Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Многие скажут: «Да, конечно, рифмы могут воздействовать на некоторых людей, но на меня – никогда . И к моей профессии это не относится». Это обычное дело, и исследования это подтверждают: даже люди, на которых рифмованное выражение оказало влияние, будут категорически отрицать это. Никто не в состоянии избежать этого заблуждения. Не забывайте: пример, с которого я начал («Три привлекает, четыре тревожит»), выработан двумя крупнейшими университетами мира. Я не предлагаю вам обманывать людей, используя рифмы, – я предлагаю сделать так, чтобы стиль вашей речи поддерживал ее смысл. Как-то я объяснял это на семинаре по языку лидерства, и один из слушателей, представитель коммерческого банка, воскликнул: «О да! Нужно спекулировать, чтобы аккумулировать!» – «Точно», – ответил я. Возможно, это ритмизированное заблуждение и стало причиной финансового кризиса. Вероятно, кризис можно было бы предотвратить, если бы люди вместо этого говорили: «Спекуляции ведут к ликвидации».

Для языка лидерства важно не только звучание фраз, но и их строение. Если вы смотрели телесериал «Западное крыло» (West Wing), вы, вероятно, помните эпизод под названием «Post hoc, ergo propter hoc». Эта броская латинская фраза означает «после этого – значит по причине этого». Суть логической ошибки в том, что, когда одна фраза следует за другой, люди предполагают наличие причинно-следственной связи между ними.

Как-то я сидел в известном пабе «Синий кабан» недалеко от Вестминстера. Рядом со мной за столиком беседовал с журналистами Грант Шэппс, сопредседатель Консервативной партии, – и я не смог удержаться от соблазна подслушать. В какой-то момент он сказал: «Мы сократили расходы на полицию и местные органы власти; у тех и других повысилась удовлетворенность своим положением». Это была умная фраза. Он построил причинно-следственную связь между сокращением и удовлетворенностью без явного утверждения этой связи: искусственное соединение двух идей просто подводит слушателя к такому заключению. Уловка post hoc, ergo propter hoc – прекрасный способ вызвать доверие, не делая при этом явного утверждения. Она работает в самых различных сценариях: «Мы сократили персонал, прибыль выросла на 80 %».

Люди постоянно становятся жертвами этой уловки. В молодые годы я занимался спортом. Как-то в спортзале один довольно успешный боксер-любитель рассказал мне, что слышал, будто бы Майк Тайсон каждый раз перед боем держит руки в лошадиной моче, и он решил перенять этот метод. Post hoc, ergo propter hoc. Полагаю, успех Майку Тайсону обеспечивали иные факторы, но я не собирался убеждать в этом мочепоклонника. Он был сильнее меня.

Итак, существует три части мозга, которые должен завоевать лидер. Но если посмотреть, как это следует делать, то окажется, что язык лидерства переворачивает современную систему коммуникаций с ног на голову. Большинство современных коммуникаций начинается с апелляции к логике и ею же и заканчивается; это в корне неправильно. Язык лидерства прежде всего обращается к инстинктам, потому что именно на них основана работа человеческого мозга.

Дело в том, что мы глубоко интуитивные существа. Представьте обычный день – как мы ходим, ездим за рулем, совершаем покупки… Большую часть времени мы просто не задумываемся о том, что делаем: мы действуем на основе привычек, ритуалов и импульсов. Наш инстинктивный мозг напоминает Крысолова, за которым автоматически следует наше тело. Мы ведомы инстинктами – и это справедливо как по отношению к повседневности, так и по отношению к важнейшим решениям, которые мы принимаем в жизни: с кем вступать в брак, кого считать лучшими друзьями, где жить и где работать. «Меня озарило». «Мы нутром почувствовали, что это наш дом, как только вошли туда». «Это показалось правильным». Все эти выражения указывают на главенство нашего инстинктивного мозга. Начало всего – не логика, а инстинкт. Честно говоря, большую часть времени мы используем логический мозг только для подготовки хоть сколько-то приемлемых, якобы логичных аргументов, которыми мы могли бы оправдать инстинктивное решение, принятое раньше. Например, нам может инстинктивно понравиться дом – а затем мы подключаем логический мозг, чтобы найти подтверждение, что это именно тот дом, который нам следует приобрести. Мы сознательно выбираем ту информацию о расположении дома, школ и магазинов и об уровне преступности в этом районе, которая поддерживает выбор нашего инстинктивного мозга, и благополучно игнорируем те сведения, которые могут показать, что мы делаем неверный выбор.