .

Повторы можно использовать различными способами. Иногда повторяются слоганы: Барак Обама твердил «Да, мы можем» в радиовыступлениях, речах, интервью и обращениях на протяжении более двух лет. Иногда это может быть повторение всего пары слов: «Это было неправильно, совершенно неправильно», но даже так создается риторическое подчеркивание. Так сделал Нил Киннок в 1985 г., выступая на съезде Лейбористской партии, когда критиковал «гротескный хаос» советников, разъезжающих на такси, чтобы распространять в огромном количестве тексты «a Labour Council – a Labour Council» (Лейбористский совет – рабочий совет).