Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Когда люди встречают лидера, который отвечает их эмоциональным потребностям, они готовы идти за ним на край света. Получив обещание, что их эмоциональные потребности будут удовлетворены, они готовы пойти на любые жертвы. Им нужны нейромедиаторы – серотонин, окситоцин, дофамин; они ждут от лидера, что он вселит в них уверенность, поймет их, укрепит ощущение близости. Лидер дает все, в чем они нуждаются. Это – условия сделки.

Но отношения между лидером и его сторонниками не постоянны и не безусловны – они все время подвергаются испытаниям, обновляются и могут быть моментально расторгнуты по инициативе любой из сторон. В случае расторжения контракта обе стороны могут получить психологическую травму, и в этот момент эмоции способны измениться на противоположные: надежда превращается в злость, гордость – в стыд, любовь – в ненависть. Вспомните, какая критика обрушилась на Тони Блэра после войны в Ираке: сначала он вселил надежду, затем посеял страх. Причина, по которой он потерял авторитет лидера, заключается в том, что он перестал соответствовать эмоциональным ожиданиям людей. Сила, поддерживающая их связь, иссякла. Люди почувствовали себя обманутыми.

Некоторые лидеры настороженно относятся к эмоциональным контактам. Они боятся рисковать и надеются преуспеть благодаря одной только логике. Это страх. Об этом говорят их собственные эмоции.

Суть в том, что эмоции нельзя игнорировать – это фундаментальная часть человеческого существования. Люди по определению эмоциональные существа, и от этого никуда не деться. Понимание силы эмоций дает вам огромное преимущество перед другими. В политике побеждают партии, в которых устанавливаются наиболее сильные эмоциональные связи с электоратом {67} 67 D. Westen . The Political Brain: The Role of Emotion in Deciding the Fate of the Nation. N. Y.: PublicAffairs, 2007. , а в бизнесе – компании, в которых устанавливаются наиболее сильные эмоциональные связи между руководством, сотрудниками и клиентами {68} 68 Jill Dan. Emotional Intelligence. Croydon: Hodder Education, 2012. P. 7. .

В этой части книги мы рассмотрим деятельность эмоционального мозга. Мы разберем химические реакции, которые зажигают огонь в груди и пускают мурашки по телу. Один из самых простых способов добиться этого – рассказать историю.

Истории нравятся всем, их рассказывают с незапамятных времен. Они лежат в основе доисторических наскальных рисунков, античных мифов и преданий – и в современных драмах, блогах и статусах Facebook. Истории – «режим по умолчанию» человеческих коммуникаций. Прислушайтесь к разговору в дружеской компании: не пройдет много времени, как они начнут что-то рассказывать. Личные истории и слухи составляют 65 % разговоров. Эти истории не только доставляют радость, но и служат другой цели: благодаря историям мы узнаем больше о себе, друг о друге и нашем месте в мире.

Вот почему рассказывание историй – компонент языка лидерства: рассказчик обладает естественным авторитетом. В детстве мы слушаем истории родителей, учителей и других взрослых. Лидеры в области религии, политики, бизнеса и общественной жизни тысячи лет рассказывают разного рода истории.

Истории оказывают огромное влияние на мозговую деятельность – это подтверждают данные МРТ. Когда люди просто разговаривают (то есть не рассказывают истории), активизируются два участка коры головного мозга: слуховая зона (отвечающая за слух) и область Вернике (отвечающая за распознавание языка). Однако когда люди слушают истории, сканер буквально сходит с ума: чем драматичнее рассказ, тем выше уровень активности мозга.

Когда люди слушают истории, они делают это активно, а не пассивно {69} 69 http://www.physorg.com/print152210728.html . Доступ 20.04.2015. . Если говорится, что главный герой истории схватил предмет, моторная кора головного мозга слушателя активизируется, словно он схватил этот предмет своими руками. Если у истории грустный сюжет, активизируется та часть мозга, которая отвечает за эмпатию, словно слушатель переживает печаль. Если говорится, что в помещении появился едкий запах, включаются обонятельные нервы, словно слушатель сам ощущает этот запах. Таким образом, рассказывая истории, мы создаем миры, как будто бы перенося в них своих слушателей.