Саймон Ланкастер - Говори, вдохновляй - Как завоевать доверие слушателей и увлечь их своими идеями

У инстинктивного мозга есть две главенствующие инструкции: минимизировать опасность и максимизировать вознаграждение {20} 20 Evian Gordon . Integrative Neuroscience: Bringing Together Biological, Psychological and Clinical Models of the Human Brain. Ohio: CRC Press, 2000. . Весь наш организм работает так, чтобы инстинктивно, без вопросов, подчиняться этим инструкциям. Когда нам кажется, что мы в опасности, в кровь выделяются кортизол и адреналин, чтобы мы могли сосредоточиться на угрозе и задействовать все силы. Там, где появляется перспектива вознаграждения, мы крайне мотивированы заполучить его: мозг выделяет повышенное количество дофамина, увлекая нас к этому вознаграждению.

Эти процессы идеально подходили для мира, который существовал 5 миллионов лет назад. Проблема в том, что, если мир с тех пор изменился до неузнаваемости, инстинктивный мозг в целом остался прежним.

Современные великие лидеры могли быть великими лидерами и 5 миллионов лет назад. Они удовлетворяют потребность инстинктивного мозга минимизировать опасности и максимизировать вознаграждение, обещая своим последователям и безопасность, и вознаграждение. Давайте посмотрим, как это происходит.

Люди за одну десятую долю секунды решают, можно ли доверять лидеру. «Встроенные камеры наблюдения» инстинктивного мозга быстро оценивают человека сверху донизу, и в особенности участок на лице между губами и бровями, размером около 6 сантиметров. В мозгу есть особая область, отвечающая за распознавание лиц, и она прекрасно интерпретирует самую разную мимику. Инстинктивный мозг поразительно совершенен: он замечает то, что не видно невооруженным глазом.

Например, инстинктивный мозг просто понимает, искренняя улыбка у человека или нет. Вам никогда не удастся сознательно проанализировать движения 14 мышц, которые делают улыбку искренней, но ваш инстинктивный мозг способен мгновенно определить характерное сокращение крупных скуловых мышц и сокращение орбикулярных мышц глаз, чтобы вы пришли к заключению о том, угрожает вам опасность или нет.

Глаза – зеркало души, как говорил Шекспир, и инстинктивный мозг в состоянии распознать в них невероятные вещи. Проводилось одно исследование, в ходе которого мужчинам показывали фотографии женщин и спрашивали, кто из них наиболее привлекателен. В первую очередь мужчинам нравились женщины с большими глазами. Так получается, что в момент сексуального возбуждения у женщин естественным образом расширяются глаза – они ничего не могут с этим поделать. Но мужчины утверждали, что не замечали этих расширенных глаз; они также говорили, что не знали о том, что расширенные глаза – признак сексуального возбуждения. Иными словами, их логический мозг не понимал, в чем дело, а всю тяжелую работу выполнял инстинктивный мозг, производя отбор и заостряя внимание мужчин на тех женщинах, с которыми у них будут наибольшие шансы заняться сексом {21} 21 David Eagleman. Incognito – The Secret Lives of the Brain. Chatham: Canongate, 2011. P. 5. .

Кроме того что глаза способны непроизвольно демонстрировать сексуальное возбуждение, они также могут демонстрировать и враждебность, а люди стараются избегать лидеров, от которых исходит угроза. Так что любой лидер, который не скрывает своего дурного настроения, рискует, и великим лидерам стоит этого избегать. Один лидер, с которым я работал, придумал тонкий ход: всякий раз, когда он чувствовал, что предстоящая встреча будет напряженной, то вместо разговора лицом к лицу предлагал «пройтись и поговорить». Он приглашал собеседника на прогулку в Кенсингтонские сады, и это позволяло разрядить обстановку. У этого был еще один положительный эффект: прогулка способствует выделению эндорфинов. Полная победа.

Прием «пройтись и поговорить» стал популярен благодаря телесериалу «Западное крыло», но эту технику использовал в реальной жизни Стив Джобс. Джим Янопулос, председатель и главный исполнительный директор Fox, рассказывал о том, как компания Apple вела переговоры о поисках новой бизнес-модели – продаже фильмов через iTunes. В какой-то момент дискуссия зашла в тупик. Янопулос взял тайм-аут, удалился на свой остров и не отвечал на телефонные звонки. Стив Джобс послал ему электронное письмо, написав, что готов приехать к нему на остров и совместно прогуляться по пляжу. В результате они разрешили все противоречия, заключили потрясающую сделку и стали большими друзьями {22} 22 http://allaboutstevejobs.com/sayings/stevejobsanecdotes_all.php . Доступ 03.02.2015. .