Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

Почему язык лидерства в первую очередь обращается к инстинкту? Потому что мозг начинает работать с инстинктов. Нейробиологи придумали модель поведения, которую назвали APET (рис. 3) {19} 19 В последнее время проводилось много исследований, демонстрирующих главенство инстинктивного мозга. На передовой этих исследований – работа нобелевского лауреата Дэниела Канемана. Очень рекомендую его книгу Thinking Fast and Slow. St Ives: Allen Lane, 2011. Есть еще превосходная книга Джонатана Хайдта The Righteous Mind: Why Good People are Divided by Politics and Religion. St Ives: Allen Lane, 2012. В ней также содержатся удивительные, часто забавные примеры того, как способен вводить в заблуждение инстинктивный мозг. Первые шаги деятельности инстинктивного мозга описывает модель APET, где А – активатор (activating agent), то есть стимул некоего описания; Р – поиск подобия (pattern), то есть инстинктивный мозг определяет, хорошо это или плохо; Е – эмоции (emotions), то есть включаются основные эмоциональные реакции и выделяются гормоны; Т – мысли (thoughts), то есть когнитивный процесс, который приводит к активной мысли о наиболее подходящей реакции. . В упрощенном виде эта аббревиатура расшифровывается так: А – активатор (activating agent), любое событие или внешний стимул, с которым мы сталкиваемся; Р – поиск подобия, или сопоставление информации с образцом (pattern-matching), Е – эмоции (emotions), возникающие в результате этого сопоставления, Т – мысли (thoughts), вызываемые этими эмоциями. Таким образом, внешний стимул проходит через мозг в такой последовательности: сначала он поступает в инстинктивный мозг, затем – в эмоциональный и, наконец, в логический.

Как это работает на практике? Допустим, вы идете по улице, и кто-то идет вам навстречу, раскинув руки, словно хочет обнять вас. Сначала ваш инстинктивный мозг сопоставляет эту картинку с предыдущими изображениями и быстро решает, опасна ситуация для вас или нет. Затем эмоциональный мозг реагирует на химическом уровне, выделяя либо кортизол – в случае страха, либо окситоцин – в случае единения. И наконец вступает в действие логический мозг, рационально взвешивая, хотите вы остановиться и поболтать или нет.

Рис. 3. APET-модель

Этот процесс происходит одинаково у всех людей, однако разные нервные системы реагируют на одни и те же стимулы по-разному: кто-то будет рад встретить на улице знакомого человека, а кто-то испугается, что его могут ограбить. Многое зависит от индивидуального жизненного опыта. Это как хлопок в карбюраторе машины: большинство не придаст ему особого значения, но у человека, недавно вернувшегося с боевых действий, это может вызвать совершенно иную реакцию.

Вот что происходит при случайной встрече на улице. Точно такой же процесс будет протекать и при первой встрече с лидером. Истина в том, что большинство лидеров проигрывают в самом начале – они не проходят испытание «первого взгляда». Они могут показаться слегка нервными или несчастными, могут выглядеть так, словно им все равно… Для человека, стремящегося в лидеры, это представляет опасность. Многие лидеры возбуждают совершенно нежелательные эмоции. Спросите своих друзей и знакомых, что они думают о лидерах, с которыми сталкивались в жизни: не пройдет и полминуты, как вы услышите слова разочарования, неудовлетворенности и злости.

Язык лидерства полностью переворачивает эту ситуацию. Он основывается на том, что великие лидеры последовательно завоевывают инстинктивный, эмоциональный и логический мозг – именно в такой последовательности. На рис. 4 представлен ряд техник, которые вы можете использовать для завоевания различных частей мозга.

Рис. 4. Язык лидерства

Рис. 5. Работа с трудными вопросами

Чтобы быстро продемонстрировать вам силу языка лидерства, позвольте показать, как это действует на практике, создав коммуникационные лестницы при помощи техник, изображенных на иллюстрации. На самом деле коммуникация не должна быть столь шаблонной, я просто хочу продемонстрировать эффективность первоначального обращения к инстинктивному мозгу и дальнейшей работы на основе этого.

Последовательность № 1. Работа с трудными вопросами