Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Согласно данным одного исследования, один магазин разослал всем своим клиентам рекламные письма, полные неприкрытой лести. В них говорилось, что магазин «любит таких клиентов, как вы», отмечалась их «стильность, модность, элегантность и шик» {80} 80 https://archive.ama.org/archive/AboutAMA/Pages/AMA%20Publications/AMA%20Journals/Journal%20of%20Marketing%20Research/TOCs/SUM_2010.1/Insincere_Flattery_Actually_Works.aspx . Доступ 05.02.2015. . Получатели писем понимали, что комплименты неискренние, но в результате все равно начинали питать теплые чувства по отношению к этому магазину. В результате этих безудержных комплиментов они с большей вероятностью и в следующий раз оставят в нем свои деньги. Отчет об исследовании был озаглавлен «Неискренняя лесть действительно действует».

Когда люди слышат похвалу, в мозгу повышается уровень серотонина, и они ощущают гордость и уверенность в себе. Серотонин – гормон гордости, гормон статусного символа; тот же самый гормон, который повышает нам настроение, когда мы покупаем новый костюм или получаем кучу лайков на публикацию в Facebook. Серотонин позволяет людям лучше себя чувствовать, причем он выделяется не только у того, кого хвалят: исследования показали, что у того, кто хвалит, тоже повышается уровень серотонина. Таким образом, между ними формируется связь, что поднимает и уровень окситоцина. Более того: поскольку люди всегда ищут одобрения, высокие оценки отвечают нашим ожиданиям, что стимулирует и выброс дофамина в кровь {81} 81 http://peakteams.com/blog/understanding-dopamine-3-areas-leaders-can-make-an-impact-on-the-brain/ . Доступ 05.02.2015. .

Вот почему лесть повышает уровень производительности труда, заинтересованности и самоотдачи. Это закон взаимности, одно из основных правил в человеческих отношениях {82} 82 Robert Cialdini . Influence: The Psychology of Persuasion. N. Y.: Harper Business Review Press, 2007. : если вы сделали человеку хорошо, он чувствует потребность ответить вам тем же. Исследование показало, что, высказывая людям комплименты, можно на 30 % повысить количество тех, кто готов оказать вам помощь {83} 83 http://businesslife.ba.com/Ideas/Trends/The-art-of-flattery.html . Доступ 20.04.2015. . И люди, которые на вас работают, будут трудиться старательнее, чем раньше.

Так что дайте людям немного любви. Когда дела идут хорошо, посмотрите в окно; когда дела идут плохо, посмотрите в зеркало. Упреки – в частном порядке, похвала – на публике. Перестаньте обращать внимание на то, что люди делают не совсем правильно, – смотрите на то, что они делают правильно. Если вам трудно увидеть хорошее, постарайтесь не забывать, что окружающие всего лишь люди, со своими матерями, отцами и семьями, которые их любят. Ваш долг как лидера тоже уделить им немного любви.

Не забывайте: основное давление приходится не на верхушку организации, а на ее основу {84} 84 http://unhealthywork.org/classic-studies/the-whitehall-study . Доступ 05.02.2015. . Уровень смертности среди руководства организации в четыре раза ниже, чем среди рядовых сотрудников {85} 85 S. Sinek . Leaders Eat Last: Why Some Teams Pull Together and Others Don’t. St Ives: Portfolio Penguin, 2014. P. 30. . Ваша обязанность – снимать стресс. Низкий уровень серотонина делает людей агрессивными, злыми и импульсивными, высокий – уверенными, сильными и способными. Какой трудовой коллектив вас больше устраивает? {86} 86 P. Kramer . Listening to Prozac: A Psychiatrist Explores Antidepressant Drugs and the Remaking of the Self. L.: Penguin Books, 1997. Есть два способа повысить уровень серотонина: антидепрессанты и похвала. Что, по-вашему, лучше?

Суть в следующем: в каких бы расстроенных чувствах вы ни пребывали, признание в этом равно провалу. Поэтому всегда ищите что-нибудь – любую мелочь, за что можно похвалить: тогда вы сможете изменить ваши собственные представления о происходящем и изменить качество работы вашей команды. К тому же и сами станете чувствовать себя лучше. Что вам терять?

Некоторые люди переживают по поводу лести: им кажется, что их мотивы будут всем видны. Не переживайте: большинство людей никогда не подвергает сомнению похвалу. Истина в том, что у многих завышена самооценка. Кто считает себя хуже среднего в управлении автомобилем или в сексе? Весьма вероятно, что они посчитают вашу похвалу искренней. Если переживаете, всегда можно спрятаться за уточнением, например: «Понимаю, вам не хотелось бы этого слышать, но…» Или направить вашу оценку через третье лицо: сообщить кому-то, что его приятель великолепен, значит иметь почти полную гарантию того, что похвала быстро дойдет до адресата.

Лесть – это просто уважение к человеческим чувствам, и если это обман, то благородный. Честность не всегда лучшая политика: моя шестилетняя дочь может быть честной до деструктивности, показывая на людей в кафе пальцем и восклицая: «Какой он жирный!» или: «Папа, а эта женщина скоро умрет?». Или как у Фрэнка Скиннера: «Это был двести сорок пятый лучший секс в моей жизни». Возможно, это правда, но о таких вещах лучше не говорить. Взгляните на таблицу 12 – в ней показано различие между безнадежно честным руководителем и руководителем-льстецом. Кого вы скорее предпочтете видеть своим лидером?