Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Также мы создаем сильное ощущение связи между рассказчиком и слушателем. Ури Хассон из Принстонского университета сравнивал активность мозга у рассказчиков и слушателей и выяснил, что в ходе рассказа происходит их синхронизация. То есть, когда мы рассказываем истории, люди действительно видят мир нашими глазами.

Вот почему истории так хорошо запоминаются. Я до сих пор помню рассказы директора нашей школы, хотя с тех пор прошло уже много лет. Исследование, проведенное в Стэнфордском университете, показало, что истории запоминаются в десять раз лучше, чем статистика {70} 70 Chip and Dan Heath . Made to Stick: Why Some Ideas Take Hold and Others Come Unstuck. L.: Arrow, 2008. . Но истории не просто запоминаются. Они – прекрасный способ завоевания умов.

Позвольте привести один пример. Недавно на званом ужине я оказался за одним столом с влиятельной дамой из страхового бизнеса. У меня был тяжелый период – буквально за пару недель до этого меня подвела страховая компания. Мы ехали на похороны Мод, одной из наших любимых пожилых соседок из района Мейда-Вейл на западе Лондона, и по дороге машина сломалась. Мы застряли на станции техобслуживания в двух сотнях километров от места назначения. Когда мы позвонили в соответствующую службу с просьбой о помощи, оказалось, что поломка не является страховым случаем по нашему полису. В итоге мы не попали на похороны. Эту историю я и поведал за ужином той даме.

Дама посочувствовала мне и спросила, не приобретал ли я страховку как сопутствующий товар. Так оно и было – я заключил ее одновременно с открытием банковского счета. Она вздохнула. «Нужно быть осторожнее с полисами, – сказала она. – Некоторые страховые компании совершенно беспардонны и заведомо покрывают не все риски. Ее компания никогда не продает подобные полисы в качестве дополнения. Да, они берут более высокие страховые взносы, зато обеспечивают гораздо лучшее обслуживание. Свежий пример: одному из клиентов их компании пришлось утилизировать свой любимый «форд-капри». Он не мог найти замены и был на грани отчаяния. Но один из специалистов по работе с клиентами просмотрел массу объявлений, пока не наткнулся на почти идеальную замену, и когда машинудоставили клиенту, тот был в восторге.

Вполне типичный разговор для бизнес-ланча, но вы поняли, что произошло? По сути, у нас возник небольшой спор. Я утверждал: «Страховая индустрия – крупная обдираловка». Она возражала: «Нет, мы не такие уж плохие». Однако, разбирая наши аргументы на конкретных примерах, мы выяснили разногласия – спокойно, собранно, без ссоры. Вот на что способны хорошие истории: они предлагают неконфронтационный путь разрешения разногласий. Некоторые нейробиологи полагают, что рассказывание историй способствовало формированию цивилизации {71} 71 Antonio Damasio . Self Comes to Mind: Constructing the Conscious Brain. N. Y.: Pantheon, 2010. P. 293. .

Истории, которые рассказывают лидеры, служат различным целям. Но как создать хорошую историю, которая запомнится? Все дело в химии. Хорошие истории способствуют выделению окситоцина, кортизола и дофамина.

Давайте разберемся, каким образом происходит выделение нейромедиаторов.

Хорошая история продуцирует окситоцин . Рассказываете ли вы собственную историю или пересказываете чужую, слушатель должен идентифицировать себя с главным персонажем – ведь это способствует выделению окситоцина. Имейте в виду: существует множество способов идентификации. Описывайте то, что делает персонаж, в максимально выпуклой форме: что он видит, чувствует и слышит, – то есть постарайтесь поставить слушателя на место персонажа {72} 72 Это ведущая тема В. С. Рамачандрана: V. S. Ramachandran . The Tell-Tale Brain: Unlocking the Mystery of Human Nature. St Ives: William Heinemann, 2011. . Так поступают кинорежиссеры: в начале фильма главный герой мчится в машине по автостраде, напевая песню, которая звучит по радио. Каждый зритель может подумать: «Ага! Это я». Окситоцин.

Хорошая дилемма продуцирует кортизол . В основе каждой хорошей истории лежит дилемма: именно она создает силу, которая удерживает внимание слушателя. Это может быть «Мы против них» или «Как мне поступить – так или иначе?», но на самом деле принципиальной разницы нет: главное, чтобы был источник напряжения. Когда в истории есть конфликт, в его развязке мы будем ждать вознаграждение.

Хорошая развязка продуцирует дофамин . Люди стремятся дослушать историю до конца, потому что хотят узнать, чем все кончилось, и в результате испытать прилив дофамина – но они не будут ждать вечно. Хорошая история должна быть динамичной. Немецкий писатель Густав Фрейтаг полтора века назад разработал схему качественного драматического действия, которая включает в себя шесть компонентов: экспозицию, завязку, развитие действия, кульминацию, развязку и эпилог.