Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

С учетом того, что мы относимся к нашим именам с особым трепетом, лидеры просто обязаны запоминать, как кого зовут. Люди не любят, когда кто-то забывает или перевирает их имена и фамилии. На BBC Newsnight в ходе предвыборной кампании к всеобщим выборам 2015 г. Эда Болса попросили назвать бизнесмена, оказавшего поддержку лейбористам. Он ответил: «Билл как-его-там…»

Меня часто поражает, как великим лидерам удается покорять аудиторию своей почти магической способностью запоминать имя каждого, с кем они встречались. Это один из главных секретов языка лидерства. Однажды я попросил политика, который обладал такой способностью, раскрыть этот секрет.

Он объяснил: нужно преувеличить какую-то характерную черту лица человека и найти сходство с его именем. Например, если вы хотите запомнить, как меня зовут, вглядитесь в мои глаза. Потом силой воображения сильно укрупните и немного исказите их и представьте меня как Аймэна ( англ. eyeman – «глазастик»). При следующей встрече в памяти всплывет «Аймэн», откуда совсем недалеко до «Саймона».

Я был поражен, когда начал пользоваться этой техникой: я смог запоминать до 30 имен после собраний. Более того, дело было в Азии, где имена достаточно сложны для иностранца.

На этом заканчивается первая часть книги, посвященная технике завоевания инстинктивного мозга. Речь шла о позиционировании лидера как человека, способного обеспечить безопасность и удовлетворение. Теперь перейдем к эмоциональной составляющей и узнаем, как добиться того, чтобы людям было не все равно.

Рис. 15. Эмоциональный мозг

Ребенком Майк Тайсон был совершенно неуправляем. Он вел себя так, что мать отказалась от него и вышвырнула из дома; в двенадцать лет он оказался на улице и связался с преступниками. Но в этом кошмарном сюжете появился спаситель: Кас Д’Амато взял Тайсона под свое крыло, увел из преступности и привел в бокс. Как он его приручил? Очень просто: сказал Тайсону, что тот великолепно выглядит. Как писал Тайсон в автобиографии:

«До этого момента никто и никогда не говорил мне приятное. Мне захотелось остаться с ним, потому что мне понравилось, как он обращается со мной. Позже я понял психологию Каса: ты даешь слабаку почувствовать себя сильным, и он начинает от тебя зависеть» [19] Цит. по переводу Александра Мовчана ( Тайсон М. Беспощадная истина. М.: Эксмо, 2014.) .

Никто не смог бы объяснить лучше, что значит найти лидера в своей жизни. Лидерство – это эмоциональный контракт. Лидер отвечает эмоциональным потребностям людей – и в ответ на это получает их поддержку. Кас Д’Амато удовлетворил эмоциональную потребность Тайсона, и Тайсон выбрал его своим лидером.

Вот так лидеры устанавливают крепкие эмоциональные связи со своими сторонниками. Загляните в книгу соболезнований в связи с кончиной Стива Джобса, размещенную в Сети, – глубочайшие переживания охватили даже людей, никогда не знавших его. Посмотрите, как люди по всему миру плакали от радости, когда Барак Обама стал президентом. У меня есть друзья, которые отправились из Британии в США, чтобы присутствовать при инаугурации. Некоторые были столь тронуты, что даже сделали себе тату с этой датой. Вот это ощущение единства. Многие ли из лидеров способны обеспечить себе такого рода поддержку?

Но, разумеется, у каждого свои эмоциональные потребности. Великим лидерам это известно, и они реагируют соответственно. Вот почему многие лидеры немного напоминают Marmite [20] Marmite – фирменное название питательной белковой пасты. – Прим. ред. : кто-то их любит, кто-то – терпеть не может. Рассел Бренд завоевывает сторонников, успешно озвучивая гнев, который испытывают некоторые люди; другие считают его выскочкой и клоуном. Или, например, люди типа Обамы дарят надежду миллионам – но других от него тошнит. Различные политические партии опираются на эмоции, которые соответствуют потребностям их основного электората: лейбористы играют на недовольстве, демократы апеллируют к сочувствию, консерваторы педалируют гордость. Потребности индивидуальны.