Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Мне не просто нравится их вкус – я люблю сам процесс…

Они – просто сказка!

Меня пробирает дрожь с головы до ног.

Итак, не тупи, орешки купи!

Весьма эффективно, поскольку адресуется всем частям мозга по очереди и к тому же обладает видимостью законченного сюжета. Это работает. И кстати сказать, аналогичная конструкция может быть использована для аргументации совершенно противоположного мнения.

Выступление против орехов:

Полны масла. Полны жиров. Засыпаны солью.

Орехи – кошмар для здоровья.

Орехи – кошмар для Минздрава.

Орехи – кошмар для общества.

Они маленькие, но их влияние огромно.

Молчаливые убийцы, прячущиеся в тени общества.

Мы сначала думаем, что попробуем только один, потом говорим – ну, еще один…

И прежде чем успеваем осознать, что происходит, набиваем ими полный рот и не можем остановиться.

Просто скажи «нет».

Эта формула явно работает для таких элементарных вещей, как орехи. Попробуем применить ее к чему-нибудь более серьезному. Например, к проблеме изменения климата, которая и правда требует активных действий.

Начнем с того, что призовем мир действовать.

Мир прилагает недостаточно усилий, чтобы предотвратить изменение климата:

Наводнения в Лондоне. Засухи в Африке. Страшные метели в Нью-Йорке.

И тем не менее находятся люди, которые не признают существования такой проблемы, как изменение климата.

Есть люди, которые пытаются дискредитировать ученых, прилагающих огромные усилия для борьбы с этим злом.

Есть люди, которые ничего не хотят менять в своем бизнесе.

Климатические изменения – не какая-то отдаленная угроза, это происходит сейчас.

Мы больше не можем прятать голову в песок.

Это величайшая опасность, которая грозит человечеству. Если мы не победим ее – никто не победит. Сейчас лучшее время действовать.

За дело!

Хорошо. Теперь сменим позицию и попробуем противоположный подход.

Мир проявил инициативу в решении проблемы изменения климата:

Новые «зеленые» налоги. Инновационные рынки углеводородов. Крупные инвестиции в возобновляемые ресурсы.

Вся планета признаёт, что климатические изменения действительно происходят.

Вся планета признаёт, что климатические изменения – дело рук человека.

И вся планета объединяет усилия, чтобы справиться с этой проблемой.

Вместо того чтобы критиковать и придираться к тому, что уже сделано, мы должны объединиться и одобрить прогресс, который уже достигнут.

Мы знаем, что впереди еще долгий путь.

Но если мы будем давить слишком сильно, идти слишком быстро, есть опасность нарушить глобальный консенсус.

И тогда все рухнет.

Это всего лишь примеры – на самом деле ваши возможности безграничны. Важнейшая исходная точка – обращение к инстинктивному мозгу. Давайте теперь рассмотрим подробнее эту изумительную часть человеческого мозга.

Рис. 10. Инстинктивный мозг

Представьте: вы поднимаетесь на вершину горы совершенно голым. Под ногами сырая трава. Свистит ветер. Снизу доносится звук льющейся каскадом воды. Вы улыбаетесь. Инстинкт подсказывает вам, что за перевалом, в долине, в это время года в лесу полно фруктов и ягод. Вы прошли долгий путь, но чем ближе заветная цель, тем больше у вас энергии. Спелые ягоды ежевики и чистая вода занимают ваше воображение. Но вдруг раздается громкий хруст веток. Вы замираете, парализованный страхом. Внезапно из леса выскакивает дикий зверь: его глаза горят, пасть оскалена. Он мчится прямо на вас. Что вы будете делать?

Это мир, который мы видели 5 миллионов лет назад: мир охотников-собирателей, мир, в котором каждый день – борьба за выживание; мир, на существование в котором запрограммирован наш инстинктивный мозг.

Рис. 11. Инстинктивный лидер